افرادی که در حوزه فروش فعالیت دارند، سازمان های فروش و تیم های فروش شیوه و رویکردی که بر اساس آن و در این دنیای رقابتی با مشتریان برخورد می کنند را باید تغییر دهند. روشهای فروش قدیمی همگی در حال تغییر کردن هستند و تمامی فروشندگان، مدیران فروش و سازمان های فروش می بایست به گونه ای متفاوت بیاندیشند.
این موارد 10 نمونه از اصول حیاتی فروش هستند که اغلب فروشندگان و سازمان های فروش یا به اشتباه انجام می دهند یا اینکه اصلا آنها را اجرا نمی کنند:
1- عدم فروش راه حل
مردم و شرکت ها همواره اقدام به خرید محصولی برای حل و رفع یک مشکل می کنند. کارشناسان فروش بجای اطمینان بخشیدن به طرف مقابل که این محصول، شرکت یا فرد پیشنهادی مشکل مورد نظر آنها را حل و رفع می کند، زمان بسیار زیادی را برای معرفی محصول خود اختصاص می دهند. این موضوع منجر به ارائه ای بیش از حد نیاز طولانی و قیمت های بیش از حد اندک و نازل می شود. همواره بر حل و رفع کردن سه مشکل اساسی که یک مشتری در تلاش برای رفع آن است توسط محصول یا شرکت خود داشته باشید.
2- وابستگی بیش از حد به ارائه و معرفی در جلسه فروش
من کارشناسان فروشی را دیده ام که زمان بسیار زیادی را برای تهیه ارائه خود صرف می کنند و در نتیجه بسیار متکی و وابسته به اسلاید ها و جزئیات شده و از نشانه های حیاتی خرید غافل می شوند. حضور شخص شما از ارائه شما بسیار پر اهمیت تر می باشد. البته که انتظار یک ارائه فوق العاده را دارید، اما هرگز آنقدر به آن متکی نشوید که قادر به تشخیص اینکه چه چیزی مهم است، اینکه تاثیر گذاران و زمان نتیجه بخش بودن یا نبودن تلاش شما چیست، نباشید.
3- عدم پرسیدن سوال سخت
به تجربه دیده ام که بسیاری از کارشناسان فروش با عدم پرسیدن سوالات سخت فرصت های موجود برای ایجاد اعتماد را به راحتی از دست می دهند. این موضوع یا به دلیل بی تجربگی یا عدم داشتن آموزش کافی در برقراری ارتباط صحیح و مناسب با مشتری ناشی می شود. در جلسه ای همراه با یکی از کارشناسان ارشد فروش خودمان شرکت کرده بودم و در حین زمانی که وی در حال ارائه پیشنهاد بود، من متوجه شدم که فرد اصلی تاثیر گذار بر این خرید متوجه مطالب و موضوعی که همکار من در حال ارائه آن است، نمی باشد.
ناگهان صحبت همکار خودم را قطع کردم و گفتم: “شما حتی یک کلمه از صحبتهای او را باور نمی کنید، درست است؟” مشتری مورد نظر به یکباره خندید و گفت این دقیقا همان نکته ای است که من در حال فکر کردن به آن بودم.
سعی کنید در حین ارائه خود این سوالات را مطرح کنید: “نظر شما در رابطه با قیمت پیشنهادی ما چیست؟”، “نظر شما در مورد شرایط پیشنهادی ما چیست؟”، “وقتی مدت زیادی است که در حال خرید از رقیب ما هستید، چرا می خواهید از ما خرید کنید؟”
اگر پاسخ به این سوالات سخت را پیدا نکنید، موفق به نهایی کردن فروش نشده و دلیل این عدم موفقیت را هم هرگز متوجه نخواهید شد.
