مذاکره: مقدمه‌ای بر فنون مذاکره، مغالطه و متقاعد کردن دیگران
سلام وقتتون بخیر باشه فرشید هستم خیلی ممنونم که کانال لیدر مارکتر رو همراهی می‌فرمایید می‌خوایم یه بحث و داستان جدیدی رو با همدیگه باز کنیم و مرور کنیم.بحث فوق العاده جذاب و حیاتی مذاکره. بحث امروز:
مذاکره: مقدمه‌ای بر فنون مذاکره، مغالطه و متقاعد کردن دیگران
چرا میگم جذاب و حیاتی چون ما مدام در حال مذاکره‌ایم همه زندگی ما به مذاکره بستگی داره و جالبه که ما اگه هیچ کس هم روبرومون نباشه باز داریم با خودمون مذاکره می‌کنیم سعی می‌کنیم خودمون رو برای یه کاری متقاعد کنیم یا از یه کاری منصرف کنیم.
اصلا مذاکره فقط حرف زدن نیست. همه توانایی ها و قابلیت های فردی شما تو مذاکره دخیله. این خیلی خوبه چون اگه یه جایی ضعفی دارید تا برطرف کردن اون نقطه ضعف میتونید از بقیه توانایی های که توش قدرتمندتر هستید استفاده کنید و اون ضعف را بپوشونید. دامنه مذاکره آنقدر گسترده است که لحظه ای نمی‌شه ازش غافل شد آقا یه بوق زدن ساده خودش یک مذاکره است. یه جا معنی سلام میده یه جا خداحافظ یه جا اصلا فحشه یه جا تشکر.
یه نگاه شما میتونه مذاکره باشه طرف از همون نگاه خیلی چیزا رو میفهمه حتی جواب مثبت و منفی شما رو، احساس شما رو و اینکه اصلا چطوری باید ادامه بده رو میفهمه.
من این طوری فرض میکنم که احتمالا وقتی دارید این پادکست رو گوش می کنید یعنی بخاطر علاقه که به این موضوع یعنی مثلا مذاکره دارید پس حتما مطالعات زیادی هم در موردش داشتید و احتمالا کتاب‌های زیادی هم خوندید.
باز میتونم از اینکه اینجا هستید نتیجه بگیرم که آن چنان اون بهره لازمی که تو ذهنتون بوده رو نگرفتید و باز هم توی مذاکرات و صحبت ها و اینها گاهی احساس ضعف می کنید، می دونید چرا؟ چون مذاکره و البته بعدا بهش می رسیم که حتی مغالطه و زبان بدن و این چیزا بیشتر از اینکه یک علم باشه یه مهارته.
ببینید علم یه چیز مشخصه شیمی میگه اینو با اون ترکیب کن فلان چیز بدست میاد تموم شد و رفت. فیزیک میگه قانون دوم نیوتن فلانه تموم شد و رفت. این ها علم هستند.
ولی مهارت یعنی اینکه چطوری اون علوم را پیاده کنیم در واقع مذاکره یعنی مهارت استفاده از اون علوم و دانشی که بلدی. بذارید اینطوری بگم مثلا توی مسابقه فوتبال مربی میگه اینطوری کنید اون‌طوری کنید توپ را بدید به فلانی فلانی میزنه تو گل. ولی خوب تیم مقابل هم که بیکار ننشسته خب اونم بازیکن داره مربی داره عقل داره اونم مربیشون میگه این کار را کنید که فلانی نتونه بزنه تو گل. توی مسابقه کشتی که فقط شما چهار تا فن بلد باشی برنده نمیشی. چون یک نفر هم مقابل شماست.
مهارت شما تو اون فن و تکنیک هستش که شما را برنده می کنه همون بوق زدن ساده رو یادتون بیاد همون بوق زدن، شما باید بدونی کجا چه بوقی بزنید چطوری بزنید چقدر ممتد بزنی اصلا بزنی، نزنی خود وگرنه خود بوق زدن که کاری نداره زمان استفاده از اون بوق زدن هستش که اهمیت داره.
وقتی میگن در زبان بدن کف دست نشون بدی حس صداقت میده معنیش این نیست که مثل دلقک‌ها از اول جلسه کف دستمونو بکنیم تو چشم یارو اونم میگه به به چه آدم با صداقتی خب اونم عزیزم این کتاب رو خونده این مهارت‌ها رو بلده اونم میفهمه تو داری چیکار می‌کنی طرف چهار تا کتاب خونده مثلا جلوی فلان سیاست مدار گرگ دنیا داره ابتدایی ترین حرکات زبان بدن رو انجام میده مثلا توقع داره اونم بگه باشه هر چی قرارداد داری بیار امضا کنم.
پس هرچی بلدین میشه تاکتیک یا دانش یا نقشه راه و اینکه چه جوری ازش استفاده می کنید میشه تکنیک یا مهارت.
