پیگیری فروش تلفنی – داخل جلسه نشستم در حال مذاکره‌ام سرم شلوغه هزار تا داستان دارم. یه خانم بازاریابی تماس می‌گیره رو گوشیم سلام بله بفرمایید. یه ایمیل براتون فرستادم؟دستتون رسیده؟ نه چیزی دریافت نکردم. چی از این راحت‌تر که این مکالمه رو تموم کنم و به ادامه جلسه برسم. امروز می‌خوایم راجع به پیگیری کردن تلفنی صحبت کنیم بخش زیادی از مذاکرات و مکالمات ما تلفنی است.
سلام بچه‌ها وقتتون بخیر باشه فرشید هستم. کانال لیدر مارکتر رو گوش میکنید سعی میکنم هر روز یک نکته مذاکره، بازاریابی و روابط عمومی رو در پلی لیست مذاکره براتون قرار بدم. به نظرم خیلی بهتر باشه که مقدمه این پلی لیست رو اگر گوش نکردید هم گوش کنید تا از این پادکست های کوتاه بهره بیشتری ببرید.
پیگیری فروش تلفنی – مذاکره 23
ما بخش زیادی از مذاکرات و مکالماتمون تلفنی هست. این مکالمات لزوماً میتونه فروش هم نباشه. این رو تعمیم بدید به روابط دیگه‌ای که درگیرش هستید. حالا ما با لحن کسب و کار و فروش صحبت میکنیم. ولی شما با هوشمندی خودتون باید این رو در جاهای دیگه هم به کار ببرید. در این باره ها من خیلی پادکست می‌ذارم درباره مذاکرات تلفنی خیلی پادکست میزارم.
این قسمت رو اختصاص دادم به پیگیری فروش، که احتمالاً قبلاً با مشتری تماس گرفتید جلسه‌ای داشتید. حالا میخواید اینو پیگیریش کنید و خوب یکی از سخت ترین مراحل کار بچه های بازاریاب هست. و کلاً پیگیری خوشایند نیست آدم یه خورده سختشه که یه موضوع رو مرتب پیگیر باشه.
یک بار میتونید از مشتری بپرسی که زنگ زدم ببینم نظرتون راجع به مذاکراتمون چی بوده اونم میگه دارم فکر میکنم. دیگه دفعه دوم که نمیتونید همینو بگید دفعه دهم که نمیتونید همینو بگید هر ده بار جوابش همینه و هیچ نتیجه مثبتی ازش نمیگیری اگر منفی نگیرید. شما هر باری که تماس می‌گیرین باید یک اطلاعات و یک اتفاق جدیدی رو برای مشتری بیان کنید.
به عنوان مثال اولین باری که تماس میگیرید میتونید بگید که ایمیلی که خدمتتون فرستادم خواستم یادآوری کنم اون بند نُه اش ویژه شما هست فقط. یا مثلا بند نُه اش یه توضیحاتی داره که باید اضافه کنم به صورت شفاهی اونجا شاید منظور را درست نرسونه.
هر چی که میخواستی بگی رسوندی هم داری پیگیری میکنی هم داری نظرشو به یه چیزی جلب میکنی که بره اونو با دقت بخونه و هم اینکه یک جواب مشخص ازش میگیری مثلا میگه عه جدی خب پس من یه نگاهی میکنم دوباره تماس میگیرم باهاتون. یا الان سرم شلوغه غروب بررسی میکنم باهاتون تماس میگیرم.
اینم تو پرانتز بگم باهاتون تماس میگیرمو ولش کن. دوباره به وقتش دفعه بعد خودت باید پیگیری کنی. یا مثلا میگی که داشتم به شما فکر میکردم این یادم افتاد که بهتون یادآوری کنم. یه نکته جدید رو به مشتری میگی.چند روز پیش توی جلسه‌ای بودم یکی از مشتریانمون همین مشکل شما رو داشت گفتم شاید این تجربه به درد شما هم بخوره. تجربه رو میگی. میتونی اینطوری شروع کنی من متوجه قضیه ای شدم که فکر میکنم تو تصمیم گیری شما اهمیت داشته باشه.