4- اعتقاد به این موضوع که همواره قیمت مشکل مشتریان را حل می کند
هرگز، هیچ کسی اقدام به خرید قیمت نمی کند! من تمام عمر جوانی خودم را در زمینه فروش گذرانده ام و بارها و بارها توسط بسیاری از مشتریان که عنوان کرده اند “قیمت تنها مسئله مهم در این پیشنهاد است!” فریب خورده ام. ذهن مشتری شما ممکن است درگیر قیمت مورد نظر شما به نظر برسد، درخواست کمترین قیمت ممکن از طرف شما را داشته باشند و ادعا کنند که بودجه آنها بیش از این امکانی به آنها نمی دهد. اما بر خلاف این موضوع، تمامی آنها همیشه از امکان پرداخت قیمتی بالاتر از این قیمت را برخوردار می باشند.
5- معرفی محصول بدون هیچ گونه قصدی مبنی بر پایان دادن و به نتیجه رساندن جلسه
همیشه وقتی که یک ارائه برای معرفی یک محصول را آغاز می کنم، اول این موضوع را روشن می کنم که انتظار دارم مشتری من محصول یا خدمت مورد نظر را برای یک هفته مورد استفاده قرار دهد. به این صورت که می گویم: “ممنونم از وقتی که امروز برای من صرف کردید، هدف من اینست که تا پایان هفته این محصول من در اختیار شما باشد.”
سپس در اغلب موارد مشتری اعلام می کند که آنها هیچ قصد و نیتی برای تصمیم گیری یا خرید در این فرصت را ندارند و من هم در مقابل اعلام می کنم که فقط قصد اعلام نیت خودم را داشته ام.
شما همواره باید با اعتماد به نفس کامل محصول خود را ارائه کنید، البته اطمینان به محصول با تکبر و غرور کاملا فرق می کند و به گونه ای رفتار کنید که شما می دانید محصول پیشنهادی از طرف شما قادر به حل و رفع مشکل آنها می باشد.
6- عدم درخواست برای به نتیجه رساندن پیشنهاد در زمان مناسب
بارها دیده ام که تیم فروش من مدتها بعد از اینکه یک مشتری اطلاعات کافی در مورد یک پیشنهاد را به دست آورده، همچنان در حال توضیح دادن می باشد. بنابراین من هم اقدام به جدا کردن فرایند فروش و خرد کردن آنها به 5 مرحله مختلف کردم. در پایان هر مرحله اعضای تیم فروش من باید از مشتری احتمالی خود بپرسند، “آیا اطلاعات کافی به منظور اخذ تصمیم خودتان بدست آورده اید؟” این روند در رابطه با مشتریانی که در پاسخ می گویند، “نه هنوز اطلاعات کافی نگرفته ام.” همانند معجزه عمل می کند و به مسئول فروش اجازه می دهد تا همچنان به توضیحات و ارائه خودش ادامه دهد. در بقیه موارد فرد خریدار تا 80% نسبت به دیگر مواردی که از این روند استفاده نمی کردند زودتر به تصمیم نهایی رسیده یا اینکه ما به این نتیجه می رسیدیم که در این رابطه با فرد تصمیم گیرنده نهایی وارد مذاکره نشده ایم.
7- صبر کردن تا انتهای جلسه فروش برای مطرح کردن قیمت پیشنهادی
اغلب فروشندگان و کارشناسان این اشتباه را مرتکب می شوند، چرا که اغلب ما یاد گرفته ایم تا ابتدا ارزش را به مخاطب خود نشان دهیم و در مرحله بعدی قیمت را معرفی کنیم. این روند منجر به داشتن خریداری می شود که صرف نظر از میزان علاقه و تحریک وی نسبت به ارائه محصول و پیشنهاد ما، در تمام طول فرایند ارائه ما همواره کنجکاو برای اطلاع از قیمت پیشنهاد ما می باشد. این امر منجر به ایجاد وقفه در ارائه شما به دلیل خواست مشتری برای اطلاع یافتن از قیمت پیشنهادی شما بجای تجزیه و تحلیل محصول و درک چگونگی کارآمد بودن آن در رابطه با مشکل وی و البته ارتباط محصول با قیمت ارائه شده می شود.
