مذاکره 31- دو امتیاز پشت سر هم ممنوع

دو امتیاز پشت سر – مذاکره مثل پینگ‌پنگ می‌مونه. یکی می‌دی، یکی می‌گیری. نهایتاً می‌تونی یه امتیاز به طرف مقابلت بدی و بگی دوستش داشتم، دلم می‌خواست، می‌خواستم این مذاکره سر بگیره، می‌خواستم این قرارداد به نتیجه برسه. یه بار اشکالی نداره. ولی دومین امتیاز رو اگه پشت سر هم بدی، دیگه نمی‌تونی این رابطه، مذاکره یا هرچی که اسمشو می‌ذاری رو جمع‌وجورش کنی.

طرف مقابلت منتظر سومی، چهارمی، پنجمی و الی آخره. شاید این بحث برای خیلیا جالب نباشه، و احتمالاً خیلی‌ها رو یاد خیلی چیزا می‌ندازه که داغ دلشون تازه بشه. ولی خب، امروز می‌خوایم یکم در این باره صحبت کنیم.

فرشید هستم. لیدر مارکتر رو گوش میکنید هر روزی که میگذره بیشتر شرمنده محبتتون میشم خیلی ممنونم از این دلگرمی و انرژی هایی که بهم میدینداینجا شبکه های اجتماعی حالا به هر شکلی.

مذاکره 31- دو امتیاز پشت سر هم ممنوع

درباره این پینگ‌پنگ بودن مذاکره، حالا من میگم مذاکره، شما بشنو رابطه، بشنو دوستی یا هر چیزی که دوست داری اسمشو بذار. واقعاً میشه چند ساعت درباره‌اش صحبت کرد. من خودم حداقل می‌تونم چند ساعت دربارش حرف بزنم. خیلی چیز عجیبیه. من که اصلاً معتقدم کل طبیعت بر مبنای این حرکت رفت و برگشتی و پینگ‌پنگی و شرطی شدن پابرجاست.

مثالم شاید خیلی قشنگ نباشه ولی مثلاً خرس رو میارن تو سیرک برات ملق بزنه. چون اگه ملق نزنه، از غذا خبری نیست. دوبار پشت سر هم بهش غذا بدی، دیگه ملق نمی‌زنه. با یه ارتباط پینگ‌پنگی و دو طرفه، تکلیف خودش رو با خودش روشن می‌کنه. حالا اسمش رو هرچی می‌خوای بذار: تربیت، عادت، توقع ایجاد کردن، شرطی شدن. ولی ما اسمش رو می‌ذاریم امتیاز دادن در مذاکره. به مشتری یه مقداری تخفیف می‌دی، بعد می‌بینی بازم انگار لازمه که بازم تخفیف بدی. دوباره تخفیف می‌دی. خب تو باید قیمت رقابتی باشه که واقعاً امکان دوبار تخفیف دادن رو نداشته باشی اصلاً و همین خودش یه اتفاق منفیه.

به مشتری می‌گی یه هفته‌ای آماده می‌شه. اصرار می‌کنه می‌گه خب پنج روزه. دوباره اصرار می‌کنه می‌گه خب سه روزه. خب همون اول بگو سه روزه، اگه سه روزه شدنیه. خب بگو سه روزه. نهایتش اینه که یه بار امتیاز می‌دی و یه هفته رو براش می‌کنی شش روز، نه پنج روز. دیگه کمتر از این واقعاً نباید امکان داشته باشه. یا مثلاً کیفیت و خدمات. اگه قراره خدمات بیشتری ارائه بدی، اگه قراره کیفیت بهتری ارائه بدی، خب باید همه اینا رو از ابتدا به مشتری گفته باشی تا اون بتونه تصمیمش رو بگیره.

از همه مهم‌تر اینه که همون اتفاق شرطی شدن و توقع داشتنه پیش میاد. وقتی که یه امتیاز می‌دی، مشتری ترغیب می‌شه به خرید. وقتی که دومی رو می‌دی، خب پس حتماً سومی هم تو راهه دیگه. چرا باید عجله کنم تو خریدن؟ اگه یه مقداری پافشاری کنم، حتماً سومی رو می‌گیرم و پنجمی رو. اتفاقاً این خیلی دیرتر، و با حس نامطلوب‌تری به خرید ختم می‌شه چون طرف مقابل همیشه فکر می‌کنه که بازم می‌تونسته از این بهتر بگیره.

