تکنیک های بازاریابی: تکنیک لنگر بویایی

قبل از اینکه از بین تکنیک ها و فوت فن های بازاریابی ، تکنیک لنگربویایی را توضیح دهم بد نیست کمی با مثال شما را در این فضا وارد کنم و آنرا برایتان ملموس تر کنم.

آیا تا به حال شده است یک اتفاق ساده، شما را به یا یک اتفاق پیچیده تر بیاندازد. کسی یک جمله ای میگوید و شما به یاد یک خطره میافتید و لبخند میزنید. یک برانه را گوش میکنید و حتی شاید به جای یک خاطره یک دوران مشخص به ذهنتان بیاید.بوی یک ادکلن، شمارا یاد شخصی بیاندازد و باعث شود ساعتها به او فکر کنید. یک غذای خاص شمارا یاد مادربزرگتان بیاندازد و سالهای خاطراتتان را با او مرور کنید.

در همه حالات بالا، شما پس از به یادآوری آن خاطرات، به لحاظ روانی و حتی فیزیکی تغییر حالت میدهید. شاید لبخند بزنید یا حتی با صدای بلند بخندید و یا حتی اندوهگین شوید تا آن حد که اشمتان سرازیر شود. چرا؟ اکنون که در آن موقعیت نیستید؟

دلیلش شرطی شدن ذهن شما نسبت به آن اتفاقات و آن خاطره هاست. اگر اتفاقی شمارا به یاد خاطره ای خوب یا بد بیندازد، ذهن شما بلافاصله از آن تاثیر میگیرد و حالات روحی و روانی شما نیز به آن سمت سوق پیدا میکند. خوشحال یا ناراحت میشوید، با نشاط یا خسته میشوید و …

در تکنیک بازاریابی لنگر بویایی، این حس و این رجوع به خاطره را به شکل مصنوعی برای خودمان ساخته و آنقدر تکرارش میکنیم تا برای ذهنمان طبیعی شود.

تکنیک لنگربویایی

یک بحث روانی در بازاریابی و مذاکره داریم به نام لنگر بویایی(که البته میتونه چشایی،صوتی‌و …هم باشه) آزمایشی انجام شد روی سگ‌ها که هروقت میخواستند به آنها غذا بدهند اول زنگی را بصدا در میاوردند. سپس تکه های گوشت را به سگها نشان میدادند و آنقدر به این کار ادامه میداند تا اشتهای سگ به شدت تحریک شده و آب دهانش ترشح گردد. بعد از مدتی دیگر گوشتی در میان نبود ولی به محض بصدا درآمدن زنگ، به دلیل شرطی شدن مغز، آب دهان سگ ترشح میکرد. در واقع سگ با شنیدن صدای زنگ احساس گرسنگی میکرد.

بازاریابان میایند خودرا در اتاق مذاکره فرض میکنند، تمام هوش و حواس خودرا متمرکز میکنند و سعی میکنند خودرا در بهترین حالت روانی مجسم کنند، خودرا به عنوان یک شخص سوم و از دورتر تصور میکنند، با بهترین لباس، لبخند و اعتماد به نفس، تسلط کامل بر جلسه و حس موفقیت در فروش و … اینقدر در این حس تمرکز میکنند تا به بهترین حالت و قویترین شخصیت خود برسند و کاملا رضایت داشته باشند.

تمام حالت های یک فروشنده برنده و با اعتماد به نفس را میگیرند، کاملا خودرا در محیط فروش پیروز و برنده تصور میکنند. خوشحالی و نشاط را در ذهن خود به حد اعلا میرسانند و خودرا از دورتر میبینند که با شانه هایی صاف و لبخندی بر لب، ایستاده اند و فروش را به انتها رسانده اند. در این لحظه برای خود زنگی در نظر میگیرند. مثلا ادکلن خاصی را بو میکنند، دستها را به هم میکوبند، کلمه‌ای را بلند به زبان میاورند و…

این کار را با نهایت تمرکز هر شب و تا مدتها انجام میدهند و طبیعی است هربار هم در آن متبحر تر شده و تمرکز بیشتری پیدا میکنند. یاد میگیرند خودرا از دور ببینند و مدیریت کنند به بهترین شرایط روحی و روانی و برنده شدن و تسلط برسند و هربار همان ادکلن را بو میکنند (نه ادکلنی که همیشه مصرف میکنند).

پس از مدتی این به یک خاطره و یک اتفاق مانند مثال های بالا تبدیل میشود که آنها را یاد خاطراتی که در ذهن پرورش داده اند میاندازد. همان حس بر آنها مستولی میشود، همان لبخند و نشاط و احساس قدرت. مانند همان لحظه ای که شما به یاد یک خاطره شیرین میافتید و لبخند میزنید.
حالا چنانچه قبل یا درحین جلسه و مذاکره آنرا بو کنند (یا هر مورد شرطی دیگر)، بلافاصله ذهنیت آنها ارتقا پیدا کرده و در جایگاه و ذهنیت یک شخص برنده قرار گرفته و مدیریت بهتری در جلسه خواهند داشت.
البته که این شیوه میتونه در خیلی از بخشهای زندگی نیز موثر باشه ولی از آن بعنوان لنگربویایی بازاریابی نام برده میشه.

در واقع تکنیک لنگر بویایی در بازاریابی به شما کمک میکند در زمانهایی که در بهترین حالت خود نیستید و قدرت و نشاط لازم را ندارید و یا حتی در زمانهایی که احتیاج به اعتماد به نفس بیشتری دارید تا جلسه و مذاکره ای را به انجام برسانید، خودرا در قویترین و بهترین حالت خود آماده کنید.

از این تکنیک نه تنها در بازاریابی بلکه در ابعاد دیگر زندگی و روابط شخصی نیز میتوانید استفاده کنید و خودرا نسبت به یک حالت روحی و روانی شرطی کنید. در واقع اکثر فوت و فن های بازاریابی و فروش، در زندگی روزمره نیز به شما میتوانند کمک کنند.

موفق باشید

فرشید رمضانی | مشاور سئو | فروش و مارکتینگ