شیوه اساتید هاروارد: نورافکن روی مخاطب – مذاکره 13

مذاکره امروزمون را در یک مهمانی تصور میکنیم. فرض بفرمایید که تو یک مهمونی نشستین دلتون می‌خواد که سر صحبت رو با یک نفر باز کنید خودتون رو بهش معرفی کنید. و بتونید صحبت و ادامه بدید. خب میریم جلو و میگیم.

سلام من فرشید هستم. حال شما خوبه اونم میگه سلام من مریم هستم. خیلی ممنون شما خوبین؟ تموم شد دیگه الان نمی‌دونی باید با چه چیزی ادامه‌ش بدی هیچ حرف جذابی و هیچ صحبت جذابی بینتون رد و بدل نمیشه و این سکوت چند ثانیه بیشتر طول نمیکشه که هر کدوم میرید سراغ زندگی خودتون.

موضوع بحثمون این دفعه این هستش که چطور صحبتی بکنیم که بدونیم برای مخاطبمون جذابه. سعی می‌کنم هر روز صبح براتون یک مطلب راجع به روابط و مذاکره و فروش قرار بدم. معمولا کمتر از ۵ دقیقه، ولی فکر می‌کنم این دفعه یک مقداری تایمش بیشتر بشه.

شیوه اساتید هاروارد: نورافکن روی مخاطب – مذاکره 13

خب بیایم این بحث رو و این مثال رو ادامه بدیم تا بعد در زمینه مشتری هم و در زمینه کسب و کار هم بتونیم ازش استفاده کنیم. بیایم این دفعه خودمون رو اینطوری معرفی کنیم.

سلام من فرشید هستم. حالتون خوبه از اونجایی که من شغلم یه جورایی به روابط عمومی و فروش و تبلیغات برمیگرده خیلی سفر و دیدن مردم را دوست دارم. یه چند وقتی برگشتم ایران، تو ایران هم تو چند تا شهر زندگی کردم چون دلم میخواد جاهای مختلف باشم آدمهای مختلف ببینم. خب حالا اینا مثاله دیگه، بهم گیر ندین به وقتش منم موضوعات دیگر رو میگم الان میخوام فقط براتون مثال بزنم.

عرض کنم خدمتتون که، خب الان من چند تا کد فرستادم برای طرف مقابلم… سفرو رو دوست دارم، تازه اومدم ایران،چند تا شهر تو ایران زندگی کردم. شغلم یه جوری مربوط به روابط عمومیه، مستقیم شغلمو نگفتم. چون خیلی ها دوست ندارن شغلشون رو بگن.

خود سوال کردن از شغل، تهاجمیه یه جورایی مثل همینه که بگی درآمدت چقدره. بنابراین منم مستقیم نگفتم که اگر اون دلش خواست بگه. ولی الان جا رو باز گذاشتم علاوه بر این چند تا کدی که فرستادم. که طرف مقابل میتونه بعدا ازم سوال کنه و درباره اش بپرسه. فضا رو باز گذاشتم که طرف مقابلم هم یکمی خودش رو کامل‌تر معرفی کند.

تمام هوش و حواسمو جمع میکنم تمام روانشناسی و قدرتمو متمرکز میکنم تا ببینم وقتی که داره خودشو معرفی میکنه چه واکنش‌های نشون میده. مثلاً میگه سلام منم مریم هستم. کارشناس تغذیه هستم توی فلان شرکت روغن کار می‌کنم. جدی شما هم سفر رو دوست دارین منم خیلی طبیعت دوست دارم. تقریبا هر آخر هفته میرم طبیعت.

شیوه اساتید هاروارد: نورافکن روی مخاطب – مذاکره 13

حالا هر دو مون میتونیم یه سری سوالا بپرسیم که کارو ادامه بدیم، صحبت رو ادامه بدیم الان دیگه شغلشو میدونم علاقه‌مندیشم میدونم. ولی وقتی که داشت راجع به شغلش صحبت میکرد فقط انگار بر حسب ادب و احترام یه خطی درباره‌اش توضیح داد.ولی اونجایی که راجع به طبیعت صحبت کرده بود چشاش برق زد و خیلی حالش خوب شد و با هیجان درباره‌اش صحبت کرد. پس این نقطه مشترک خوبیه برای ادامه بحث. این بحثیه که برای طرف مقابلم جذابه. شغل و کار و این چیزا رو میزارم واسه مرحله بعدی.

