خیلی وقتها یه جوری به مشتری توضیح میدیم. که انگار اونم به اندازه ما تو زمینه کاری ما تخصص داره. ولی طیف زیادی از مشتری‌های ما فقط به حل شدن مشکلشون فکر میکنند. وظیفه اونا نیست که از زیر و بم کار شما اطلاع داشته باشند. میخوایم اینو بیشتر درباره‌اش صحبت کنیم و بازش کنیم.
سلام من فرشید هستم. به کانال لیدرمارکترگوش میکنید و هر روز صبح میتونید یک ترفند جدید فروش، بازاریابی و مذاکره رو توی این پلی لیست دنبال کنی. بحث امروز:
خرید را برای مشتری آسان کنید مشتری به اندازه شما تخصص ندارد- مذاکره 8
وقتی داریم از تخصص مشتری صحبت میکنیم. لزوماً هم منظورمون محصولاتی مثل لپ تاپ و گوشی و این ها نیست ها. برای همه چیز پوشاک، جواهرات، ادویه هر چیز دیگه میتونه باشه.
میخواهیدبرای مشتری کاتالوگ بفرستید ۵۰ صفحه ۲۰۰ تا محصول. اصلا نمیتونه انتخاب کنه. حتی شاید علمش رو هم نداشته باشه. وظیفه شماست که ازش چند تا سوال بپرسین به خواسته اش نزدیک بشین. بعد بگین آقا یه کاتالوگ برات میفرستم اون ده تایی که علامت زدم به درد شما میخوره. اون ۱۹۰ تا بقیشو ولش کن خرید را برایش راحت میکنیم.
بزاریدتوی فروشگاه آنلاین مثال بزنم. ما تو سایت ها، تو فروشگاه آنلاین از فیلتر استفاده میکنیم. خب میخوام یه لپ تاپ بخرم. فیلترها چیه. چندگیگ رم، چقدرهارد، سی پی یو چی باشه، کارت گرافیک چی باشه، خب اینا خیلی خوبه لازمه ولی کافی نیست من یه شغل غیر مرتبط دارم. میخوام واسه بچم یه لپ تاپ بخرم اصلا نمیدونم رم چیه، هاردچیه، سی پی یو چیه، ببینید اندازه شما نمیدونم نمیتونم انتخاب کنم.
ولی اگه یکی از فیلتر این باشه مناسب تایپ ترجمه، مناسب گیم، مناسب تدوین، حالا شما که متخصصی رفتی از بین اون ۱۰۰ تا سیستمی که داری ده تاشو انتخاب کردی میزاری جلوی من منم یکیشو انتخاب میکنم.
تو ادویه، ۱۰۰ تا ادویه داری که من اصلا اسمش هم نشنیدم اصلا نمیدونم چی ترکیب کنم شما میدونید. پس فیلتر میزنی مناسب گوشت قرمز، مناسب مرغ، مناسب ماهی، مناسب برنج، من دیگه کاری ندارم چی با چی قاطی کردی و از هر کدوم چقدر استفاده کردی.
کدومتون که فروشگاه پوشاک آنلاین دارین یه متخصص گذاشتین که فیلتر کنه بگه آقا خانم سایزت اینه، فرم بدنت اینه، این لباس ها بهت میاد. مهمانی رسمی داری، مهمونی شب داری، پارتی داری، این فیلتر لباس ها برات مناسبه. خانم این لباس شب را میخری این جواهر بهش میاد این اکسسوار براش مناسبه. اون که میدونه خودش انتخاب میکنه.
ولی چرا فکر میکنید مثلا من میخوام برای خانمم یه اکسسواری هدیه بخرم میدونم کدوم رنگ و کدوم سنگ وکدوم طرح مناسبه که سفارش آنلاین بدم اینجاست که شما باید به من کمک کنی انتخاب منو مدیریت کنید و از همه مهمتر با رقیبات تفاوت داشته باشیم.
من البته یه کم کردن ریسک محصول اونم میتونه خیلی جاها به کار بیاد که ریسک خرید و ریسک محصول و خدماتتونو برای مشتری برداریم این رو به قول معروف به خودتون زحمتشو به خودتون بدین.
حتی چند سال پیش با یکی از این جواهرسازی‌ها کار می‌کردیم و صحبت می کردیم. بهش گفتم حتی یه امکانی فراهم کن که کسی که میخواد هدیه بخره چون بخش زیادی از مشتریانشون کسانی بودند که هدیه می‌دادن به هم دیگه.
یه بخشی رو ایجاد کن. تو کارشناس تو بلدی این کار هستی. که مثلا اون آقا یا حتی اون خانمی که میخواد اینو کادو بخره برای کسی دیگه حتی باهاش این ارتباط برقرار کنید. بگید اگر برات ممکنه دو تا، سه تا، نمونه از طلا و جواهرها و اکسسوری های قبلی که ایشون استفاده میکنه برامون بفرست عکسشو. ما با سلیقه اش آشنا شیم با طرز فکرش با نوع نگاهش با اون چیزی که دلش میخواد و دوست داره ازش استفاده کنه آشنا شیم.
حالا یا چیزی موجود داریم. یا اصلا برات می سازیم طبق سلیقه مشتریت. و باور نمی‌کنید چقدر این جواب دادبهش و چقدر تفاوت ایجاد کرد بین رقبا حالا حتما که الان هر چی میریم جلوتر خوب این ترفندها بیشتر کار گرفته میشه. ولی اون موقع واقعا تا این حد به فکر مشتری بودن و ریسک محصول را برای مشتری کم کردند تا اون موقع وجود نداشت. خیلی ممنونم بچه ها سلامت باشین خدمتتون هستم.
لینک پادکست این موضوع در یوتیوب
