استراتژی بازاریابی برنامه بلند مدت یک شرکت برای رسیدن به اهداف آن است. در معنای دیگر، استراتژی بازاریابی به برنامه کلی یک کسب و کار برای دستیابی به مصرف کنندگان احتمالی و تبدیل آنها به خریداران واقعی محصولات یا خدمات گفته می شود. استراتژی بازاریابی شامل معرفی ارزش شرکت، ارسال پیام برند، جمع آوری داده های مربوط به مشخصات آماری مشتری هدف و دیگر مولفه ها است. در این زمینه لازم است تا فعالیت های شرکت در راستای تضمین شهرت، ارائه محصولات و خدمات شرکت و افزایش فروش در بازار قرار گیرد و در عین حال شرکت به مشتریان وفادار دست یابد و از طرفی جایگاه خود را در بازار هدف حفظ نماید. در همین راستا است که استراتژی بازاریابی به کمک کسب و کارها می آید. از اینرو، مقاله حاضر به بررسی نقش استراتژی بازاریابی، اهمیت آن برای کسب و کارها و انواع آن می پردازد.
اهمیت استراتژی بازاریابی برای کسب و کارها
انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب مزایای زیادی از جمله موارد زیر را به همراه دارد:
- افزایش فروش
- رشد پایدار شرکت
- درک نیازها و خواسته های مشتری
- مرتفع سازی خواسته ها و فراتر رفتن از حد انتظارات مشتریان
- تقویت ارتباط با بازار هدف
- تثبیت نام برند در ذهن مشتریان
انواع استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی انواع مختلفی دارد. به کمک این استراتژی ها می توانید اهداف خود را تجسم سازی کنید و به نتایجی که قصد دارید برای شرکت به ارمغان آورید، دست یابید.
- استراتژی بازاریابی پورتفولیو
- استراتژی بازاریابی بخش بندی
- استراتژی بازاریابی موقعیت برند
- استراتژی بازاریابی عملکردی
- استراتژی بازاریابی رقبا
- استراتژی بازاریابی وفاداری
- استراتژی بازاریابی محتوا
- استراتژی بازاریابی مستقیم
- استراتژی بازاریابی دیجیتال
در ادامه هر یک از انواع استراتژی بازاریابی توضیح داده می شود
- استراتژی بازاریابی پرتفولیو (Portfolio Marketing Strategy)
در این استراتژی تحلیل می کنید کدام یک از محصولات به فروش رفته و کدام یک به فروش نرفته است. به این صورت می توانید دریابید کدام یک از محصولات هنوز در بازار حضور دارند و پروسه تولید آنها باید ادامه یابد. حفظ و تولید محصولاتی که منجر به تولید درآمد نمی شود نیز باید متوقف شود.
- استراتژی بخش بندی (Segmentation Marketing Strategy)
در این نوع استراتژی بخش های بازار تقسیم بندی می شود. بخش های بازار می تواند هر یک از سه نوع زیر باشد:
- تمایز یافته: ارائه پیشنهادات و محصولات و خدمات مختلف به هر یک از بخش های مختلف بازار. این نوع استراتژی دارای هزینه بالاتری است، اما به شما امکان می دهد تا نیازهای خاص هر یک از بخش های بازار را برآورده کنید.
- تمایز نیافته: در این دسته هر یک از بخش های بازار نیازها و خواسته های متفاوتی دارند، اما شرکت برای همه آنها یک نوع پیشنهاد ارائه می دهد. هدف از این کار دسترسی به حجم بالای مشتری است.
- متمرکز: در این نوع استراتژی تنها یک بخش از بازار انتخاب می شود و تمام تمرکز و تلاش شرکت بر این بخش خاص متمرکز می شود. این نوع استراتژی موثرترین استراتژی برای رشد شرکت است.
- استراتژی موقعیت یابی برند
(Brand Positioning Marketing Strategy)
در این نوع استراتژی نحوه درک برند توسط بخش های منتخب بازار و ویژگی هایی از برند که قرار است در ذهن مشتری جای داده شود، تعیین می شود. روش های مختلفی برای موقعیت یابی برند وجود دارد که می تواند از طریق تصویر شرکت، ویژگی ها و کاربردهای محصول و غیره انجام شود .
