مغالطه جهت دهی – فرض بفرمایید که یه نیمه شبی توی جاده‌ای یه خانمی یه لحظه حواسش پرت میشه و میفته توی دست‌انداز کنترل فرمون از دستش خارج میشه میزنه به یک تابلوی راهنمایی رانندگی و فوت میکنه. بیایم ببینیم فردا صبح روزنامه‌ها چه تیتر های میزنند.
سلام کانال لیدر مارکتر در یوتیوب رو گوش میکنید خیلی هم خوشحالم که خدمتتون هستم. سعی میکنم هر روز یک مطلب راجع به مذاکره، مغالطه، فروش، بازاریابی و موارد مشابهش رو براتون در پلی لیست مذاکره قرار بدم مثل همیشه خیلی هم ممنونم از محبت ها و همراهاتون.
با مغالطه جهت دهی، ذهن شما را به سمت دلخواه منحرف میکنند – مذاکره 30
یکی تیتر میزنه “جاده‌های غیر استاندارد قربانی گرفت.” خب راه‌سازی مقصره. یکی تیتر میزنه “مکان نامناسب تابلو حادثه آفرید.” راهنمایی رانندگی مقصره. “عدم تأمین روشنایی در جاده‌ها همچنان کشته می‌دهد.” خب اداره برق مقصره. یکی تیتر میزنه “خودروهای داخلی قربانی می‌گیرند.” خب خودروهای داخلی مقصره. یکی تیتر میزنه “یک خانم در تصادف رانندگی کشته شد.” این دیگه داره قشنگ جنسیتی صحبت میکنه. دیگه یکی خیلی جلو می‌ره میگه “پزشک قانونی اعلام کرده که این خانم شب گذشته از داروی فلان استفاده کرده، پس این دارو مسمومه، پس این حواس‌پرتی میاره.”
ببینید، همش هم درسته، همشون هم دارن راست میگن، ولی هر کدومشون بسته به اون اهدافی که دارند، ذهن شما رو می‌برند یه سمتی، از بقیه مسائل پرت میکنن و روی یه چیز تمرکز میکنن که ذهن شما اولین چیزی که به ذهنش می‌رسه اینه که این مقصره، این اشتباه کرده، اون مشکلی نداشته، اگر این کارشو درست انجام می‌داده و از این اتفاقات.
مثال برای این مغالطه از گفتگوی دوستانه دو نفر، دوتا همکلاس، زن و شوهر، دوتا همکار تا دلتون بخواد هست، تا به بالا، تا بالاترین مقامات سیاسی. تو هر مصاحبه‌ای که دقت کنید، پر از این مغالطه‌هاست. در همه دنیا، مال ما که نداریم از این چیزا، ولی به طور کلی در همه دنیا تا دلتون بخواد از این مغالطه‌ها هست.
مثلاً به طرف می‌گی چرا فلان تیم نتیجه نگرفته؟ میگه مسیرمون خیلی طولانی بود، خسته شدیم، بچه‌ها خسته بودند. خب فلان کشور که رفتیم، مسیرش دو برابر بود که. نه، هواپیمایی فلان که ما باهاش قرارداد داشتیم، یه سری کارشکنی‌ها کرد که اینطوری شد. خب بابا، همه تیم‌ها با همین هواپیما اومده بودن. نه، این هواپیمایی قبلاً… یعنی این دیگه همه چیو ول کرده، چسبیده به این هواپیمایی. شما درباره هرچی سوال می‌کنی، میزنه به هواپیمایی. حالا خدا نکنه مثلاً دو تا خبرنگارم گول این مغالطه رو بخورن و در همین رابطه سوال کنند که مثلاً آره، این هواپیمایی قبلاً هم این کارو کرده. دیگه ول نمی‌کنه.
