تکنیک کف و سقف – تشریف می‌برید داخل یه فروشگاه پوشاک طرف ته فروشگاه وایساده بهش میگید آقا من یه شلوار کتون میخوام رنگش روشن باشه جنسش خوب باشه نسبتا و اینا از همون ته داد میزنه تا چقدر باشه چقدر بودجه میخوای واسش بزاری. شما میل خودتونه ولی من بلافاصله از اون فروشگاه میام بیرون چون حوصله چانه زدن و سر و کله زدن با یه فروشنده ۱۰۰ درصد مبتدی رو ندارم از نظر من این منفورترین سوال که میتونید از یه مشتری بپرسید. بحث امروز:
تکنیک کف و سقف برای پرهیز از سئوال منفور چقدر هزینه میکنی؟ – مذاکره 15
من فرشید هستم. کانال لیدر مارکتر رو گوش میکنید سعی میکنم هر روز صبح یه مطلب راجع به مذاکره، بازاریابی فروش، روابط عمومی و غیره براتون توی کانالم قرار بدم. امروز میخوایم از تکنیک کف و سقف صحبت کنیم.
خوب آقا پس چی بپرسین من ده تا شلوار کتون دارم قیمت های مختلف هر ده تا رو بیارم نه. ببینید یه سری سوال ها خیلی تهاجمیه زننده است. همون درآمدت چقدره، چقدر پول داری، چقدر میخوای خرج کنی، یا حساب کردن اینکه خوب اینقدر مشتری داری اینقدر از هر مشتری میگیری پس اینقدر درآمد داری. محاسبه کردن درآمد یکی دیگه. اینا خیلی زننده و آزاردهنده است.
به هر نحوش و مشتری تحمل تعداد خیلی کمی سوال های تهاجمی رو داره حتی میشه شایدم خیلی وقتا هیچیشو بنابراین وظیفه شماست که این رو به دست بیارید. که طرف قراره چقدر بودجه بذاره و چقدر بودجه براش مناسبه. ضمن اینکه من که شلوار فروش نیستم من اصلا نمیدونم قیمت ها تو چه رنجیه که من که هر روز یه شلوار نمیخرم مثل تو، تو بازارش نیستم که من شش ماه یه بار میرم یک دونه شلوار میخرم. تو این شش ماه هم ده رقم بالا و پایین شده چه میدونم.
اگر شش ماه پیش مثلا رنج قیمتی شلوار مثلا یک میلیون تومن بوده ۵۰۰ هزار تومان بوده الان چقدر شده. بعد اصلا تو چه محصولاتی میاری تو رنج قیمت ها چطوریه که از من میپرسی تا چقدر میخوای هزینه کنی. ببینید یه وقت هست شما یک محصول، دو محصول، دو تا خدمات ارائه می دهید. خب این کاری نداره اینکه خوب قیمتش میگید این اینطوری، اون طوریه خوب مشتری یکی و انتخاب میکنه. یک وقت هست که نه مثلا ده تا محصول دارین و نمیدونید که مشتری کدوم میپسنده و مجبورید که ازش بپرسید خب تا چقدر مثلا میخوای هزینه کنید. شما یک کف محصول دارید یه سقف محصول.
مثلا فرض کنیم که شما ده مدل شلوار کتون داریم ۲۰۰ تومن، ۲۰۰ تومن، ۳۰۰ تومن، ۳۰۰ تومن اینا با همدیگه اختلاف دارند. پایین ترینش مثلا ۵۰۰ هزار تومنه، بالاترینش مثلا دو میلیون تومان. راهش اینه که تو همون سلام علیک اول از طرز صحبت کردن طرف، از تیپ ظاهری طرف، از شخصیت طرف، تقریبا تشخیص بده که به کدوم یکی از این دو دسته نزدیک تره. تشخیص میده که این آدم میتونه هزینه کنه و شلوار بهتری بگیره.
نمیای بالاترین قیمت رو بگی. یه دونه دو تا پایین‌ترشو بگو. اگه بالاترین شلواری که داری سه میلیون تومنه. اون دو و هشتصدی هم نمیگی. میای اون دو وششصدی رو میگی. دو وششصدی رو براش میاری نشونش میدی. اون واکنش رو بهت نشون میده و تو خیلی راحت متوجه میشی که الان میتونی یه دونه بالاتره رو بگی. یا یه دونه پایینتره بگی. یا در نهایت دوتا بالاتره رو بگی. یا دوتا پایین تر بگی. یعنی خیلی سریع میتونی تقسیم بندی کنی و پیدا کنی که این تو کدوم دسته بندی قرار میگیره.
نهایتا با نمایش دوتا، سه تا شلوار، به نتیجه میرسید تشخیص میدی که نه بهتره که شلوارهای با قیمت ارزونتر نشون بدی.باز میای نه پایین ترین رو مثلا اگر پایین ۵۰۰ اون ۶۵۷ نه اون 800 میاری بهش نمایش میدی اون از اونجا واکنشی که نشون میده متوجه میشه که چقدر کشش داره که قیمت بالاتر رو بهش بگی یا پایین تر در این صورت قیمت بالا و پایین تری که بهش میگی با بودجه اش ۱۰۰ تومن ۲۰۰ تومن فرق داره و اون میتونه یه فکری براش بکنه ولی اگر یک هو سه تومنی جلوش بزاری اون توانش ۵۰۰ هزار تومانی باشه طبیعتا اصلا سوال بعدی را هم نمیپرسه و میاد بیرون.
یا اگه دلش بخواد یه شلوار خوب با کیفیت بخره و حاضر براش یکی، دو تومن، دو، سه تومن هزینه کنه و شما یک دفعه ۵۰۰ جلوش باز همین حس بهش دست میده که نه اون شلواری که من میخوام اینجا پیدا نمیشه. من برخوردم به فروشنده ای که مثلا میگه من سرم شلوغه وقت نمیکنم با مشتری صحبت کنم. عزیز من تو اصلا میری سرکار برای چی از تعداد آدم های که میان تو مغازت که تو درآمد کسب نمیکنی. از تعداد کسانی که بهشون بفروشی درآمد کسب میکنید.
یعنی اگر از صبح تا شب ۵۰ نفر بیان تو مغازه دو نفر بخرن که فایده ای نداره تو جواب ۲۰ نفر بده به چهار تاشون بفروش. درآمد بیشتری کسب خواهی کرد. یعنی وقت ندارم اصلا معنی نداره تو وقتت برای جذب مشتری یعنی فقط میای سر کار که مشتری جذب کنی نه که آدم رو ببینی یا تعداد بیشتری آدم بیاد تو مغازت.
قرار بود به تیم فروش یه شرکتی آموزش بدم رفتم نشستم اونجا تو اتاق فروش دیدم خوب هفت، هشت، ده نفر نشستن تلفنی بازاریابی میکنن یعنی شما باور کنید از اون لحظه‌ای که تماس برقرار میشد تا خداحافظ ۴ ثانیه یا پنج ثانیه طول میکشید. و جالب هم بود که یه جوری هم سوال می پرسیدند که راحت ترین جواب نه بود مثلا میگفت سلام شما به فلان چیز احتیاج ندارید اونم میگفت نه بعد اگه یکیشون میگفت مثلا میگفتش که خب قیمتش چنده؟اینا اخماشون میرفت توهم که وای این الان وقت میخواد بگیره یه ساعت قیمت بپرسه چرا چون یه لیست ۲۰۰۰ تایی داده بودن دستشون این باید تا آخر ماه تموم میشد.
خب مسابقه تماس گرفتن که نیست شما ۲۰۰۰ تا تماس بگیرید دوتا مشتری بگیری که فایده‌ای نداره. شما به ۲۰۰ نفر زنگ بزن ۵ تا مشتری بگیر وقت بزار ده تا مشتری بگیر و اون وقت و انرژی که میزاری همش بستگی به این داره که چطوری صحبت کنی و چطوری پالس منفی و انرژی بد به مشتری ندی. یکی از روش‌هاش و یکی از نکات مهمش همینه که سوال تهاجمی نپرسید.
بخصوص این سوال منفور تو چقدر بودجه داری؟ تا چقدر میخوای هزینه کنی؟ این وظیفه توست که بفهمی مشتری تا چقدر میتونه هزینه کنه. ما برای اینکه بعضی از مباحث حرفه ای تر و بعدها دنبال کنیم لازمه که موارد پایه رو بدونیم.
بنابراین خیلی وقت ها شاید بعضی ها از نظرتون خیلی ساده بیاد و همتون هم رعایت میکنید دلیلش اینه که بعدا که میخواهیم این مکالمات رو کامل تر کنیم بیایم دوباره گریز بزنیم به این پادکست بگیم اینجا این گفتگوی تلفنی این مکالمه رو باید به این شکل کامل تر و جذابترش کنیم.
مرسی مراقب خودتون باشین خدانگهدارتون.
