مذاکره 27: ریزه کاری های تشکر در مذاکره و روابط اجتماعی

انگلیسی‌ها یه مثلی دارن که میگه آقا، تشکر کردن مجانیه، ازش استفاده کنین. هرچی که انگلیسی‌ها میگن رو چشم بسته انجام بدین. این پدرسوخته‌ها توی مخ‌زنی و سیاست رو دست ندارن. حالا گذشته از شوخی، امروز می‌خوایم یه چند کلمه‌ای درباره تشکر کردن صحبت کنیم.

سلام من فرشید هستم. کانال لیدر مارکتر رو گوش میکنید که من هر روز سعی می‌کنم یه نکته راجع به مذاکره و روابط عمومی و فروش و بازاریابی توی اون قرار بدم. خیلی هم ممنونم از محبت ها و همراهیاتون که شامل حال من شده.

مذاکره 27: ریزه کاری های تشکر در مذاکره و روابط اجتماعی

این رو دیگه همه می‌دونیم که یکی از دلایلی که باعث فروش یا متقاعد کردن شخص مقابل میشه، افزایش سطح دوستی ما با اون شخصه. ما جلسات و مذاکرات و مصاحبه‌های متعددی با یه نفر انجام میدیم تا به مرور سطح دوستی‌مون بالاتر بره و از ما یه محصولی رو بخره که حالا هر چیزی می‌تونه باشه. یکی از چیزهای خیلی مهمی که باعث این اتفاق و ارتقا سطح دوستی میشه، تشکر کردنه.

ولی این خودش بحث داره. ما هممون خوب اینو رعایت می‌کنیم و بابت خیلی چیزها از همدیگه تشکر می‌کنیم. ولی یه نوع تشکر هست که بر اساس آداب اجتماعی و تعارفات معمول شده و دیگه تقریباً نمی‌شنویمش. یه جوری بر حسب ادب و وظیفه مطرحش می‌کنیم. از یه دکه روزنامه فروشی یا یه سوپر چیزی می‌خریم و می‌گیم دست شما درد نکنه، خیلی ممنون. اونم همینطور کارت می‌کشه و می‌گه دست شما درد نکنه.

از همدیگه تشکر می‌کنیم ولی سطح دوستی ارتقا پیدا نمی‌کنه. ما فقط داریم آداب اجتماعی رو رعایت می‌کنیم و اینقدر دیگه عادی و تکراری شده که تقریباً اصلاً نمی‌شنویم یا ناخودآگاه بهش جواب می‌دیم و طرف مقابل جواب رو اصلاً نمی‌شنوه. از قبل می‌دونه که قراره چه جوابی دریافت کنه.

تشکری که باعث ارتقای سطح دوستی میشه، تشکر هدفمند و بر مبنای یه مورد خاصه. یعنی چی؟ یعنی به طرف می‌گیم مرسی که وقتتون رو در اختیار ما گذاشتید. چک رو دریافت می‌کنیم و می‌گیم خیلی ممنون که به تعهدات مالیتون عمل می‌کنید. در این حالت، طرف رو دارید به این کار تشویق می‌کنید و درباره یه مورد خاص ازش تشکر می‌کنید. این می‌تونه در طول یه جلسه مثلاً سه بار هم تکرار شه، چهار بار هم تکرار شه، در موارد متعدد، نه در یه مورد.

در مذاکرات می‌گن برای یه مورد دوبار تشکر نکنید. دیگه حالا سه بار، چهار بار که هیچی. دوبار هم تشکر نکنید. مثلاً دوبار نگید مرسی که وقتتون رو در اختیار ما گذاشتید. یه بار کافیه، دوبارش و بیشترش از شخصیت و بزرگی شما کم می‌کنه. ولی اگه ده مورد وجود داره، عیبی نداره که هر وقت لازم شد، برای هر چیزی که لازمه تشکر کنیم. ما هم می‌تونیم برای اینکه طرف وقتشو در اختیار ما گذاشته ازش تشکر کنیم، هم می‌تونیم در همون جلسه بابت اینکه به تعهدات مالیش عمل کرده، ازش تشکر کنیم و هر چیز دیگه‌ای.

