مذاکره 21 : مغالطه افراد واعداد مجهول در مذاکره

مذاکره 21 : مغالطه افراد واعداد مجهول در مذاکره – چند سال پیش یکی از دوستام اومد پیشم، یه کاری داشت میخواست انجام بده و اینا گفت یه همچین کاری اگر تو برای من انجام بدی چقدر میشه هزینهاش. منم یه خورده فکر کردم و یه جمع سرانگشتی کردم و گفتم سه میلیون. گفت چرا ۳ میلیون،چرا دو میلیون و ۹۰۰ نه؟ چرا سه میلیون و صد نه؟ یه چیزی پروندی دیگه؟
دیدم راست میگه یکچیزی پروندم.
سلام فرشید هستم. خدمتتون سعی میکنم هر روز یه نکته از مذاکره،مغالطه،روابط عمومی و اجتماعی،فروش، تبلیغات و اینجور چیزا توی این پلی لیست مذاکره قرار بدم چه بسا که همون روزم به دردتون بخوره. ضمن اینکه پیشنهاد میکنم مقدمه این پلی لیست رو گوش کنید به نظرم میتونه مفید باشه.
مذاکره 21 : مغالطه افراد و اعداد مجهول در مذاکره
آقا طرف میاد پشت تریبون میگه ۸۴/۳ درصد افراد از این سیستم استفاده کردن و راضیان. ۷۶.۴۷ صدم آدمها این کارو کردن و اوکیه. خیلی بهتر جواب میده تا اینکه بگی ۷۰درصد،۸۰درصد وقتی که عددهای غیر رند میاری وسط. انگار محاسبه کردی و دقت کردی و خیلی دقیق داری اینو به اطلاع همه میرسونی.
در صورتی که بسیاری از مواقع اینها فقط آب و تاب و دروغه، حالا نگیم دروغ، ولی خیلی تقریبیه و فقط برای اینکه نظر مخاطبو جلب کنند و احساس دقیق بودن دست بده این کارو میکند. این کارو با افراد و اتفاقات و این موارد هم انجام میدن و این یک مغالطه خیلی رایج که حالا براتون چند تا مثال میزنم حتما.
شما وقتی قیمت یه خدمات میگید ۲ میلیون و ۸۵۰ هزار تومن. یعنی همه چیز رو تک تک حساب کردی، محاسبه کردی اینقدر شده. نهایتاً طرف هم یه خورده کلنجار بره اون ۵۰ تومنشو نده خیلی کمتر کنکاش میکنن و خیلی کمتر دنبال تخفیف می گردند و این احساس دقیق بودن یک مقدار اقناعشون میکنه، متقاعدشون میکنه،راضیشون میکنه. توی پیش فاکتورها،پیش قراردادها،قیمتهای رند ندین.
شما اگه بگی ۱۱ میلیون طرف میگه ۱۰ میلیون نمیشه؟ یک تومنم به ما تخفیف بدید.اگه بگید ۱۱ میلیون و دویست میگه ۲۰۰ تومنشو دیگه تخفیف بدید دیگه یازده تومن. اگه بگی یازده میلیون و دویست و هشتاد.هشتاد رو تخفیف میگیره ضمن اینکه بیشتر حس خوبی داره از اینکه خب، این یه قیمت کارشناسی شده است.
حتی متاسفانه این اعداد و ارقام خیلی وقت ها هم کاملا دروغ به کار برده میشه. من خودم شاهدش بودم تو چند جلسه حالا آدم همه چی هم نمیتونه تعریف کنه، ولی مثلا بودم توی جلسهای که بحث شده بین دوتا وکیل بحث در گرفته سر یه قرارداد دعوا بوده بعد یکیشون برگشته گفته آقا شما اگه وکیل بودی میدونستی قانون فلان،بند فلان، تبصره فلان چی میگه چقدر داری برای خودت دردسر درست می کنی اونم برگشته گفته که آره منم که دنبال دردسر نمیگردم باشه حالا ما چشم پوشی میکنیم و فلان در صورتی که اون قانون و بند و تبصره اصلاً وجود نداشته.
من خودم تو یه جلسه دوستانهای نسبتاً سر یه موضوعی بحث بود و صحبت بود و اینها. تقریبا آرا و نظرات خیلی نزدیک هم بود البته جناح مخالف من یک مقداری چرب تر بود. منم همین جور بین صحبتها گفتم به قول آلن پارتر اینطوری فلان و هی به این استناد شد و بالاخره این جلسه به نفع ما اوکی شد. داشتیم میومدیم بیرون یکی گفت الن پارتر کیه؟ چه میدونم کیه؟… یه چیزی گفتم دیگه اون وسط:))
این مسائل خیلی وقتا پیش میاد این مغالطهها خیلی وقت ها اتفاق میفته. من البته درباره جمع بستنها و مغالطه تعمیم دادن و اینها یه پادکست سوا میزارم خیلی بحث مفصل و عجیب غریب و جالبی داره. ولی حالا در حال حاضر اینو بدونید که،مثلا میگن قدیمیا گفتن اینطوری خب قدیمیا گفتن که گفتن. حالا اولاً که حتما لزوماً این چیزی که قدیمیا گفتن درست نیست. بعد هم حالا شاید در اون زمان درست بوده الان درست نیست. و خیلی داستان دیگه.
این جمع بستن ها با افراد با اعداد و ارقام با اشخاص مجهول،اعداد مجهول،یکی از پرکاربردترین مغالطه هاست که خیلی هم ازش استفاده میشه. یعنی شما تلویزیون روشن کنی روزنامه بخونی خبرها رو بخونی. پر از این داستانه و میتونم بگم ۹۰ درصدش اون عدد نیست. حالا یا حتی نزدیک به اونم نیست. و یا اینکه حالا یه چیزی تو اون مایه هاست.
این مغالطه رو فقط به کار میبرند که دقت رو به شما نشون بدن. و باور کردنش برای شما راحتتر کنند.شما هم عیب نداره حالا گاهی ازش استفاده کنید. ولی بیشتر یاد بگیرید که فریبشون رو نخورید. کلا مغالطهها اسمش روشه دیگه، مغالطه است… سفسطه است. برای فریب دادنه. دیگه اون که کسی که استفاده میکنه یا نمیکنه بحثش متفاوته ولی دونستنش خیلی ضروریه، چون تقریبا تو تمام مناظرهها و مذاکرهها و بحثهای جدی به شدت ازش استفاده میشه و حداقل باید بدونید که فریبشو نخورید و بتونید مقابله کنید و بتونید جواب مناسب رو بهش بدید.
من اینو تکرار کنم که متاسفانه همه مذاکرات دوستانه نیست. همه مذاکرات برد برد نیست. ما حتی مذاکرات باخت باخت هم داریم. شما در بعضی از مذاکرات مجبورید که برنده بشین. یا حداقل شکست نخورید. مرسی مواظب خودتون باشید.