مذاکره 21 : مغالطه افراد واعداد مجهول در مذاکره

وی این نمی‌دونم شاید بیست و هفت هشت سالی که فعالیت دارم و خوب به طبع برای استخدام خیلی وقتا به شکل‌های مختلف آگهی دادیم و دوستان خیلی زیادی مراجعه کردند فقط خدا میدونه آدم چه تجاربی به دست میاره چه چیزهایی می‌بینه چه آدم‌هایی رو باهاشون آشنا میشه با چه طرز فکرهایی چطور از پس مصاحبه‌ها برمیان یا نمیان چه چیزایی رو مطرح میکنن و به چه شکلی سعی میکنن مزیت ها رو عنوان کنند

داخل جلسه نشستن در حال مذاکره‌ام سرم شلوغه هزار تا داستان دارم یه خانم بازاریابی تماس می‌گیره رو گوشی سلام بله بفرمایید یه ایمیل براتون فرستادم دستتون رسیده نه چیزی دریافت نکردم چی از این راحت‌تر که این مکالمه رو تموم کنم و به ادامه جلسه برسم امروز می‌خوایم راجب به پیگیری کردن تلفنی صحبت کنیم بخش زیادی از مذاکرات و مکالمات ما تلفنی است سلام بچه‌ها وقتتون بخیر باشه

سلام بچه‌ها وقتتون بخیر باشه من امروز متاسفانه فرصت نکردم پادکست جدیدی براتون ضبط کنم اما یکی از پادکست‌های قدیمیمو براتون اینجا قرار میدم که اونو گوش کنید بله موضوع امروزمون همینه یه خبر بد یه خبر خوب قبل از اینکه براتون مثال بزنم و بگم که چقدر این تکنیک جواب میده و فروشتون واقعا چند برابر میکنه و خودتون هم بارها در دامش افتادین یه تشکر کنم ازتون بابت همه محبت هاتون بابت همه لطف های که به من دارین اینجا تو شبکه های اجتماعی خیلی ازتون ممنونم خیلی بهم انرژی میده دل گرمم میکنه

آقا ما یه چیزی داریم به عنوان تشویق اشتباه و دلجویی بی مورد برخلاف اون کسی که این کارو انجام میده و گوینده این اتفاق هست اصلاً حس خوشایندی به طرف مقابل نمیده در صورتی که اون آدم فکر میکنه داره خوب از دوستش تعریف میکنه تمجید میکنه تشویقش میکنه دلجویی میکنه ولی این اصلا حس درستی نداره امروز می‌خوام یه چند دقیقه در این باره صحبت کنیم

یکی از بزرگترین اسرار رسیدن به یک آدم و متقاعد کردن اون رسیدن به اطرافیان و نزدیکان اون آدم است شاید تعجب کنید ولی امروز می‌خوام در این باره صحبت کنم تا به بعضی از ابهاماتتون جواب بدم

توی یک مجلسی دارید درباره یک موضوعی صحبت میکنید یه دفعه یک نفر میگه که حدیث داریم که اینطوری باز صحبت ادامه پیدا میکنه و دوباره ایشون میگه که حدیث داریم که اینطوری شما بلافاصله متوجه میشید که این آدم یک آدم مذهبی هست و درباره مذهب مطالعه داره که میتونه در جای مناسب یک حدیث مناسب اون بحث رو عنوان کنه خیلی خوب اگر این آدم تونسته با دو تا حدیث ماهیت و شخصیت خودشونو نشون بده چرا شما اون شخصیتی که دوست دارید رو با دو تا استعاره نمایش ندین امروز می‌خوایم از نقش پررنگ استعاره تو صحبت‌هامونو تو مذاکراتمون استفاده کنیم

ه وقتایی بهتره که توی مذاکره از ضمایر من ما و شما استفاده کنیم آیا وقتی که نماینده یک شرکت هستیم درسته که از کلمه من استفاده کنیم امروز سعی می‌کنم در رابطه با حس روانی که این کلمات ایجاد می‌کنه با هم صحبت کنیم

در اینکه آیا ما باید در مذاکرات شوخی کنیم یا نه خیلی اختلاف نظر وجود داره بعضیا معتقدند که شوخی کردن از منزلت و اجر ما کم می‌کنه از جدی بودن ما می‌کاهه و امکان داره که قرارداد و مذاکره از بین بره ولی من دقیقا نظرم برخلاف این هست و می‌خوام امروز متقاعدتون کنم که شوخی کردن میتونه خیلی هم اتفاقاً به جا و مناسب و کارگشا باشه

تشریف می‌برید داخل یه فروشگاه پوشاک طرف ته فروشگاه وایساده بهش میگید آقا من یه شلوار کتون می‌خوام رنگش روشن باشه جنسش خوب باشه نسبتا و اینا از همون ته داد میزنه تا چقدر باشه چقدر بودجه می‌خوای واسش بزاری شما میل خودتونه ولی من بلافاصله از اون فروشگاه میام بیرون چون حوصله چانه زدن و سر و کله زدن با یه فروشنده ۱۰۰ درصد مبتدی رو ندارم از نظر من این منفورترین سوال که میتونید از یه مشتری بپرسید

یک جلسه دادگاه رو در نظر بگیریم قاضی پشت میزش نشسته داره صحبت میکنه روبروی اون یک وکیل یک متهم و پلیسی که اون متهم رو دستگیر کرده نشستن و دارن به حرف‌های قاضی گوش می‌کنن به نظرتون اینها دارن کجا رو نگاه میکنن خیلی طبیعیه همشون چشم به قاضی دوختن و دارن به صحبت‌های اون گوش می‌کنن اگر احیاناً کسی جای دیگر رو نگاه کنه یا کسی دیگه رو نگاه کنه داره کار گستاخانه انجام میده امروز می‌خوایم درباره این کار گستاخانه که اتفاقاً تاثیرش به شدت ویران کننده است صحبت کنیم نگاه چسبناک یا اپوکسی

فرض بفرمایید که تو یک مهمونی نشستیم دلتون می‌خواد که سر صحبت رو با یک نفر باز کنید خودتون رو بهش معرفی کنید و بتونید صحبتو ادامه بدید خب میریم جلو و میگیم سلام من فرشید هستم حال شما خوبه اونم میگه سلام من مریم هستم خیلی ممنون شما خوبین تموم شد دیگه الان نمی‌دونی باید با چه چیزی ادامه‌ش بدی هیچ حرف جذابی و هیچ صحبت جذابی بینتون رد و بدل نمیشه و این سکوت چند ثانیه بیشتر طول نمیکشه که هر کدوم میرید سراغ زندگی خودتون موضوع بحثمون این دفعه این هستش که چطور صحبتی بکنیم که بدونیم برای مخاطبمون جذابه

شیوا سخن گفتن رسا حرف زدن خودش یکی از برگهای برنده مذاکره است ایجاد جذابیت میکنه ایجاد توجه میکنه شما را به یک آدم معتمد باسواد و با قابلیت متقاعد کردن دیگران نشون میده دیگران خیلی راحت‌تر ذهنشون رو به شما میدن و راحت‌تر متقاعد میشن موضوع امروزمون درباره شیوا و رسا صحبت کردن هست