استراتژیهایی برای بازاریابی فروش به زنان امروزی

نگاهی داشته باشید به آن مادر جوان که در حال هل دادن کالسکه در راهروهای فروشگاه استارباکس است. می دانم که او را دیده اید. به احتمال زیاد او یک متولد نزدیک به هزاره است، عضوی از یک نسل که در بین سالهای 1980 (1358) تا 2000 (1378) بدنیا آمده اند. (تعریف دقیق از این سالهای نزدیک به هزاره متفاوت است، اما عبارت سالهای نزدیک به هزاره عموما به نسلی از انسانها اشاره دارد که با فن آوری بزرگ شده اند.) زنان متولدین نزدیک به هزاره اکنون جوان ترین نسل از مادران را تشکیل می دهند، که پیرترین زنان در این گروه سنی در حال حاضر حدود 33 ساله هستند. آنهایی هم که در ابتدای دهه سوم از زندگی خود هستند، در دوره سنی به سر می برند که در آن تعدادی از زنان وارد زندگی حرفه ای خود شده اند. این ترکیب از عناصر مختلف به این معنا است که زنان متولد نزدیک به هزاره بهترین مخاطب هدف برای همه چیز از خودرو گرفته تا انواع مبلمان و خدمات مالی هستند. بنابراین بهترین روش برای ارتباط برقرار کردن با آنها چیست؟ بر اساس تحقیق ما در مرکز عنصر زنانه(Female Factor)، این ها سه استراتژی مهم برای بازاریابی با هدف این گروه تاثیرگذار می باشد:

1- به آنها القاء کنید:

این نسل فکر می کند که می تواند جهان را تغییر دهد و البته از برخی ابعاد تاکنون موفق هم بوده است. زمانی که نوبت به مسائل اجتماعی می رسد، اگر بخواهیم بطور کلی اشاره کنیم، متولدین نزدیک به هزاره بردبار، مثبت اندیش و در انتظار الهام گرفتن هستند. آنها بزرگ می اندیشند. شما اینگونه هستید؟ چگونه می توانید برند یا محصول خود را هماهنگ با یک ایده بزرگ تر پیش ببرید؟ به عنوان یک مثال مهم و بزرگ از برندی که چنین کرده، از محل کار یا خانه خود بیرون بروید و در مراجعه به یکی از خیابانهای شلوغ و پر رفت و آمد سعی کنید تعداد زنان متولد نزدیک به هزاره را بشمارید و ببینید در حالی که یک جفت کفش با برند تامس (TOMS) به پا دارند از کنار شما عبور می کنند.

تامس بهترین نمونه از ایده های الهام بخش و بزرگ در حوزه کسب و کار را ایجاد کرده است. این شرکت به ازای هر یک جفت کفشی که توسط یک مشتری خریداری شود یک جفت کفش به یک بچه نیازمند اهدا می کند و چنین برنامه ای نیز برای خط تولید عینک خود در نظر گرفته است. فقط همین هفته گذشته بود که تامس فعالیت یک بستر تجارت الکترونیک را بر روی وبسایت خود اعلام کرد که به معرفی کالاهای 30 کارآفرین ماموریت محور و آگاه اجتماعی می پردازد. تامس برندی است که بدلیل صحبت کردن درباره یکی از ارزشهای اساسی متولدین نزدیک به هزاره که همانا ایجاد تغییر در جهان است توسط این گروه از انسانها عاشقانه دوست داشته می شود.