اصلی ترین استراتژی های بازاریابی موقعیت یابی برند به قرار زیر است:
- استراتژی سود : این نوع استراتژی بر اساس موقعیت یابی محصول با توجه به مزایای محصول قرار دارد.
- استراتژی کیفیت / قیمت: موقعیت یابی از طریق ارائه بالاترین کیفیت با قیمت رقابتی
- استراتژی ویژگی ها: موقعیت یابی محصول بر اساس ویژگی های آن
- استراتژی کاربرد / استفاده: موقعیت یابی محصول بر اساس کاربردهای آن
- استراتژی دسته بندی: موقعیت یابی به عنوان رهبر در یک دسته محصول
- استراتژی رقبا: مقایسه محصولات با محصولات رقبا که به آن استراتژی کلاسیک نیز گفته می شود.
زمانی که در مورد استراتژی موقعیت یابی به عنوان یک مفهوم صحبت می کنیم، باید در نظر بگیریم که در حال طراحی ۳ بازاریابی استراتژیک کلیدی مختلف هستیم: موقعیت یابی شرکت، موقعیت یابی برند و موقعیت یابی در برابر مشتری.
- استراتژی بازاریابی عملکردی (Functional Marketing Strategy)
این استراتژی بر اساس آمیزه بازاریابی که از مولفه های مهم استراتژی هستند قرار دارد. این چهار مولفه محصول، قیمت، توزیع و ترویج است:
- محصول: عبارتند از برند، تصویر، ضمانت، خدمات پس از فروش و غیره
- قیمت: عبارتند از اصلاح قیمت، نحوه ارائه تخفیف، شرایط پرداخت و غیره
- توزیع: عبارتند از نحوه بسته بندی، انبار، مدیریت سفارش، کنترل موجودی، حمل و نقل، موقعیت نقطه فروش و غیره
- ترویج: عبارتند از ارتباطات داخلی و خارجی، پشتیبانی و رسانه ها
- استراتژی بازاریابی رقابتی (Competition Marketing Strategy)
این استراتژی بر رقابت تمرکز دارد. در این مورد باید جایگاه خود را نسبت به رقبا در بازار بسنجید:
- در صورتی که بالاتر از سطح رقبا قرار دارید، موقعیت خود را حفظ کنید.
- در صورتی که پایین تر از سطح رقبا قرار دارید، موقعیت خود را ارتقا دهید.
- در صورتی که پایین تر از سطح رقبا قرار دارید و جنگیدن برای رسیدن به موقعیت بالاتر سودآور نیست، در آن سطح باقی بمانید.
- استراتژی وفاداری (Loyalty Marketing Strategy)
این نوع استراتژی منجر به حفظ مشتریان وفادار می‌شود و مانع از ترک آنها می شود، زیرا که شرکت مدام با خلاقیت و خدمات خوب مشتری آنان را حفظ کرده است. این خدمات می‌تواند شامل تخفیفات ترویج، هدایا و غیره باشد.
- استراتژی بازاریابی تولید محتوا (Content Marketing Strategy)
این استراتژی بر اساس تولید محتوا مانند مقاله، اینفوگراف، ویدئو، کتاب الکترونیک و غیره قرار دارد. این نوع استراتژی در هنگام تولید وبلاگ می تواند مورد استفاده قرار گیرد و شامل موارد زیر باشد:
- نشر اخبار، روند ها و اطلاعات راجع به شرکت و یا محصول خاص
- تعریف محصولات و خدمات
- آموزش به مشتریان در زمینه محصولات و خدمات به عنوان مثال از طریق تولید یک محتوای ویدیویی
- استراتژی بازاریابی مستقیم (Direct Marketing Strategy)
در این نوع استراتژی پیام شرکت از طریق ارتباط مستقیم با مشتری مانند تلفن، تبلیغات آنلاین، واتس اپ و … ارسال می شود. مشتری از اینکه شرکت ارتباط شخصی و نزدیک با او برقرار کرده است راضی و خشنود است.