ولی بهتره که دوبار، سه بار بابت یه چیز تشکر نکنیم. این تشکر کردن موردی ما رو هم به چیزهایی که به دست آوردیم آگاه می‌کنه و اون رو در ذهن ما تثبیت می‌کنه. ما در باورهای مذهبی هم داریم که می‌گیم با شکرگزاری از خداوند نعمات بیشتری دریافت می‌کنیم. خیلی درباره‌اش مطلب و روایت و حکایت داریم. مثلاً می‌گیم شکر نعمت نعمتت افزون کند و خیلی چیزهای دیگه. که من تخصص ندارم و نمی‌خوام وارد اون بحث بشم.

حتی توی روانشناسی هم که من تخصصی ندارم، باز تاکید می‌کنه که چون تو دلیل تشکرت رو می‌گی، مثلاً می‌گی خدایا شکرت به خاطر سلامتی، اون سلامتی و داشته‌ت رو توی ذهن خودت مرور می‌کنی، تکرارش می‌کنی و تحکیمش می‌کنی. این باعث می‌شه که اون داشته‌ات بیشتر مستحکم بشه. وقتی که با شخص مقابلت این رو عنوان می‌کنی، علاوه بر اینکه لحن درست‌تر و شیواتر و قشنگ‌تری داره، هم شخص مقابل رو تشویق می‌کنی به تکرار این کار، و هم یادت میاد که چه چیزی از طرف مقابل دریافت کردی و ازش بهترین استفاده رو می‌بری.

تشکر کردن رو از بعد جذابیت هم بررسی می‌کنن. می‌دونید که ما برای اینکه جذابیت خودمون رو نشون بدیم، فرصت خیلی کمی داریم. باید از ریزترین و سریع‌ترین اتفاقات استفاده کنیم تا بتونیم دیگران رو به سمت خودمون جذب کنیم. من به شدت بهش معتقدم و اثبات شده که یه شخص جذاب هر چی که می‌خواد دست پیدا می‌کنه.

ما با تشکر کردن از بعد جذابیت می‌تونیم حتی یه مورد رو از یکی خواهش کنیم یا یادش بندازیم که این کار رو برامون انجام بده. گفتیم دیگه، تشکر موردی باعث می‌شه که شخص مقابل به این کار تشویق بشه. به عنوان مثال وقتی که تماس می‌گیرید با یه شرکت و خانم منشی گوشی رو برمی‌داره، خیلی جور ها می‌شه این تشکر و قدردانی رو رسوند که با حس خوبی منتقل بشه و اون آدم مثلاً شما رو وصل کنه به مدیر یا به اون کسی که مد نظر شماست.

مثلاً می‌خواید با آقای فلانی صحبت کنید، خب طبق معمول زحمت‌هامون گردن شماست دیگه. یعنی این زحمت بکش و وصل کن. یا خیلی ممنون، دفعه پیش محبت کردید وصل کردید، من تونستم مشکلم رو مطرح کنم با بخش فنی. الان آقای فلانی تشریف دارن؟ باز داری یادش می‌ندازی و تشکر می‌کنی از کاری که برات انجام داده. حتی گاهی این کار رو انجام نداده ولی سهویه کاری کرده.

مثلاً براتون ایده‌آل اینه که وقت دکتر دارید یه ساعتی زودتر باشه، ساعت ۲، ۳ بعد از ظهر براتون مناسبه و خانم منشی اون روز بهتون ۲ و ۳ وقت داده. دفعه بعد که تماس می‌گیرید، بگید خیلی ممنون که هوای منو داشتین، دفعه پیش ساعت خیلی مناسبی برام در نظر گرفته بودید. این دفعه چطور؟ این دفعه اون ساعت خالی هست؟ هم دارید تشکر می‌کنید و هم دارید بهش می‌گید که بگرد و یه ساعت خالی پیدا کن.

در صورتی که طرف دفعه قبل فقط اون موقع وقت خالی داشته، یعنی تعمدی به شما اون ساعت وقت نداده. برای اینکه به این موضوع عادت کنید و اهمیتش رو درک کنید، اینو تو ذهنتون داشته باشید. ما هر وقت یه چیزی از یکی می‌خوایم یعنی در موضع ضعف هستیم و ازش خواهش می‌کنیم یه کاری برامون انجام بده. مورد به کار می‌بریم. مثلاً به یکی نمی‌گیم همینطوری ممنون می‌شم، موردش رو هم می‌گیم. می‌گیم مثلاً ممنون می‌شم که به من کمک کنید این لوازم رو بذارم توی صندوق عقب، موردش رو گفتید.