حالا به سینک ظرفشویی در آشپزخانه نگاهی بیاندازید. یکی از برندهای تولید کننده مواد شوینده مثال دیگری از این دست است که چگونه یک ایده الهام بخش می تواند یک صنعت را تکان دهد و آن چیزی نیست غیر از متد(Method). متد محصولات پاک کننده دوستدار محیط زیست و با طراحی فوق العاده را تولید می کند که مصرف کنندگان آنها را همانند یک کار هنری بر روی اُپن آشپزخانه به نمایش در می آورند. شما می توانید کمپین این برند با نام “مردم بر علیه آلودگی” و ویدئو “با خوشحالی تمیز کنید” آنها را ببنید، تا متوجه شوید که این برند، چگونه عمل کسل کننده نظافت منزل را با استفاده از ایده الهام بخش “به ما در جنگ  برای تبدیل کردن کره زمین – خانه هایمان – به یک محیط پاکیزه تر بپیوندید” با هیجان همراه ساخته است. زمانیکه من با اریک ریان از بنیانگزاران شرکت متد در رابطه با کتاب خودم تحت عنوان، “چرا او خرید می کند“، مصاحبه کردم؛ او به من گفت “ما به برند خود به عنوان یک نهضت می نگریم.” آیا شما هم اینچنین هستید؟ اطلاع رسانی در مورد چیزی که به آن اعتقاد دارید یکی از راههای اصلی و قوی برای دسترسی پیدا کردن به زنان متولد نزدیک به هزاره می باشد.

2- بصورت بصری بیندیشید:

امروزه طراحی خوب تبدیل به یک انتظار برای متولدبن نزدیک به هزاره شده است. ما می دانیم که آنها علاقه بسیاری نسبت به اشتراک گذاری تصاویر چیزهایی دارند که اقدام به خرید آن می کنند، چیزهایی که تصمیم به خرید آنها دارند و البته چیزهایی که به نظرشان جالب و الهام بخش می آید. به عنوان نمونه می توانید در این رابطه جستجویی در شبکه پینترست داشته باشید. نتیجه این جستجو نشان می دهد که طراحی خوب یک عامل تمیز دهنده در هر مجموعه و البته محدوده قیمتی می باشد. شما می توانید این عامل را در کوچکترین شکل از محصولات – مانند مرطوب کننده های کوچک تخم مرغی شکل از شرکت اِوُس  (eos) و سطل های زباله که با مد روز و از شرکت اُومبرا (Umbra) هستند تا کالاهای بزرگتر مانند لوازم آشپزخانه از شرکت اِیکِآ (Ikea) مشاهده کنید.

امروزه طراحی جدای از مرکز سنتی طراحی مد و زیبایی برای کسب و کارها هم تبدیل به یک اولویت شده است. چه اتفاقی افتاده است؟ در نظر بگیرید که برندهایی شبیه کلینکس(Kleenex) و پافز(Puffs) چه کاری با طراحی و شکل خلاقانه جعبه های دستمال انجام داده اند. چیزی که زمانی تنها به عنوان یک محصول تقریبا بهداشتی بر روی میز کنار تخت مادر بزرگ در نظر گرفته می شد، امروزه به عنوان یک محصول دکوری و تزئینی در منزل دیده می شود. دقیقا در سال گذشته بود که شرکت پپسی اقدام به استخدام یک مسئول ارشد طراحی برای اولین بار نمود که وی نیز اقدام به باز طراحی قوطی های نوشابه پپسی نمود که برای مصرف در یک وعده مناسب بودند.

کسب و کارهای خدماتی نیز از این قضیه مستثنی نیستند. چه بحث وبسایت شما باشد، یا محل خرده فروشی و یا تجربه ای از مرکز تماس کسب و کار شما باشد، متولدین نزدیک به هزاره انتظار دارند تا رابط های مرتبط با مشتری همگی دارای طراحی خوب و مبتنی بر احساس باشد. حال می خواهید آن را اثر اَپل بنامید یا اثر تارگِت (یا هر چیز دیگر)، مرز نهایی در این رابطه این است که طراحی را دیگر نمی توان به عنوان چیزی جدای از نقش بازاریابی در نظر گرفت. آنها دو عنصر جدا نشدنی هستند، که خود این سوال را در ذهن ایجاد می کنند که چگونه شما می توانید به نحوی مناسب تر نقش طراحی را در برند خود ترکیب کنید؟

3- “کشش” سنی ایجاد نمائید:

زنان متولد شده در سالهای نزدیک به هزاره، مرکز در حال گسترش تاثیر برند هستند. آنها تمایل دارند تا حتی پس از ترک خانه هم همچنان نزدیک به والدین خود باقی بمانند و اغلب تمایلات خود در رابطه با برند را با والدین خود در اشتراک دارند. این یک تفاوت قابل توجه نسب به نسل های قبلی است، که عموما استفاده از برندهای مشابه یا یکسان با آنچه را که والدینشان می پسندیدند را قبول نداشتند.