من تو خیلی از کتاب‌ها و سخنرانی‌ها می خونم یا می شنوم که مثلا نوزاد رو مثال می زنند میگن ببین اون قدر پافشاری می کنه و گریه زاری می کنه تا بالاخره مامانش برایش اسباب بازی میخره. عزیزم اون مامانشه، عاشقشه، دلش نمی‌خواد دل بچه اش را بشکونه. هر بچه غریبه ای ازش آویزون بشه که براش اسباب بازی نمی خره.
مشتری هم عاشق شما نیست که شما بهش پیله کنید ولی یه نکته همین الان خودشو نشون میده مشتری اگه دوستت داشته باشه به احتمال زیاد ازت خرید می کنه این میشه مهارت. این میشه یکی از اون چیزهایی که باید بدست بیاری تا بقیه دانش و علم تو مذاکره جواب بده.
وقتی صحبت از تفاوت علم و مهارت می کنیم یعنی الان شما علاوه بر یاد گرفتن اون علوم باید مهارتش رو هم به دست بیاری یعنی چی؟ یعنی آقا با خوندن کتاب، فوتبال یاد نمی گیری خانم با خوندن کتاب دوچرخه سواری یاد نمی گیری، یعنی عزیزم با خوندن کتاب بیزنس یاد نمی گیرید، مذاکره یاد نمی گیرید.
بله حتما که ارتقا پیدا می کنید به معلوماتت اضافه میشه حتما که یه جاهایی هم ازش استفاده می کنید و برات هم مفیده. ولی همه اون هایی هم که اینها رو می خونند، همه این ها را بلدند و تو چیز بیشتری برای ارائه نداری مگر اینکه مهارت بیشتری داشته باشی مهارت هم با چی به دست میاد؟ اول اینکه بدونی باید چه چیزی رو و به چه شکلی تمرین کنی و بعد هم واقعا تمرین کنیم.
شاید باورتون نشه واقعا چند سال پیش یه بنده خدایی اومده بود پیش من برای استخدام یعنی اگر شما صدا رو در نظر نمی گرفتین مثلا صدا را قطع میکردی و فقط تصویر را می گرفتی فکر می کردی ایشون داره می‌رقصه یعنی طفلک معلوم بود تو این دو سه روزه یه چند تا کتاب زبان بدن با سرعت خوانده بود و می خواست کتاب رو جلو من پیاده کنه یعنی یه چیزی فقط از زبان بدن شنیده بود و داشت سعی می کرد پیاده کنه. واقعا این طوری نیست.
واقعا مذاکره و زبان بدن وقتی جواب میده که در ناخودآگاه شما باشد جزء توانایی های شما باشد، جز ویژگی‌های شما باشد، شما یک آدم مذاکره کننده باشید و این خب برمی گرده به خیلی موارد که مورد بحث ما خواهد بود.
برای همین من سعی میکنم به روشی جلو برم که یواش یواش این علوم به خلقیاتتون اضافه بشه شخصیت شما به فردی مذاکره کننده و البته متقاعد کننده تبدیل بشه و تو ناخودآگاهتون قرار بگیره مطمئناً منم بسیاری از دانسته‌هام از کتاب‌ها و اساتید و مطالعات است و از اون‌ها هم استفاده میکنم ولی بیشترین تمرکزم روی چگونگی اجرای اون موارد است.
ما چند بخش رو یا بهتره بگیم چند علم را با هم مرور می کنیم چون به شدت با هم در ارتباط هستند و به هم تنیدن. مذاکره، مغالطه و سفسطه‌گری، متقاعد کردن، فروش، زبان بدن، همشون تو یک راستا هستند و در مجموع شما را به اون جایی می رسونند که دیگران متقاعد بشن حرف شما را گوش کنند و مسیر شما را برن چون به نفعشون است.
خیلی ها فروش و فروشندگی رو دوست ندارند. ولی باید بدونید شما هر بله‌ای که از کسی بابت هر درخواستی می گیرین در واقع یه چیزی فروختین و به یکی از خواسته هاتون رسیدین.
یعنی باهاش مذاکره کردید و اونو قانع کردید که به شما جواب مثبت بده حالا این مذاکره و این قانع شدن میتونه هزار تا دلیل داشته باشد که حتی مادی هم نباشه.
حالا شاید بگین چرا مغالطه مگه این شیوه درستیه باید خدمتتون بگم که اگر با مغالطه و سفسطه آشنا نیستین بد نیست بدانید که بیش از ۵۰ درصد مذاکرات و سخنرانی‌ها و بحث‌هایی که انجام میشه از مغالطه و سفسطه گری توش استفاده می شه. گاهی وقتا متوجه‌اش میشیم و گاهی وقتا اونقدر ظریف و با مهارت اعمال میشه که حتی متقاعد می شیم و دیگه جوابی هم نداریم بدیم. اینکه خودتون ازش استفاده میکنید یا نه یه بحث دیگه‌است به خودتون مربوطه، ولی اینکه حواستون باشه که طرف مقابلتون از این فنون استفاده نکنه یا اگه میکنه چطور باهاش برخورد کنید یکی از ارکان پیروزی در مذاکره است.
