تعیین نقطه قیمتی مناسب

چگونه قیمت های محصولاتتان را تعیین کرده اید؟

اگر شما مالک یک کسب و کار کوچک هستید، قیمت گذاری همیشه مسئله ای است که نیازمند مهارت می باشد. هدف شما سعی برای تعیین قیمت مناسب بصورت سریع و فوری می باشد، قیمتی که گیج کننده نباشد و یا مشتریان بالقوه را از خرید خدمات شما پشیمان کند. علاوه بر این، این قیمت باید دارای ارزشی باشد که به شرکت شما کمک کند تا از نظر اقتصادی همچنان در حرکت باقی بماند، به فرایند برند سازی شما کمک کند و به شما اجازه دهد تا همچنان با دیگر شرکت ها به رقابت بپردازید.

برخی از مردم کل مسیر شغلی خود را بر اساس استراتژی قیمت گذاری برنامه ریزی می کنند. خوشبختانه، بدون توجه به مسیر شغلی یا پیشینه شما این روشهایی که در اینجا برای شما عنوان می کنیم، به شما کمک می کنند تا همیشه قابل رقابت و همیشه سودآور باقی بمانید.

سه موضوع اساسی که باید در زمان تعیین قیمت ها به آنها توجه داشته باشید

جنبه های مختلف کسب و کار خودتان – و کسب و کار رقبایتان – بر استراتژی قیمت گذاری شما و قیمت نهایی که برای خود تعیین می کنید، تاثیر گذار خواهد بود. مهمترین ملاحظات شما در این رابطه باید به قرار زیر باشد:

• هزینه: هزینه شما برای هر واحد از محصول یا کالایی که از عرضه کننده آن دریافت می کنید چقدر است؟ دقت داشته باشید که در اینجا حتما باید هزینه های مربوط به حمل و نقل کالا و دیگر هزینه هایی را که شامل این فرایند می شوند تا محصولی را آماده فروش بکنید در نظر داشته باشید.
• قیمت رقبا: مشتریان هدف شما برای همین خدمات یا کالا – – یا چیزی شبیه به آن – – اگر از طرف رقبای شما مطرح می شد چه قیمتی را پرداخت می کردند؟ اگر تفاوتهای زیادی در این رابطه بین شما و آنها وجود دارد، باید توجه کنید که چرا این تفاوتها وجود دارند. آیا آنها دارای مخارج کلی بالاتری نسبت به شما هستند؟ آیا آنها عرضه کنند گان ارزان تری نسبت به شما در اختیار دارند؟
• ارزش: مصرف کنندگان لزوما و به تنهایی با قیمت تحریک نمی شوند. محیطی که فراهم می کنید و انتخاب محصول شما، همراه با چندین عامل و فاکتور دیگر، قیمتی را که می توانید تعیین کنید – و قیمتی که رقبای شما می توانند بگیرند را تحت تاثیر قرار می دهد. دکتر تیم جی. اسمیت نوسینده کتاب استراتژی قیمت گذاری، اصرار دارد که کارآفرینان همیشه باید اقدام به مقایسه بکنند. او می گوید: “آیا شما نسبت به رقبای خود بهتر هستید یا بدتر؟ اگر از آنها بهتر هستید، قیمت شما هم باید قدری بیشتر باشد. اگر بدتر از آنها هستید، قیمت شما باید قدری پایین تر از آنها باشد.”

زمانی که به طور تقریبی این ارزشها را مشخص کردید، باید طیفی از قیمت ها را در اختیار داشته باشید. در کمترین حد باید هزینه های خود در هر واحد از کالا را جبران کنید. بطور مطلوب، شما باید درصد کوچکی از هزینه های عملیاتی خود را – شامل اجاره، لوازم و لیست حقوق – را در هر خرید بگنجانید. هزینه های عملیاتی بالاتر خوشبختانه موجب ارزش بالاتر برای مصرف کننده می شود، به این معنا که مشتریان اصلی قدری بالاتر برای محصولات شما باید هزینه بکنند.

