در طول تمام دوره سابقه کاری خودم، در تعاملات بسیار بزرگ مجبور به مذاکره با افراد بسیار حیله گر و زیرکی بوده ام. اغلب با خریدارانی برخورد داشته ام که دارای شخصیت تهاجمی نوع A بوده اند و اغلب با رفتاری که القاء کننده ترس است وارد شده و تمایل به زور گویی داشته اند. این افراد همانند یک انسان گردن کلفت اولین قدم را بر می دارند. من حتی در برخی از موارد به این نتیجه رسیده ام که اتخاذ چنین رویکردی در برخی از موارد برای خودم هم مناسب بوده و بهترین نتیجه را به دنبال دارد.
پس از 35 سال مذاکره با اینگونه افراد، به چیزی دست یافته ام که مطمئنم در کسب و کار شما بسیار مناسب و مفید است. در زمان مذاکره با خریداران یا فروشندگان بدون احساس و مصمم، این را بدانید که هر قدر آنها بیشتر بر انجام ندادن کاری تاکید می ورزند، احتمال انجام دادن آن کار توسط آنها بالا و بالاتر می رود.
در بازی پوکر به این کار “بولوف زدن” می گویند. اگر رقیب شما به ظاهر خود را قوی و پر قدرت نشان می دهد، با اطمینان بالایی می توان گفت که او دارای یک ضعف بزرگ است و زمانی که در ابتدا خودش را ضعیف نشان می دهد، مطمئنا از قدرتی غیر قابل شکست برخوردار می باشد. همیشه هر وقت متوجه می شدم که مذاکره کننده سلطه جو چیزی به من می گوید که با گفته و فکر حقیقی او متفاوت است بلافاصله به فروش هایی دست می یافتم که پیش از این همیشه برایم دست نیافتنی بود.
اخیرا در جریان یک معامله چندین میلیون دلاری با یک فروشنده بسیار سختگیر و بد خلق به عنوان مدیر فروش درگیر بودم. فروشنده به روشنی به من اعلام کرد که هیچگونه علاقه ای به چانه زدن مجدد بعد از مذاکره نهایی بر سر قیمت ندارد و تاکید داشت که هیچگونه چانه زنی بعد از این زمان از طرف آنها پذیرفته نیست. این به نظر من یک بولوف بود. من هم به آنها اطمینان دادم که بعد از این جلسه اگر قصد چانه زنی مجدد بر سر قیمت داشتم، بدون اشاره به این قصد تنها از این معامله کنار می کشیم.
چهار هفته بعد از جلسه مذاکره من طی تماسی با آنها خبر بدی مبنی بر کنار کشیدن از معامله از طرف خریدار را به آنها اطلاع دادم، چرا که پیش از این اعلام کرده بودیم که دیگر درخواست مذاکره بر سر قیمت نخواهیم داشت. سپس فروشنده از من پرسید چند درصد تخفیف برای ادامه این معامله می خواهم و در نهایت در جلسه ای دیگر به توافق نهایی رسیدیم.
به عنوان مثالی دیگر به آخرین باری توجه کنید که به فرزندان خود گفتید: “دیگر تکرار نکنید!” و دقیقا چند دقیقه بعد مشغول انجام کاری بودید که پیش از آن انجام ندادن آن را فریاد زده بودید. در مورد قمار بازی که فریاد می زند: “این آخرین بازی من است!”، چطور؟ و سپس بلافاصله شرط دیگری می بندد.
زمانی که خریدار با قدرت تمام بر سر میز معامله می نشیند و با قدرت و احساس تمام موضع خود را تکرار می کند، توجه داشته باشید که به دلیل یک ضعف این تنها یک “بولوف” بیشتر نیست.
من مطمئنم که تاکنون با چنین خریداری برخورد داشته اید که در حین مذاکره حتی صدای خودش را بالا می برد و یا حتی پیش از شروع شدن مذاکره هم بر سر شما فریاد می زند. آنها همواره می گویند: “مطمئنا خرید نمی کنم”، “بیش تر از این دیگر خرید نداریم،” یا با هر عبارت و گفته دیگری چیزی شبیه به این موضع خود را تکرار می کنند. قریب به اتفاق چنین افرادی که رفتاری ناشی از تهاجم از خود نشان می دهند، فروشندگان یا خریداران بی تجربه ای هستند.
در این مرحله این نکته را بدانید که یک خریدار سلطه جو همیشه قادر به خریدن می باشد. من معمولا ترجیح می دهم تا با چنین خریدارانی روبرو باشم تا با خریداران از خود راضی که هرگز چیزی نمی خرند. در مرحله بعد باید از در هم شکسته شدن و بحث کردن با آنها خودداری کنید. به عبارت دیگر از طعمه شدن و در نهایت شکار شدن خود خودداری کنید.
امروزه وقتی من با یک اصرار شدید نسبت به انجام ندادن کاری روبرو می شوم، بخوبی می دانم که با یک خریدار روبرو شده ام. در حقیقت با خریداری روبرو هستم که دقیقا مبادرت به انجام کاری خواهد کرد که به جد تاکید بر عدم انجام دادن آن دارد. دقیقا همانند افرادی که در ظاهر گردن کلفتی می کنند ولی هیچ شجاعتی در وجودشان نیست، مذاکره کننده ای هم که فریاد می زند و بیشتر حالت تهاجمی دارد ممکن است در حال نشان دادن نقطه ضعف اساسی خودش باشد.
این نکته را به عنوان یکی از استراتژی های خود در زمینه مذاکره همیشه به خاطر داشته باشید: “اگر که یک خریدار اصرار بیشتری بر انجام ندادن دارد، احتمال انجام شدن آن بیشتر است.” از این استراتژی در مذاکرات خود بخوبی استفاده کنید و نتیجه آن را نیز با من در میان بگذارید.
به خاطر داشته باشید که به خاطر سپردن و مسلط بودن بر این تکنیک از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد. اگر قادر و توانا در متقاعد ساختن یک خریدار مصر به عدم خرید شوید، مطمئنا به شدت میزان موفقیت و فروش شما افزایش پیدا می کند!
گرانت کاردون – 13 آذر 1393
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