پس از اطلاع مشتری از قصد و نیت مبنی بر ارائه محصول خودم به شرکت آنها به مدت یک هفته، سپس قیمت را به آنها عنوان می کنم. ” سپس ادامه می دهم: “قبل از اینکه چگونگی کارکرد محصول خودم را به شما نشان دهم، می خواهم در مورد قیمت محصول با شما صحبت کنم تا در حین توضیحات من قیمت پیشنهادی ما را در ذهن خودتان داشته باشید.” – – – سپس قبل از آنکه مشتری از شما در مورد قیمت بپرسد و بگوید: “چند؟” شما قیمت را عنوان کنید.
در این مرحله و پیش از آغاز شدن ارائه شما، ممکن است مشتری به شما بگوید “این قیمت خیلی بالاست”، که در این مرحله شما می توانید ضمن تائید حرف مشتری بگوئید: “البته که این قیمت بالاست، هنوز ندیده اید که چه کاری انجام می دهد. اجازه دهید که به شما نشان دهم چرا این قیمت تا این اندازه بالاست و اینکه چرا کاری برای شما انجام می دهد و چرا در بازار این محصولات بالاترین ارزش را به شما عرضه می کند.”
معرفی قیمت در ابتدای صحبت موجب با اعتماد به نفس جلوه کردن شما می شود، نشان می دهد که چیزی برای مخفی کردن ندارید. قیمت را در ابتدا معرفی کنید و از بقیه زمان موجود برای ایجاد ارزش استفاده کنید.
8- عدم توجه به تاثیر گذاران بر تصمیم
من خودم بارها مرتکب این خطا شده ام که تمرکز بیش از اندازه ای را بر فرد تصمیم گیرنده داشته و از فرد تاثیر گذار بر این تصمیم غافل شده ام. همیشه بپرسید که: “دیگر چه کسی بر اتخاذ تصمیم شما مبنی بر خرید تاثیر گذار است یا اینکه دوست دارید دیگر چه کسی در این جلسه حضور داشته باشد؟” دلیل اهمیت آنها برای آن تصمیم و اینکه چه چیزی برای آنها بیش از هر چیز دیگری با اهمیت است را پیدا کنید.
9- استفاده از یک نمونه رایگان برای تمام کردن فروش
دوره استفاده آزمایشی بدون هیچ گونه تعهدی نسبت به هزینه کردن یا بدون هیچ برنامه زمانی تقریبا هیچ وقت نتیجه بخش نبوده و برای شرکت پیشنهاد دهنده آن تبدیل به مسئله ای مالی می شود. ارائه و پیشنهاد خود را به نتیجه نهایی برسانید، یا بدنبال یک مشتری دیگر باشید، چرا که ارائه رایگان محصول تنها موجب خسران برای شرکت شما می شود.
10- عدم استفاده از فوریت
بسیاری از سازمان های فروش برای اینکه ایجاد مزاحمت برای مشتری خود نداشته باشند، اغلب سعی برای اتمام فروش و به نتیجه رساندن آن نمی کنند. اگر حقیقتاً به شرکت، محصول و خدمت خود اعتقاد دارید، باید چگونگی به نتیجه رساندن این فروش را یاد بگیرید. بارها این اشتباه را مرتکب شده ام که در نهایت منجر به خارج شدن کنترل زمان و پیشرفت کار از دست من شده و نهایتا آن مشتری بالقوه را از دست داده ام. تیم فروش شما بدون اینکه غیر حرفه ای به نظر برسند یا مشتری خودشان را تحت فشار قرار دهند، باید چگونگی تاکید داشتن بر فوریت برای اتمام فروش را فرا بگیرند.
نویسنده: گرانت کاردون – تاریخ: 28 بهمن 1393
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
عالی بود ممنونم .