 زمانی که زنان متولد در سالهای نزدیک به هزاره بزرگ می شوند، آنهایی که فرزند دارند اغلب فرزندان خود را نیز در برندهای مورد علاقه خویش درگیر می کنند. می توانید به همان مادری فکر کنید که در حال هل دادن کالسکه فرزندش در راهروهای فروشگاه استار باکس بود. این شرکت بصورت خردمندانه ای اقدام به گسترش دسته بندی محصولاتش کرده تا بتواند به فرزندان این زنان هم خدمات رسانی کند. زمانی که وی با فرزندش در یک صف به انتظار می ایستند، او با مجموعه متنوعی از آب سیب تا شیر شکلاتی و برشهای میوه مواجه می شود که از محصولات مناسب برای فرزندش می باشند و او می تواند تجربه خوبی از این محصولات را در اختیار فرزندش قرار دهد.

تمام این موضوع بدین معنا است که ممکن است در این رابطه فرصتی برای شما جهت توسعه محصول به سمت بالا یا پایین این طیف سنی وجود داشته باشد و در نتیجه مشتریان خود را قادر سازید تا تجربه خود از برند را با نزدیکترین افراد به خود در میان بگذارند، همان طور که استارباکس موفق به انجام این امر شده است. بطور طبیعی، این بستگی به طبیعت محصولی دارد که در حال فروختن آن هستید، اما نمونه ها و مثالهایی از آن را در اطراف خود بخوبی می توانید مشاهده کنید. شرکت هوم دپات(Home Depot) شاید اولین جایی نباشد که شما با شنیدن کلمه “بچه ها” به یاد می آورید و البته تعداد غیر قابل باوری از بچه ها که در حدود 300000 نفر می شوند، هر ماه در کارگاه های مخصوص بچه ها که توسط این شرکت اجرا می شود مشارکت دارند و درکنار آنها یکی از والدین یا یک پرستار حضور دارد تا بچه ها تنها باقی نمانند. تولید کننده شکلات های انرژی زا کلیف بار اَند کامپانی(Clif Bar & Company) با ارائه محصولی بنام زِد بار (Z Bars) نیز این بخش بندی سنی را پشت سر نهاده است. از این نمونه ها در رابطه با صنعت مد به موارد زیادی می توان اشاره کرد: دیدن این که تمام اعضای یک خانواده در حال ورزش با کفشهای ورزشی (Converse Chunk Taylor) باشند امری غیر عادی نیست. انعطاف پذیری در سن نیز در جهت دیگر می تواند موثر باشد: شرکت کرافت شکلی از محصولات قبلی خود با نام لانچبل(Lunchables) را اکنون برای بزرگسالان تولید کرده است و برای این محصول بر وفاداری و احساس دلتنگی مشتریان قدیمی تاکید کرده است. آیا محصول یا برند شما فرصتی برای توسعه در جهت بالا یا پایین این طیف سنی در اختیار دارد؟ با در اختیار داشتن زنان متولد در سالهای نزدیک به هزاره به عنوان تاثیر گذاران اصلی ممکن است هر دو روش برای شما امکان داشته باشد.

در کنار سه استراتژی که در این مطلب آموختیم، آیا از اشتباهات مهمی که در ارتباط با بازاریابی و فروش به زنان ممکن است دچار آن شویم، اطلاع دارید؟

بریگت برنان

فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