- استراتژی بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing Strategy)
امروزه بسیاری از شرکت ها از استراتژی دیجیتال که در گذشته مرسوم نبوده است استفاده می کنند. این نوع استراتژی می تواند شامل موارد زیر باشد :
- بازاریابی داخلی (Inbound Marketing) در راستای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار از طریق محتوای مفید
- بازاریابی پست الکترونیکی
- بازاریابی شبکه های اجتماعی جهت ارتباط پست ها با مشتریان
- بهینه سازی موتور جستجو در جهت رویت بیشتر وب سایت و قرار گرفتن در رتبه برتر صفحه نتایج موتور جستجو مانند گوگل
بسته به میزان بودجه و هدف شرکت خود می توانید یک و یا چند نمونه از استراتژی های فوق را برگزینید و به اهداف بازاریابی خود دست یابید.
چگونه استراتژی بازاریابی توسعه دهیم؟
استراتژی بازاریابی برنامه ریزی بلند مدت شرکت برای رسیدن به اهداف تجاری آن است. به عبارت دیگر، استراتژی بازاریابی یک استراتژی طراحی شده برای ترویج و تبلیغ محصولات و خدمات در راستای سودآوری است. یک استراتژی بازاریابی خوب به شرکت کمک میکند مشتریانش را شناسایی کرده و نیازها و خواسته های او را برآورده سازد. در این مقاله می آموزیم که چگونه یک استراتژی بازاریابی موثر و کارآمد توسعه دهیم. علاوه بر آن، مثال هایی از استراتژی بازاریابی عنوان می شود که هر یک می تواند راهنمای خوبی برای کسب و کارها باشد. اما پیش از آن اجازه دهید در مورد تفاوت بین برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی صحبت کنیم که گاها با یکدیگر اشتباه گرفته می شوند.
استراتژی بازاریابی در برابر برنامه بازاریابی
به منظور تدوین استراتژی لازم است اهداف بازاریابی مشخص شود. همینطور لازم است مشتریانی که بازار هدف را تشکیل می دهند، رقابت موجود در بازار و همینطور منابع و قابلیت های شرکت شناسایی شوند. اما پیش از شناسایی و تدوین استراتژی بایستی تفاوت میان استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی را مد نظر قرار داد، زیرا این دو مفهوم کمی با یکدیگر تفاوت دارند و نباید به جای هم استفاده شوند.
استراتژی بازاریابی
به تلاش های بازاریابی یک شرکت برای دستیابی به اهداف آن استراتژی بازاریابی گویند. این استراتژی ها توسط اهداف شرکت تعیین می شوند. همیشه اهداف استراتژیک دست در دست یکدیگر به پیش می روند. استراتژی نیازها، تمایلات و مشکلات مخاطب هدف را مد نظر قرار می‌دهد.
برنامه بازاریابی
روشی است که از طریق آن می توان به اهداف بازاریابی دست پیدا یافت. در واقع برنامه بازاریابی مانند یک نقشه است که شما را از یک نقطه به نقطه مطلوب و یا همان اهداف هدایت می کند.
به عنوان مثال:
- هدف شرکت: دستیابی به سهم بالاتر بازار
- استراتژی بازاریابی: ورود به یک بخش بازار جدید
- برنامه بازاریابی: توسعه کمپین بازاریابی که به دستیابی، شناسایی و تمرکز بر آن بخش بازار تاکید دارد.
چگونه یک استراتژی موفق بازاریابی توسعه دهیم؟
برای توسعه موثر و موفق استراتژی بازاریابی لازم است رقبای خود را بشناسید و در کنار آن چیزی به مخاطبان خود ارائه دهید که دارای ارزش افزوده باشد و رقبای شما قادر به ارائه آن نباشند.
پس از آن باید بازار هدف خود را به لحاظ جمعیت شناختی و روانشناسی تعریف کنید. این موضوع به شما کمک می کند نیازها و خواسته های مشتریان خود را درک کنید.
