در مذاکره هر چقدر از جوب بله فاصله بگیریم دارین خودتون رو به نه نزدیک‌تر می‌کنید. یعنی نیچه هم نمی‌تونست همچین جمله‌ای بهتون بگه بریم یه خورده امروز درباره‌اش صحبت کنیم.
من فرشید هستم. کانال لیدر مارکتر رو گوش می‌کنیم. حتماً می‌دونید که من هر روز یه نکته کوتاهی راجع به مذاکره، روابط عمومی، بازاریابی و فروش توی پلی لیست مذاکره براتون قرار میدم خیلی ممنونم واقعا از همه محبت‌هاتون حمایت هاتون لطف ایی که به من دارید.
با فاصله گرفتن از جواب بله به بخت خود لگد نزنید – مذاکره 29
آقا یه سری سوال‌ها هست که وقتی می‌پرسی، خودت همزمان جواب مخاطبت رو هم می‌دونی. دغدغه ذهنیش رو می‌دونی. موقع سوال کردن، اون دغدغه رو براش حل کن. مثلاً به رئیست می‌گی: “آقا، من سه‌شنبه می‌تونم برم مرخصی؟” اونم با خودش فکر میکنه که خب این بخواد بره مرخصی، باید با آقای فلانی بگم جاش باشه. حالا شما بگو: “آقا، اگه من از آقای فلانی خواهش کنم که این کار رو جای من انجام بده، می‌تونم برم مرخصی؟” احتمال اینکه بله رو بگیری خیلی بیشتره، چون داری دغدغه ذهن طرف مقابلت رو هم حل می‌کنی. جوابشم می‌دونی دیگه، می‌دونی که هر وقت بخوای بری مرخصی، باید یه جایگزین برات پیدا کنه.
حالا از این بدتر می‌دونی چیه؟ طرف اوکی رو داده، شما هی کشش میدی. مثلاً اومده داره تو مغازت شلوارها رو نگاه میکنه، بعد یه شلوار دیده خوشش اومده، میگه جنسش هم خوبه، قیمتش هم مناسبه. بعد شما می‌گی: “آره، اینا جنساش خیلی خوبه، خیلی عالیه، خیلی از اینا می‌برن.” حالا تازه که قبل از این داشتیم اون دیگه اصلاً محشر بود. عه چرا این حرفو می‌زنی خب؟ اونم با خودش میگه برم چهارتا مغازه این ور اون ور رو بگردم شاید از اون قبلی هم پیدا کنم.
نمونه کاراتو نشون میدی، حالا کار چاپ، کار تیزر یا هر چی که هست. بعد طرف میگه: “به به، چقدر قشنگه، خیلی خوب شده.” بعد شما می‌گی: “تازه وقت نداشتم، اینطوری بود، اونطوری بود، وگرنه کارای خیلی بهتر از اینم می‌تونستم بزنم.” طرف میگه: “باشه، برو سر وقت یه کار بهتر از این بزن، ببینم چطوری می‌زنی، اونو اوکی کنیم.” چرا توضیح اضافه میدی؟ چرا مشتری رو از خودت دور می‌کنی؟ بله‌اش رو گرفتی، دیگه تموم شد.
من واقعاً ۱۰-۱۲ روز پیش با یکی صحبت می‌کردم، یه محصولی داشت به من معرفی می‌کرد. باور کنید ده دقیقه بعد از اینکه من گفتم باشه، هم داشت توضیح می‌داد. یعنی من فقط لبخند می‌زدم، هی می‌گفتم الان از این حرف دوتا باگ در بیارم منصرف شم، هی گفتم نه عیب نداره. چرا؟ مگه حفظ کردی حتماً این دو صفحه رو باید حتماً بگی؟ توضیح دادی اوکی بوده، منم خریدم دیگه، تموم شد.
من اینو دیدما، قشنگ خودم دیدم تو فروشگاه طرف اومده مانتو رو انتخاب کرده، پوشیده همراهش بهش گفته: “به به چقدر قشنگه، چقدر بهت میاد.” خودش گفته: “آره، جنسشم خیلی خوبه، قیمتشم مناسبه.” همه چیز رو گفته اوکی اوکی. اومده گذاشته روی پیشخوان که طرف حساب کنه. فروشنده گفته: “خیلی خوب مانتو انتخاب کردید، تو این مانتوهای اجق و وجق جدیدی که اومده، این از همش مناسب‌تره.” بعد طرف یه نگاهی به مانتو کرده، گفته: “اینم یه خورده یقش چیزها، همچین خیلی اجق و جقه، حالا من یه دوری بزنم ببینم اگه یه یقه ساده‌تر پیدا نکردم، بیام پیش شما.”