میگم عه شما هم به طبیعت علاقه دارین منم خیلی طبیعت دوست دارم حالا البته کوه و پیاده‌روی اینا برام سخته. ولی خب خیلی وقتا که فرصت کنم همین اطراف شهر میرم یه جای سرسبزی پیدا می‌کنم و منم از طبیعت لذت می‌برم. بعد اون میگه یعنی مثلا کجا میری میگم فلان جا و و و … دیگه شروع میشه. ما الان صحبت داریم میکنیم در رابطه با طبیعت که مورد علاقه شخص مقابله.

همه آدم‌ها هم دوست دارن درباره چیزی که علاقه دارن با همدیگه صحبت کنن با دیگران صحبت کنند و از صحبت کردن درباره‌ش خسته نمیشن. پس من چه دوست داشته باشم این بحث رو چه این بحث رو دوست نداشته باشم. چون پیش میاد گاهی شما مثلا باید ۲۰ دقیقه راجع به گلدوزی هم گوش کنید دیگه چاره ای ندارید. ولی خوب گوش می کنیم.

چون اون بحث مورد علاقه طرف هست تا اون طرف یخش آب شه حالش باهات خوب باشه فکر کنه که به‌به چه هم‌صحبت و هم‌علاقه هستیم با همدیگه، در صورتی که لزوما شاید اینطور نباشه و بعد توی این مکالمه مرتب هی واکنش های درست، عکس العمل های به موقع نشون میدی.

مثلا میپرسی که عه؟ چه جالب اونجا باید خیلی قشنگ باشه منم خیلی دوست دارم برم اونجا به نظرتون چه فصلی باید برم و اون براتون توضیح میده که بهار بری خیلی خوبه اینطوریه، اونطوریه و مدام از اینکه داره یک سری اطلاعاتی رو به شما میده که شما نمی‌دونی و این فقط میدونه به شما کمک میکنه حس هیجان و لذتش بیشتر میشه و در واقع می‌درخشه. احساس درخشش بهش دست میده.

حالا در بین این صحبت‌ها اینقدر موضوعات دیگه پیش میاد برای ادامه دادن.که مثلا راستی شما گفتید کارتون به روابط عمومی مربوطه مگه چیه شما میگی فلانه بیساره از کجا اومدین از اینجا اومدم شما اونجا رفتین نه اونجا هم طبیعت خیلی قشنگی داره اونجا هم اینطوریه، اونطوریه و دیگه یکی باید بیاد شما رو از همدیگه سوا کنه. اینقدر حرف برای گفتن دارید که هیچ کدومتون هم خسته نمیشید.

بریم سر بحث بیزینس و بازاریابیه این اتفاق. توی این مثال شما چیکار کردید؟ این سن رو دیدین همه جا تاریکه و فقط یه نفر اون وسطه و نورافکن روش میفته روشن میشه با چراغ ها روشن میشه و فقط همون آدم دیده میشه و درخشیده میشه.

شما تو مثال قبلی همین کارو کردی گذاشتی طرف قشنگ صحبتاشو بکنه لذت ببره راجع به علاقه مندی صحبت کنه گل سرسبد این مجلس باشه اون مسائل و می‌دونه اون داره به شما کمک میکنه اون داره میگه کجا برو کجا نرو و،و هزار تا داستان نورافکن رو فقط انداختی روی شخص مقابل و خودت در تاریکی هستی. اینجا هم باید همین کارو کنیم با چه سختی و بدبختی با طرف قراره جلسه می‌ذاری. میری پیشش که خودتو معرفی کنی و مثلا بگی من کارم سئو هست.