چهار نکته عمقی تر که باید به خاطر داشته باشید

در حالیکه دانستن میزان حداکثر و حداقل برای شما بسیار مناسب و ضروری می باشد، اما باز هم باید با توجه به متغیرهای زیر اقدام به تنظیم قیمت های خود بصورت بهینه نمائید:

تحقیق بازار

تکالیف محول شده به خود در رابطه با محصول خودتان را بخوبی انجام دهید. بطور واقع بینانه برای فروش چه تعداد محصول برنامه ریزی کرده اید؟ آیا مشتریان هدف شما نسبت به قیمت حساسیت دارند؟ آیا در محدوده فعالیت شما آنها دارای انتخاب دیگری برای تهیه آن محصول هستند؟ قیمت خود را بر اساس پاسخ های داده شده تعیین کنید.

فروش و تخفیف و حراج ها

آیا در مدل کسب و کار شما جایی برای پروموشن های مکرر هم در نظر گرفته شده است یا اینکه تنها برای یک بار یا دو بار در سال (یا شاید هرگز) حراجی خواهید داشت؟ اگر قصد دارید این محصول را بطور مکرر در حراج های مختلف عرضه کنید، بنابراین قیمت در نظر گرفته شده برای آن را قدری بالاتر در نظر بگیرید تا این قیمت قابلیت جبران آن را داشته باشد.

انقباض

اگر محصولی که در مورد آن تصمیم می گیرید، محصول هدف اکثر سارقین و دزدان خورده پا می باشد – از قبیل لوازم آرایش یا نوشیدنی های مختلف – قیمتی که برای عرضه آن در نظر می گیرید باید بازتاب دهنده این موضوع هم باشد.

مسائل قانونی

تولید کنندگان اجازه دارند تا از خرده فروشانی که تنها اقدام به فروش محصولات آنها می کنند قیمتهای حداقلی دریافت کنند. همچنین در این رابطه ممکن است قوانینی بر ضد قرار دادن قیمتهای بسیار بالا یا درگیر شدن در برخی از انواع تبعیض وجود داشته باشد – – به این معنا که یک محصول یا محصولات و خدمات مشابه به یکدیگر را با قیمتهای متفاوت به مشتریان مختلف بفروشید.

عموما همیشه دلایل بیشتری برای بالا بردن قیمتها به نسبت پایین آوردن آنها وجود دارد. دکتر اسمیت در این رابطه بیان می کند که کارآفرینان بسیار موفق همیشه از استراتژی های قیمت گذاری متفاوتی به نسبت شرکتها پیروی می کنند.

او می گوید: “بجای پیروی از سهم بازار و تعیین قیمتهای پایین تر، کارآفرینان قیمتها را بسیار بالا در نظر می گیرند و سپس به مرور زمان اقدام به کاهش آنها می کنند تا اینکه بتوانند جریانی از نقدینگی را ایجاد کنند. بنابراین شما هم همیشه به دنبال بالاترین قیمتها باشید.”

حتی اگر این موضوع باعث شود تعداد مشتریان شما کمتر از حد قابل قبول باشد، بدانید که تعداد مشتریان کمتر اما سودآور، به کسب و کار شما به نسبت از تعداد فروش های بیشتر ولی با حاشیه سود کمتر، بیشتر کمک می کند.

حداقل درآمد

قیمت گذاری کاری بس دشوار است و صاحبان کسب و کارهای کوچک نیز از پس هزینه های تعیین یک قیمت ساده برای محصول و سپس فراموش کردن آن نمی توانند بر بیایند. همچنان که هزینه ها، رقبا و مشتریان شما برای محصولات مختلف تغییر می کند، قیمت شما نیز باید در برابر آنها پاسخ گو باشد. اگر تقاضا برای یک محصول کاهش پیدا کند، کاهش دادن قیمت در نظر گرفته شده برای آن را در نظر داشته باشید و در عوض تفاوت را با دیگر محصولات و یا محصولات جدید جبران کنید. انجام صحیح آن برای بار اول همیشه باید برای شما یک اولویت باشد، اما انعطاف پذیر بودن و تحقیق مستمر نیز کلید داشتن و حفظ استراتژی قیمت گذاری مناسب و معقول می باشد.

نویسنده ماتیو اُنگ – 8 فروردین 1393
فرشید رمضانی: مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی