۶ گام برای طراحی پرسونای خریدار

 طراحی پرسونای خریدار به کسب و کارها کمک می‌کند به مشتری هدف خود دست یابند. طراحی پرسونای خریدار کمک می‌کند تا بر آن دسته از افرادی که احتمال خرید محصول و خدمات از شما را دارند تمرکز کنید و تلاش های بازاریابی خود را در راستای آن انجام دهید. بنابراین در این مقاله ۶ نکته مفید برای شناسایی پرسونای خریدار ارائه می دهیم که می تواند باعث افزایش نرخ تبدیل و در نهایت افزایش فروش شود.

 پرسونای خریدار چیست؟ 

 طراحی پرسونای خریدار شرح مفصلی از ویژگی های خریدار واقعی است. به کمک این مفهوم می‌توانید مشتریان واقعی و احتمالی خود را بهتر شناخته و کسب و کار خود را با توجه به نیازها و رفتار آنها پیاده سازی کنید.

البته هیچ دو نفری دقیقا با یکدیگر یکسان نیستند. با این حال، با طراحی پرسونای خریدار می‌توانید افرادی را که دارای عادت ها، علایق، ارزش ها و سبک زندگی مشابه هستند گروه بندی کنید. زمانی که این گروه ها تعیین شد، آنگاه می توانید بدانید دقیقا چه بخشی از بازار را با چه کسانی و چه خصوصیاتی هدف قرار داده اید. سپس، می توانید تلاش های بازاریابی خود را با تمرکز بر این گروه ها به پیش ببرید. در ادامه شما را با ۶ گام طراحی پرسونای خریدار آشنا می کنیم. به یاد داشته باشید بسته به کسب و کارتان می توانید 1و2 پرسونا و یا ۲۰ پرسونا تعریف کنید.

مراحل ایجاد پرسونای خریدار

1. پرسونای خریدار منفی خود را شناسایی کنید.

پرسونای خریدار منفی

اولین گام برای ایجاد و طراحی پرسونای خریدار این است که مشخص کنید چه کسی مشتری هدف شما نیست. ایجاد پرسونای خریدار منفی به شما کمک می کند با حذف یک بخش از بازار اشتباه، روی مخاطب درست تمرکز کنید. در اینجا چند سوال وجود دارد که می توانید به کمک آن پرسونای منفی را شناسایی کنید:

• آیا آنها به آن چیزی که می فروشید نیاز دارند؟

 جواب این سوال ممکن است واضح باشد. اما شما باید از خود پرسید که آن شخص تا چه اندازه به آنچه شما ارائه می دهید نیاز دارد؟

• آیا آنها توانایی خرید آن را دارند؟

 با پاسخ به این سوال در می یابید که نباید منابع خود را بر روی مشتری صرف کنید که به محصول شما علاقه مند است، اما توانایی خرید آن را ندارد.

• آیا آنها از محصول شما راضی هستند، یا انتظارات غیر واقعی دارند؟

 به عنوان مثال، ممکن است یک مشتری محصولی از شما خریداری کرده، اما آنرا ارجاع داده است؛ زیرا انتظارات او را برآورده نکرده است.

• آیا این احتمال وجود دارد که آنها دوباره از شما خرید کنند؟

 بهتر است به دنبال مشتری باشید که از محصول شما مرتباً خریداری می کند. تمرکز بر مشتری یکبار مصرف ممکن است استراتژی درستی نباشد.

زمانی که مشتری نامناسب خود را حذف کردید، زمان آن فرا رسیده است دریابید چه مشتریانی از پیشنهادات شما استقبال می‌کنند و می‌توانند مشتریان بالقوه خوبی به حساب آیند. یافتن اینکه چه کسی خواستار محصول شما است امکان می دهد تا محصول و یا خدمت را از دیدگاه او ببینید و به کسب و کارتان از دید او نگاه کنید، نه از دید خودتان.

• مخاطب خود را شناسایی کنید 

 مخاطب خود را به روش های مستقیم مانند نظرسنجی آنلاین، مصاحبه های زنده و یا تحلیل داده های بازدید از وبسایت شناسایی کنید. آنگاه ویژگی های آماری، نگرش ها، ارزش ها، موقعیت جغرافیایی، سبک زندگی و همینطور سن، جنس عادت ها، خانواده، درآمد و غیره را بررسی کنید.

 یکی از روش های عالی برای شناسایی مشتری، مطالعه نظرات و کامنت های رسانه های اجتماعی و همینطور شواهد مشتری است. زمانی که مخاطب خود را شناسایی کردید، آنگاه لازم است در مورد خواسته های آنان تحقیق کنید.

• اهداف مخاطب خود را شناسایی کنید 

 در این قسمت باید به جمع آوری اطلاعاتی در خصوص اهداف مشتری بپردازید. این اهداف باید حول محصول و یا خدمت شما باشد و اینکه چگونه پیشنهاد شما می تواند آنان را در رسیدن به اهدافشان یاری رساند.

 اهداف مشتری می تواند اهداف کوتاه مدتی مانند رفتن به تعطیلات، اهداف شغلی از قبیل ترفیع، تغییر سبک زندگی مثل گذراندن وقت بیشتر با فرزندان، اهداف مادی مثل ماشین و یا خانه جدید باشد. اهداف مشتری هر چه باشد، باید به این فکر کنید که محصول و یا خدمت شما چگونه می توانند مشتری را در رسیدن به هدفش یاری کند. شما می‌توانید این اهداف را با بررسی های انجام داده در گام ۲ کشف کنید. از خود بپرسید چگونه می توانید مشتری را در رسیدن به اهدافش یاری رسانید. حتی اگر اهداف آنان دقیقاً با محصول شما تناسب ندارد، باز هم مهم است که اهداف مشتری را شناسایی کنید.

• نقاط درد مخاطب را شناسایی کنید 

 نقاط درد مخاطب نقطه مقابل اهداف او قرار دارند. دریابید مشتریان به دنبال راه حل چه مشکلی هستند و چه چیزی مانع دستیابی آنان به اهدافشان می شود. یکی از منابع ارزشمند برای کشف نقاط درد مشتری نظرات موجود در آمازون است. محصول و یا خدمت مشابه با محصول خودتان را جستجو کنید. آنگاه نظرات را به ستاره 1 و 2 فیلتر کنید و شکایت ها و نظرات منفی مخاطبان را بررسی کنید.

 با شناسایی نقاط درد می توانید ویژگی های اصلی محصول خود را توسعه داده و از طرفی نحوه تبلیغ محصول و یا خدمت خود را تعیین کنید.

• رقابت را زیر نظر داشته باشید 

 این موضوع به خصوص برای کسب و کارهای جدید و محصولات جدید حیاتی است. رقبای خود را بررسی کنید و دریابید مشتریان هدف آنها چه کسانی هستند. به وبسایت رقبا رفته و به کمک ابزارهای آنلاین سئو، تحلیل سئو رقبا انجام دهید. به این صورت درخواهید یافت که چگونه خود را از رقبا متمایز سازید و از آنان پیشی بگیرید.

• در کانال های رسانه های اجتماعی فعال باشید

 دانستن اینکه مشتری شما به چه طریق در فضای آنلاین ارتباط برقرار می‌کند، برای ایجاد استراتژی بازاریابی هدفمند ضروری است. عادت های آنان را شناسایی کنید:

• آنها بیشتر وقت خود را به صورت آنلاین کجا می گذراند؟
• علایق آنها چیست؟ 
• آنها در مورد کسب و کار شما و یا کسب و کارهای مشابه چه نظری دارند؟

به سراغ گروه های فیسبوک بروید و یا فروم های آنلاین مانند Quora و Reddit. بزنید. اکانت های اینستاگرام و یوتیوب را فالو کرده و کامنت ها را مطالعه کنید. در این کامنت ها اطلاعات زیادی راجع به مخاطب خود پیدا خواهید کرد.

 ایجاد پرسونای مخاطب 

 زمانی که مخاطب خود را شناسایی کردید آنگاه می توانید پرسونای مخاطب را طراحی کنید. در این راه تا آنجا که می توانید وارد جزئیات شوید. نمونه پرسونای مخاطب زیر را ملاحظه کنید.

• او 32 سال سن دارد. 
• او ازدواج کرده و دارای یک دختر ۷ ساله است. 
• یک سگ با او زندگی می کند. 
• او در حاشیه شهر زندگی می کند. 
• او در یک شرکت فناوری در بخش منابع انسانی مشغول به کار است.
• او یک خودرو SUV سوار می شود.
• به پیاده روی و کمپ زدن علاقه مند است.
• او همواره می‌خواهد اعضای خانواده خود را فعال و سلامت نگه دارد. 
• به دنبال گرفتن ترفیع است. 
• وقت آزاد زیادی ندارد.
• او از کاربران فعال در فیس‌بوک و یوتیوب است. 

با استفاده از این نمونه پرسونای ساده، نرم افزاری مانند نرم افزار Saas می تواند یک استراتژی بازاریابی تدوین کند که تمرکزش را بر روی تبلیغات یوتیوب و فیسبوک قرار داده و محصولاتی ترویج کند که بتواند به فرآیند منابع انسانی به نحوی کمک کند تا متخصصانی این چنین بتوانند اوقات آزاد بیشتری را با اعضای خانواده خود در تعطیلات سپری کنند.

 توجه کنید که این فرد نماینده کل مشتریان نیست، اما می تواند معرف یک مشتری ایده آل در بخش بازار مورد نظر شما باشد.

نتیجه گیری

پرسونای خریدار به شما کمک می کند شناخت بهتری از مخاطبان خود پیدا کرده و راحت تر با او ارتباط برقرار کنید. با درک نگرانی ها و سلیقه های خریداران می توانید بهترین راهکار را برای حل مشکلاتشان ارائه دهید و خود را بهترین گزینه از میان رقبا نشان دهید.