داشتن یک جلسه فروش موفق جزئی حیاتی از یک فرهنگ قوی بازاریابی و فروش است – یک فرصت ایده آل برای ایجاد مهارت های لازم در تمامی اعضاء تیم و انگیزه دادن به آنها نیز محسوب می شود. در هر جلسه، اگر شما تنها یک ایده مناسب، استراتژی یا تاکتیک در اختیار تیم خود قرار دهید که باعث بهتر شدن نقش آنها در این بازی و انگیزش آنها از طریق تقویت مثبت یا پاداش شود، نتیجه آن را در بهره وری و نتایج حاصل از فروش خواهید دید.
جلسه فروش موفق
در اینجا برای شما 6 نکته را یادآوری کرده ایم که بدست آوردن نتایج بهتر در جلسه بعدی فروش را برای شما تضمین می کند:
1- جلسه خود را با دادن انرژی به دیگر اعضاء شروع کنید.
جلسه را سر وقت و با قدری شوخی و خنده شروع کنید. برای حذف کردن فاکتور دیر کردن به آنهایی که سروقت هستند پاداش دهید.
هر هفته اعضای تیم من جلساتی را برگزار می کنند و در این جلسات به انجام بازیهای کوکانه ولی خلاقانه، تعریف داستانهای خنده دار، تعریف نکات مهم و آموزنده فروش که در هفته پیش اتفاق افتاده و نیز بیان اهداف مهم پیش رو در ماه آینده می پردازند.
2- همیشه همه چیز را ساده بگیرید.
همیشه قبل از هر جلسه یا مطرح کردن موضوعی در یک جلسه از خود بپرسید که آیا واقعا این موضوع اهمیتی دارد که در یک جلسه مطرح شود یا اینکه می توان آن را بدون برگزاری یک جلسه و یا بصورت انفرادی انجام داد.
شما می توانید این کار را با طی کردن 4 مرحله به آسانی انجام دهید: کنترل کنید ببینید که آیا سرعت پیش رفتن جلسه خوب و مناسب است یا خیر، با ایجاد یک جو شاد و به اصطلاح فان به تصمیم گیری های طی جلسه سرعت ببخشید، با کمک کردن به اعضای تیم در اجرای بهتر مهارتهای فروش که کمک به تمام کردن یک قرارداد هم می کند در این احساس تملک و پیروزی آنها سهیم شوید.
3- برای به روز رسانی های اشخاص سه قانون را در نظر بگیرید.
در زمان بحث کردن و اطلاع رسانی در رابطه با موضوعات شخصی افراد باید اطمینان داشته باشند که موضوع بحث مرتبط با جلسه است یا خیر، موضوعات کوتاه و زمانبندی شده باشد، بنابراین باعث طولانی شدن یا تلف شدن تمام زمان جلسه نمی شوند و از طرف مقابل انرژی بقیه اعضای جلسه را هم نمی گیرد.
برای اطمینان از این موضوع که این به روز رسانی اطلاعات توسط افراد تیم زیاد طولانی نمی شود افراد باید از این قوانین تبعیت کنند: بازه های زمانی در نظر بگیرید، موضوعات مختلف را از قبل تعیین کنید و مدیر جلسه باید بداند که در چه زمانی باید از ادامه یافتن بیان موضوعات شخصی خودداری کند.
4- ایجاد انگیزش کنید و پاداش دهید.
شما باید در هر جلسه تیمی بخشی را به انگیزش اعضاء اختصاص دهید. اعضای تیم در فرایند انجام کارهای خود با چالشهای سختی مواجه هستند و نیاز دارند تا احساس حمایت و دیده شدن از طرف دیگر اعضاء را درک کنند. این موضوع اصلا ارتباطی با جوایز یا کادو های بزرگ یا ایجاد لحظات استثنایی ندارد، یک تشکر ساده و کوتاه می تواند معنای بزرگی برای آنها داشته باشد.
در رابطه با دسته بندی موضوعات در دسته های مختلف بیاندیشید. می توانید این موضوعات را در دسته بندی های خنده دار، رقابتی، تیم محور، شناختی و یا تمرکزی مانند به دست آوردن اطلاعات از خارج تیم یا شناسایی یک رابطه با فرد در خارج از تیم فروش برای تسریع در روند کار دسته بندی کنید.
5- فعالیت های گروهی و مرتبط با کار تیم را حمایت کنید.
هر جلسه تیم فروش باید قدری طولانی شود و در آنها اعضای تیم با استفاده از فعالیتهایی برای حفظ توانایی های خود به چالش کشیده شوند. این فعالیت ها می توانند بر موضوعاتی از قبیل پیش بینی رویدادها، شبکه سازی، ایجاد مشتری بالقوه، برگزاری جلسه با مشتری، ارائه راه حل و تمام کردن یه جلسه فروش تمرکز داشته باشند. این فعالیت ها همه و همه باید در رابطه با توسعه مهارتها و بصورت پیوسته باشند و در حقیقت کلید اصلی در ایجاد ارزش در بطن جلسات می باشند.
6- دستور کار استاندارد.
شما اگر از ساختار ارائه شده توسط ما در جلسات خود پیروی کنید، یک دستور کار استاندارد و پیوسته خواهید داشت که ضمن اینکه پیروی از آن آسان می باشد، شما را متمرکز بر مسیر و روند انتخاب شده قرار می دهد. با لحاظ کردن این موضوع شما می توانید زمان لازم برای آماده شدن برای جلسات به شدت کاهش دهید و همچنین نگاه داشتن این دستور کار در یک پوشه مشخص و معین باعث می شود که شما هیچوقت در طی جلسه اقدام به تکرار یک فعالیت نکنید.
با این 6 راهکار، اعضای تیم فروش من موفق شده اند تا زمان آماده شدن برای هر جلسه را تا 10 دقیقه یا حتی کمتر کاهش دهند، در حالی که همچنان جلساتی قوی و با بازده بالا را برگزار می کنند. این سرمایه گذاری در زمان باعث می شود تا بدست آوردن نتایج نهایی همراه با بهره وری بالا برای جلسات تیم فروش شما تضمین شود.
نویسنده: کوین هیجینز – 19 دی ماه 1392