جلسه شروع میشه. میگی سلام من کارم سئو هست اینطوری، اونطوری، اون طوری، ۲۰ دقیقه شروع می‌کنی یه تکت صحبت کردن همه رم اون طرف خودش می‌دونه و تمام این ۲۰ دقیقه داره ی داره سرشو میخارونه یا داره گردنشو میخارونه یا داره ساعت رو نگاه میکنه کی تموم میشه این پاشه بره من به کار و زندگیم برسم .

خب بیا یه شیوه دیگر امتحان کن بگو من دیشب که با همدیگه صحبت کردیم درباره سایت، رفتم سایت دیدم چقدر سایتتون خوبه چقدر قشنگ و حرفه ایه من چند صفحه بررسی کردم همه چیز خیلی مرتب منظم تو موبایل هم خوب باز میشد.

البته یه چند تا از عباراتی که به ذهنم رسید و سرچ کردم تو گوگل خیلی جایگاه خوبی پیدا نکردم حالا نمیدونم شاید کلمات و عبارات دیگری مد نظر شما بوده. اصلا دیگه باقی حرفاتون نمیشنوه اون همش الان تو این فضاست که به به سایتمون خوبه خیلی خوب شد که این سایتمونو بررسی کرد و بالاخره یه متخصص میگه سایتتون قشنگه و شروع میکنه به صحبت کردن:

آره ما برای این سایت خیلی هزینه کردیم گفتیم یک سایتی باشه آبرومند باشه در شان شرکتمون باشه یه نفر وارد میشه زیبا باشه، قشنگ باشه، کارآمد باشه،خوب اکثرا هم با موبایل چک میکنن خیلی دقت کردیم که تو موبایل هم اسپانسیو باشه و قشنگ دیده بشه و اینها .

شما کدام عبارت را سرچ کردین ما روی این کار کردیم بد نبوده نسبتاً راضیم. بعد شما میگید آخه من زدم تو گوگل ترنس بعد دیدم این عبارت بیشتر از اون یکی احتمالاً جستجو میشه و اینا. اون باز یه جوابی میده در ادامه و در راستای حرف شما و بعد میگیم تو سرچ کنسول اضافه کردین سایتو آمارشو بررسی میکنی تو گوگل انالتیکس این کار را کردیم اون کارو کردید.

مگه نمیخواستی تو اون ۲۰ دقیقه بشینی مرتب دانش خود را به رخ طرف بکشی که من گوگل ترنس بلدم. نمیدونم آنلیتیکس را بلدم .سرچ کنسول بلدم. و،و الان داری با درخشندگی شخص مقابلت همینا رو میگی یعنی داری بهش میرسونی من این چیزا رو بلدم و حتی بررسی هم کردم رو سایت شما و این نتایج گرفتم و اون در این راستا هی داره به شما توضیح میده و اطلاعات به شما میده. دیتای مفید به شما میده. از این هم صحبتی هم لذت میبره و این خیلی احتمال بیشتری وجود داره که ختم به قرارداد بشه و یک مذاکره برد برد انجام بشه.

بذارید طرف مقابلتون از هم صحبتی با شما لذت ببره و همون چیزایی رو بگه که شما دوست دارید و شما لابلای این حرفا و در واکنش به صحبت‌هاش که البته حالا به وقتش درباره واکنش‌ها و ری اکشن‌ها و عکس العمل‌ها هم صحبت می‌کنیم.

شما در این لابه‌لا هر چیزی که لازمه و دلت می‌خواسته به طرف بگی رو در تاریکی و در سایه و با اهمیت کمتر به طرفت برسون به این میگن تکنیک نورافکن و نورافکن همیشه روی شخص مقابلتون روشنه.

سلامت باشین زنده باشین ببخشید من از روی نوشته نمیخونم همینجوری میکروفون رو روشن می‌کنم این مباحث مذاکره را پیش میبرم و دلی باهاتون صحبت می‌کنم اگه یه جاهایی تپق میزنم عذر میخوام سلامت و موفق باشید.

لینک پادکست این آموزش مذاکره در یوتیوب