یه فرمول خیلی مهم رو در نظر بگیر. سه تا فاکتور سرعت، کیفیت و قیمت. توی یکی از اینا می‌تونی یه امتیاز بدی. مثلاً بگی یه مقدار تخفیف تو قیمت بهت می‌دیم یا یه مقدار این کارو سریع‌تر انجام می‌دیم یا این خدمات رو چند درصدی بهتر و بیشتر بهت ارائه می‌دیم. حالا این خدمات خودش داستان‌های مختلفی داره دیگه، بسته به کسب و کار و صنعت خودت. این سه عامل رو در نظر بگیر: سرعت، کیفیت، قیمت. امکان نداره که تو بتونی تو هر سه تا با مشتری راه بیای. مشتری می‌تونه حداکثر دوتاش رو انتخاب کنه که روی سومی تأثیر می‌ذاره.

مثلاً می‌تونه بگه که من این کار رو سریع‌تر می‌خوام، از کیفیتش هم نمی‌خوام کم بشه. بسیار خب، پس قیمتش میره بالاتر. یا می‌خوام این کار ارزون‌تر و با سرعت بیشتری انجام بشه. اگه بتونیم انجام بدیم، کیفیتش میاد پایین‌تر. می‌خوام این کار هم کیفیتش خوب باشه، هم ارزون‌تر باشه. باشه، شاید برامون امکان‌پذیر باشه، منتها باید تحمل کنی من بقیه کارا و بقیه سفارش‌هایی که دارم رو انجام بدم. برای تو شاید یه مقداری دیرتر تو یه تایم خالی‌تر بتونم این کار رو انجام بدم با قیمت مناسب‌تر و با همون کیفیت. ولی اینجا روی زمان تأثیر می‌ذاره.

دیگه از اینجا به بعد مذاکره پینگ‌پنگی میشه: یه چیزی می‌دی، یه چیزی می‌گیری. دیگه نباید دو تا چیز پشت سر هم بدی. حالا این بستگی به هوشمندی تو هم داره. یه وقت هست که تو قیمت رو دیگه به یه توافقی رسیدی که امکان اضافه کردنش نیست و مشتری ازت کیفیت بالاتر می‌خواد یا سرعت بالاتر. اینجا شاید خیلی در بعضی موارد قشنگ نباشه دوباره برگردی روی قیمت صحبت کنی.

این اتفاقی که خیلی وقت‌ها می‌افته، ولی من همیشه می‌دونید چیکار می‌کنم؟ می‌گم باشه، هیچ مشکلی نداره ولی به جای مثلاً ۳۰ درصد پیش پرداخت، ۴۰ درصد بده. چون من باید یه سری عوامل و سازماندهی‌های بیشتری بکنم برای کار تو. مشتری داره همون قیمت رو پرداخت می‌کنه، گرون‌تر ازش نمی‌گیرم. بین ۳۰ درصد و ۴۰ درصد هم اونقدر فرقی نیست که نتونه پرداخت کنه. به راحتی پرداخت می‌کنه.

فقط یه چیزی رو متوجه‌اش می‌کنم: هر درخواست دیگه داشته باشی باید هزینه‌اش رو بدی، باید یه اتفاقی بیفته، باید تبعاتش رو بپذیری. هر چیزی که می‌خوای از من اضافه‌تر بگیری، تو هم باید یه کار اضافه‌تری برای من انجام بدی و این دیگه اون توقع و شرطی شدن رو از بین می‌بره.

تو روابط اجتماعی و خانوادگی و دوستانه هم همینه. حالا سطحی و ساده است، من نمی‌خوام وقتتون رو با این چیزا بگیرم. خودتون خیلی بهتر می‌دونید. ولی یه محبت که نمیشه هی تکرار کرد. حتی اگر طرف مقابل به زبان نیاره، چون اونجا دیگه بیزینس نیست که اونم دنبال منافعش باشه. کوتاه میاد، می‌بخشه، صرف نظر می‌کنه. خودت یه جا حواست باشه. دوبار کوتاه میاد، یه بارم تو کوتاه بیا یا هر شکل دیگه‌ای. دیگه نیازی به مثال نداره. واقعاً شاید همین جمله کفایت کنه که می‌گه محبت اگه تکرار بشه، به وظیفه تبدیل میشه.

مرسی که وقت می‌ذارید و همراهی می‌کنید. خیلی ممنون، خدانگهدار.

لینک پادکست این موضوع در یوتیوب