شاید این اتفاق هم دخیل باشه، شاید این هم یه چند درصدی تاثیر داشته باشه، دروغ نمی‌گه. ولی موضوع اصلی این نیست. موضوع اصلی ۱۰۰ تا چیز دیگه است، ولی ایشون با مغالطه سعی میکنه که از این فضا فرار کنه و یه چیزی هم که واقعی هم هست، چون اگه تحقیق کنی، مثلاً می‌بینی آره، یه ساعت تو فرودگاه معطل شدیم. ولی این مغالطه رو می‌چسبه، این اتفاق رو می‌چسبه و شما هرچی هم که می‌گی، در نهایت ربطش میده به این موضوع.
تو زندگی روزمره‌مون هم خیلی وقتا اتفاق می‌افته. یه نفر یه کار خیلی ناجور و نافرمی انجام میده، اصلاً زندگی طرف دوم رو نابود میکنه. طرف دوم میاد با عصبانیت و ناراحتی، حالا یه خورده هم پرخاشگری، بهش میگه چرا این کارو کردی؟ این میگه با من اینجوری صحبت نکن. خب عصبانیم کردی، ناراحتم کردی، چرا این کارو کردی؟ نه، تو چرا به خودت اجازه میدی سر من داد بزنی؟ باشه عزیزم، حق با توئه، تو چرا این کارو کردی؟ نه، اینکه نمیشه، تو هر وقت دلت خواست صداتو می‌بری بالا.
یعنی تا صبح هم قربون صدقه‌اش بری، باز صبح بهت میگه چرا اون اولش سر من داد بیداد کردی. چسبیده به این اتفاق، هرچی که شما می‌گی، این برش می‌گردونه به اینکه تو حق نداشتی سر من داد بزنی، تو حق نداشتی به من بد و بیراه بگی.
یعنی در نهایت مثلاً پنج سال از اون موضوع می‌گذره، تو همچنان محکومی که چرا بد صحبت کردی، ولی هیچ وقت فرصت نمیشه که سر این صحبت کنیم که تو چرا اون کار بد رو انجام دادی، تو چرا اون رفتار رو انجام دادی. خب دروغ هم که نمی‌گه دیگه، پرخاشگری و عصبانیت هم کار درستی نیست. بهونه‌ای میشه دست این آدم که همین رو ادامه بده.
راه مقابله خیلی صد درصدی نداره چون اون آدم داره تعمداً این کار رو میکنه و مثل همون داستانی که طرف خودش رو زده به خواب دیگه، صد درصد نمیشه یه راه مقابله قطعی باهاش داد.
ولی در بعضی مواقع میتونی اون دلیل رو کاملاً بپذیری و بگی “بله، کاملاً حق با توئه. حالا بعد از این باید چیکار کنیم؟” بعد حالا بعد از این درباره موضوع اصلی صحبت کنیم. یعنی مرتب از خودت دفاع نکنی چون اون فقط همینو می‌خواد. اون فقط می‌خواد در این باره صحبت بشه. هی نگی “من حق داشتم عصبانی بشم” اونم هی می‌خواد درباره عصبانیت صحبت کنه. هی نگه “این هواپیمایی حالا چه ربطی داره؟” براش مهم نیست.
اون فقط می‌خواد درباره هواپیمایی صحبت بشه و درباره چیزهای دیگه صحبت نشه. حالا چه شما موافقی چه مخالف. بنابراین یه جایی باید بپذیری “بله، اینو بذاریم کنار. بریم سر مسئله بعدی.” به اون مدیر ورزشی میتونی بگی “بله، این خیلی موضوع مهمیه. حالا بعد از این چه اتفاقاتی باعث شد؟” اون احتمالاً باز دوباره بعد از این رو هم میندازه گردن همون هواپیمایی، ولی شاید نیم درصد هم یه جواب‌های بیشتری ازش بگیری.
و خوب، متاسفانه مغالطه هم بخشی از مذاکره است. همه مذاکره‌ها برد برد نیستند. گاهی هم مجبوریم که فقط مذاکره رو ببریم. در واقع، همه مذاکرات دوستانه نیستند.
سلامت باشی، اوقات خوبی داشته باشی، خدانگهدار.