پس می‌بینید که در مرحله اول، شما دغدغه مشتری رو می‌دونید، جوابش رو می‌دونی. حالا مشتری یا طرف مقابل رو می‌دونی، خودت در سوال یه جوری مطرح می‌کنی که به اون بله نزدیک‌تر شی. در حالت دوم، مشتری اصلاً دغدغه‌ای نداره و بله رو گفته. شما دغدغه‌ای براش به وجود نمیاری و نمی‌زاری از این بله فاصله بگیره. یه حالت سومی داریم که شما نمی‌دونید که آیا مشتری در این باره چه دغدغه‌هایی داره، چه سوالی ازش بپرسی یا چه چیزی رو باید مطرح کنید.
اینجا خود مشتری معمولاً دغدغه‌هاش رو به شما میگه. حالا هر وقت می‌گیم مشتری، منظورمون طرف مقابل در هر مذاکره و اتفاقیه. مثلاً نشستی داری یه محصولی رو معرفی می‌کنی و درباره‌اش صحبت می‌کنی. می‌گی این سه میلیون و دویست هزار تومانه. مشتری کاتالوگ رو یه نگاهی میکنه و حرف‌هات رو مرور میکنه تو ذهنش و می‌پرسه گارانتی هم داره؟
شما می‌گی بله، این شش ماه هم گارانتی داره. دوباره یه خورده ورق میزنه فکر میکنه، می‌پرسه اینا لوازم یدکیش هم گیر میاد؟ شما می‌گید بله، این در تهران پنج تا نمایندگی داره، در مراکز استان‌ها نمایندگی داره و این توضیحات رو بهش می‌دید. می‌پرسه قیمتش چند بود؟ بچه‌ها، قیمتش چند بود یعنی پرسیدن مجدد قیمت یکی از بزرگترین پالس‌های مثبته.
بعدها راجع به این پالس‌ها خیلی صحبت می‌کنیم. ولی وقتی یکی می‌پرسه قیمتش چند بود؟ یعنی دوباره ازتون قیمت می‌پرسه. یعنی خیلی به بله نزدیک شده. با این تفاوت که شما دفعه اول خودت قیمت گفتی و دفعه دوم که مشتری پرسید، مابین این دو بار، شما دغدغه‌های مشتری رو از زبونش شنیدی. الان دیگه فقط به گفتن قیمت اکتفا نکنید، نگید سه و دویست، بگید قیمتش سه میلیون و دویست هزار تومنه که شش ماه هم گارانتی داره و سراسر کشور هم نمایندگی‌ها داره واسه تعمیر و لوازم یدکی. این دو تا دغدغه مشتری رو بعد از گفتن قیمت دوباره تکرار کنید تا ذهنش آروم بگیره و دغدغه‌ها توی ذهنش کم‌رنگ‌تر بشه.
به بابا می‌گی: “بابا، منو پنج‌شنبه می‌بری فلان جا فلان چیز رو بخرم؟” میگه ترافیک نیست اون طرفا؟ می‌گی: “نه، اونجا از یک به بعد دیگه خلوت میشه. تا یک یه ذره شلوغه. این مغازه هم که می‌خوایم بریم جای خیلی خوبیه، قیمت‌هاش رو پرس‌وجو کردم، مناسبه و جنس‌هاش هم خوبه.” اینها رو می‌گی که حرف خودت رو ببری جلو. بعد بابا میگه: “باشه، حالا ایشالا تا پنج‌شنبه.” تو هم می‌گی: “خیلی ممنون، پس یک به بعد می‌ریم که ترافیک نباشه.” بعد از خیلی ممنونت، ترافیک رو فقط مطرح می‌کنی چون دغدغه بابا قیمت و این چیزا نبوده، فقط ترافیک بوده. ترافیک رو دوباره بهش مطرح می‌کنی که حواست هست و یک به بعد می‌ریم.
از همه اینا مهم‌تر، مامان داره با تلفن صحبت میکنه. بهش می‌گی: “مامان، من فلان کار رو کنم؟” میگه: “باشه، انجام بده.” بابا داره با ماشینش سروکله میزنه، می‌گی: “بابا، من برم فلان جا؟” میگه: “برو.” دیگه بله رو گرفتی، برو. وای، مرسی بابا تو چقدر خوبی! چرا قبلاً پس نذاشتی برم؟ تو که اینقدر مهربونی! نه بابا، اینا رو ول کن، الان برو کارت رو انجام بده، همه اینا رو بعداً بگی. دیگه اینقدر کشش نده پشیمون شن. اینقدر کشش نده که از اون کاری که دارن میکنن فارغ شن، یادشون بیفته که باید بگن نه. بله رو گرفتی، برو لذتش رو ببر.