حالا این در موضع ضعفه و داری از طرف یه چیزی خواهش می‌کنی. دقیقاً وقتی که بعدش این رو عنوان می‌کنی و مورد رو عنوان می‌کنی، به همون نسبت موضع قدرته. ممنونم که بهم کمک کردین لوازم رو بذارم توی صندوق عقب. خیلی حالتش فرق می‌کنه و خیلی حسش فرق می‌کنه و شخص دقیقاً می‌دونه که و لذت می‌بره از اینکه برای چه کاری به طور خاص داره ازش تشکر می‌شه.

و این توی محبوبیت و جذابیت شما هم تاثیر زیادی داره. وقتی که تو مقدمه این بحث، درباره‌ش صحبت می‌کنم که شما باید اینقدر تمرین کنید تا اینا در شما نهادینه بشه، این کمک می‌کنه که شما در لحظه لازم، بتونید این تکنیک‌ها رو با همدیگه ترکیب کنید. مثلاً تو بحث گفتار قشنگ‌تر، می‌تونید یه تشکر رو به نحوی بگنجونید.

مثلاً اونجایی که می‌گیم وقتی با نزدیکان یه نفر صحبت می‌کنید یه جوری صحبت کن که اون پیام تو رو به بهترین شکل منتقل کنه، برعکس این هم صادقه. یعنی شما اگه از نزدیکان یه نفر تشکر کنی، ذهن اون آدم رو آماده می‌کنیم که پذیرش بیشتری برای حرفت داشته باشه. به طرف می‌گی ما که همیشه مزاحم آقا پسرتون هستیم، خیلی بهش زحمت می‌دیم، واقعاً ممنونشون هستیم و اینا. این چون آقا پسرش رو خیلی دوست داره، ذهنش نرم می‌شه برای پذیرفتن حرفت، بعد شما حرف اصلیت رو می‌زنی.

حالا این البته خودش یه مغالطه‌ست، من مفصل درباره‌ش صحبت می‌کنم. ولی به عنوان مثال به شما نمی‌گن آقا رضا، می‌گن جناب آقای دکتر پروفسور رضا فلانی می‌فرمایند. یعنی ذهن شما رو آماده می‌کنه که هر چی می‌فرمایند تو گوش کن. همین درسته حتماً. حالا چه موارد منفی، چه موارد مثبت، از این آمادگی‌های ذهنی خیلی مثال هست.

حالا این البته خودش یک مغالطه است من مفصل درباره اش صحبت میکنم. ولی به عنوان مثال به شما نمیگن آقا رضا میگه میگن جناب آقای دکتر پروفسور رضا فلانی می فرمایند. یعنی ذهن شما را آماده میکنه که هر چی میفرمایند تو گوش کن. همین درسته حتما. حالا چه جور موارد منفی چه موارد مثبت از این آمادگی های ذهنی خیلی خودتون مثال میدونید.

دیگه میخوام نتیجه بگیرم که شما باید اینقدر تبحر به دست بیارید تا بتونید با همدیگه تلفیق و ترکیب کنید و یه چیز ساده از یک موضوع ساده‌ای که من دارم براتون میگم و همتونم بلدید. این رو به یک فنون مذاکره تبدیلش کنید و ازشون بهره لازمی که مد نظرتون هست رو ببرید.

این رو همیشه با خودتون تکرار کنید که شما باید خیلی نکات و مسائل ریز و درشت رو در نظر بگیرین تا به یک محبوبیت و یک هنر متقاعد کردن دست پیدا کنید ولی گاهی فقط عمل نکردن و اعتنا نکردن به یک دونه اش میتونه از جذابیت و محبوبیت شما به شدت کم کنه. خیلی ممنونم از اینکه منو همراهی میکنید. برای من وقت می‌ذارید و ارزش قائل میشید. سلامت باشین خدانگهدارتون.

لینک پادکست این موضوع در یوتیوب