خود مغالطه و زبان بدن این را اثبات میکنه که شما با ذهن و احساسات ناخودآگاه طرف مقابل کار دارید. در واقع ما با مذاکره زبان بدن گاهی حتی مغالطه با کمک توانایی های فردی و تکنیک های روانشناسی و هوشمندی می خواهیم یه نفرو متقاعد کنیم که یه چیزی را از ما بخرد و یا بهتر بگم یه بله بهش بفروشید.
میبینید چقدر مهارت و عبارت کلیدی توش هست؟ مذاکره، زبان بدن، مغالطه، روانشناسی، هوشمندی، خرید، فروش، متقاعد کردن، توانایی های فردی که خودش ۱۰۰ تا داستان داره مثل اعتماد به نفس، فن بیان، طنازی و خیلی چیزهای دیگه. حالا شاید با خودتون بگین اینا که خودش هر کدوم یاد گرفتنش یه عمر طول میکشه خوب بله ولی مسئله اینجاست که ما همه‌مون یه بخش زیادی از اینها را بلدیم.
ما خواه ناخواه هر روز داریم مذاکره می کنیم به شکل ناخودآگاه از زبان بدن استفاده می کنیم هر کدام توانایی های فردی متعددی داریم. هوشمندی و روانشناسی تا حدی داریم و همچنین بقیه موارد. چیزی که باید یاد بگیریم یکی ارتقا و تقویت اینهاست و دیگه اینکه از اون‌ها کجا به تعمد استفاده کنیم یاد بگیریم که در چه زمانی بهتر از کدوم دانسته خودمون استفاده کنیم و کجا روی ذهن ناخودآگاه و حس طرف کار کنیم که نه به اجبار بلکه به میل خودش همین کاری رو انجام بده که ما دلمون می خواد. در واقع بپذیره که این براش بهتره ، متقاعد بشه که حرف شما به نفع خودشم هست.
هممون می‌دونیم که بهترین نوع مذاکره، مذاکره برد برد هست ولی خوب همه‌مون هم می‌دونیم که همیشه بهترین‌ها اتفاق نمیفته. خیلی وقت ها مذاکره ما دوستانه نیست پس دو نوع دیگر را هم باید بلد باشیم، یکی نوع پیروزمندانه اون هست که باید حتما توش برنده بشیم و دیگری هم نوع دفاعی اون هست که باید تلاش کنید حداقل شکست نخورید.
دونستن مغالطه‌ها در این دو مورد اخیر به شدت مفیده و باید این توانایی رو داشته باشید که فریب مغالطه‌گرها و سفسطه‌گرها رو نخورید. طبیعتا با این مقدمه‌ای که براتون گفتم درک می کنید شاید یه بار درباره یک موضوع روانشناسی یا مثلاً توانایی فردی باهاتون صحبت کنم که شاید فکر کنید خیلی به مذاکره مربوط نباشه ولی خواهید دید که حتما به متقاعد کردن طرف مقابل مربوط میشه.
منم بخش زیادی از دانسته‌هام از کتاب‌ها و سخنان اساتید و اینها هست ، ولی این پادکست من بیشتر برمی گرده به تجربه‌هایی که خودم سالها شاید حدود ۳۰ سال از برگزاری جلسات و قراردادها و تدریس‌هایی که داشتم این چیزها باشه که خیلی امیدوارم برای شما هم مفید باشه.
به دلیل اینکه تعداد مباحث ، احتمالا خیلی زیاد خواهد بود من سعی میکنم که تو کاور هر پادکستی مشخص کنم که این در زیر مجموعه مذاکره مثلا درباره مغالطه است، مثلا درباره زبان بدن هست یا هر چیز دیگری بتونید راحت تر دنبال کنید راحت تر پیدا کنید ولی همه این مطالب در یک پلی لیست قرار می گیره در پلی لیست مذاکره قرار می گیره که بتونید راحت تر مرور کنید.
تقریبا مطمئنم که بعد از چند مدت نه چندان طولانی احساس می کنید که ادم توانمند تری شدیددرمذاکره روحیات بهتری پیدا کردید توانایی های فردی تون را به شکل بهتری ازش استفاده میکنید وگرنه اینکه من ارادتمند همتون هستم شاگرد همتون هستم فقط تنها مسئله ای که احتمال داره که از بعضیاتون تجربه بیشتری در مذاکره و کسب و کار داشته باشم.
مرسی که منو همراهی میکنید برام انرژی دلگرمی قوت قلبه و ممنونم ازتون مراقب خودتون باشین خدانگهدار
لینک پادکست این موضوع در یوتیوب
.