یا مثلاً یه اتفاقی افتاده فکر کردم برای شما هم جالب باشه و دوست داشته باشید بدونید. ببینید مشتری تا وقتی که خیلی واضح و محکم نگفته نه، هنوز جوابش نه نیست. و این شمایی که باید با سوال ها و رفتارها و کلام درست وادارش کنید که بهت بگه که چرا هنوز تصمیم به خرید نگرفته. اگر هنوز به شما نه نگفته و هنوز هم نتونستین بله رو ازش بگیرین یعنی اینکه یک سری سوالا و ابهاما و تردید های داره که شما نتونستید بهش جواب بدین.
در بازاریابی تلفنی، بحث قیمت و اینها جای دیگه‌ای هستا اون چیز دیگه‌ای هستا یعنی مشتری میتونه بگه خیلی خوبه ولی من پولشو ندارم که بخرم. خب اون موقع اون میشه مسئله و شاید شما بتونید بهش راهکارهایی بدید که اون مسئله را هم حل کنه. ولی خیلی مسائل دیگه امکان داره وجود داشته باشه که مشتری از جواب دادن بله و بستن قرارداد و پرداخت وجه طفره میره تردید داره و این شمایی که باید این تردیدها رو برطرف کنی.
خیلیا میگن اگر ما پیگیری کنیم با مشتری زیاد تماس بگیریم مشتری ذله میشه، ناراحت میشه، عصبانی میشه. بله اگه چرت و پرت بگید ناراحت میشه. اگه یه چیزی هی تکرار کنی ناراحت میشه. اگر پورسانت خودتو به مزایایی که قراره بدی ترجیح میدی ذله میشه. اگر سوال های احمقانه‌ای بپرسی که نشون بده که تو در جلسه اول و در مذاکرات به حرف های مشتری درست گوش نکردی و متوجه حرفاش نشدی و اون دوباره باید برای تو توضیح بده ناراحت میشه. اگه حرف جدیدی نداری بزنی کلافه اش میکنی .
پیگیری هم اصول خودشو داره. ولی اگر شما هر بار بشینی و به این محصول و به این مشتری فکر کنی یه راه حل پیدا کنی خرید رو براش آسان تر کنی درمان و دردش رو بشناسی در اون باره باهاش صحبت کنی اونو یک قدم ببرید جلوتر چرا باید ذله بشه. شما با هر تماس تلفنی‌تون سطح دوستی‌تون را باید یک مقدار ارتقا بدید نه که اونو تنزل بدین.
شما با هر تماستون باید یک چیزی به دانسته های مشتری اضافه کنید که به دردش بخوره و بتونه تصمیم بهتری بگیره. در این صورت نه تنها از دستتون ناراحت نمیشه بلکه در ناخودآگاه خودش یک دوست پیدا میکنه و اینطوری به این قضیه نگاه میکنه که انگار یک نفر دیگه داره جاش فکر میکنه و داره کمکش میکنه که این بتونه یک انتخاب و یک خرید بهتر داشته باشد.
مشتری درد و مسائل و مشکلات خودشو خیلی خوب میشناسه وشما محصول و خدماتتون رو خیلی خوب میشناسید. هر چقدر این دوتا رو به همدیگه منطبق کنید و یه چیزی از توش در بیارید که اگه یه قدم مثبت و رو به جلو باشه مشتری ازش استقبال میکنه.
اجازه بدید براتون اینو آیتم وار بگم.
مهمترین چیز اگر حرف جدیدی نداری تماس نگیر.
اگر بین تماس قبلیت و الان نشستی فکر نکردی به محصولت،به خدماتت،به مسائل مشتری،به چیزهایی که قبلا از مشتری شنیدی و میتونی یه چیز جدیدی به حرفات اضافه کنی که کار مشتری رو راحت تر کنه تماس نگیر.
اگر به محصولت به خودت اعتماد کافی نداری تماس نگیر.
در غیر این صورت روشش تماس گرفتن و پیگیری هست راه موفقیتش پافشاری هست به شکل درستش و به راه معقولش.
من درباره مذاکرات تلفنی و بازاریابی تلفنی خیلی صحبت دارم. خیلی باهاتون حرف خواهم زد. و کلاً سعی میکنم مطالب رو به شکل متنوع بذارم که برای اکثر دوستان هر روز یه جذابیت‌هایی داشته باشه. خیلی ممنونم محبت دارین و خدانگهدارتون.