روش های مختلفی برای ساخت استراتژی موفق بازاریابی وجود دارد. از این رو باید تمرکز خود را بر روی مهمترین کانال های ارتباطی (چه کانال های سنتی و یا رسانه های مجازی) قرار دهید و استراتژی های خود را در این راستا به پیش ببرید. برای توسعه استراتژی بازاریابی مراحل زیر را انجام دهید:
- موقعیت خود را در بازار تحلیل کنید: در این زمینه مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. رقبای خود را بشناسید و اتفاقات موجود در بازار را درک کنید.
- اهداف خود را پایه ریزی کنید: اهداف دست یافتنی فروش و برند را تعیین کنید و برای رسیدن به آنها بازه زمانی تعریف کنید.
- روش های خود را طراحی کنید : پس از بررسی چشم انداز، فعالیت هایی که مبتنی بر استراتژی است را طراحی کنید.
- کنترل اعمال کنید: اهداف باید قابل اندازه گیری باشند. روش اندازه گیری رسیدن به اهداف را تعیین کنید و عملکرد خود را برای بهبود تدریجی بسنجید
مثال هایی از استراتژی بازاریابی
بازاریابی تولید محتوا
بازاریابی محتوا بر آموزش و اطلاع رسانی در خصوص محصولات و خدمات و در نتیجه فروش آنها قرار دارد. این نوع استراتژی به تولید و توزیع اطلاعات مربوط به نیازهای مشتریان بالقوه و ترغیب آنها به خرید محصولات و خدمات اشاره دارد. تولید محتوا می تواند در اشکال مختلف مانند اینفوگراف، پادکست، ویدیو، وبلاگ، مقاله وبینار و کتاب الکترونیک تولید شود.
بازاریابی محتوا اثربخش است، زیرا :
- باعث جلب نظر مشتریان بالقوه از طریق قیف های فروش می‌شود.
- موجب افزایش رویت و اعتبار شرکت می شود.
- اطلاعات مفید و سودمند به بازار هدف ارائه می دهد و از این رو به یک منبع خوب اطلاعات تبدیل می شود.
استفاده از رسانه های اجتماعی
بازاریابی رسانه های اجتماعی بر ارائه محتوای سودمند به مشتریان و به اشتراک گذاری این اطلاعات از طریق شبکه های اجتماعی و در نتیجه افزایش رویت و ترافیک اشاره دارد. شما می توانید اطلاعات محصول و خدمات، افکار و ایده های خود را از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، توییتر، لینکدین، یوتیوب، اینستاگرام و همچنین موتورهای جستجو مانند گوگل و یاهو منتشر کنید. رسانه های اجتماعی یک استراتژی قدرتمند و موثر بازاریابی است.
بهینه سازی موتور جستجو
بهینه سازی موتورهای جستجو و یا سئو فرآیند افزایش آگاهی و ترافیک به یک وب سایت گفته می شود. زمانی که سئو سایت افزایش یابد، وب سایت در صدر فهرست نتایج موتورهای جستجو مانند گوگل، بینگ و یاهو قرار می‌گیرد. از این رو است که شرکت ها بر سر قرار گیری در جایگاه های برتر موتورهای جستجو با یکدیگر به رقابت می پردازند. با اینکه دیگر کانال های بازاریابی مانند رسانه های اجتماعی، تبلیغات بنر و غیره در افزایش بازدید وبسایت اهمیت دارند، اما سئو روش اصلی جستجوی کاربران در اینترنت است. سئو موضوعاتی مانند انتخاب کلمات کلیدی، لینک سازی موثر، افزایش سرعت سایت، نوشتن محتوای اصولی سئو، سئو تکنیکال و … را در بر می گیرد.
مطلب قرارگرفتن در صفحه اول گوگل به شکلی کامل و حرفه ای کمک میکند تا مطالب شما در صفحه اول گوگل نمایش داده شود.
بازاریابی موتور جستجو – PPC
بازاریابی موتور جستجو یا SEM ابزاری است که در آن شرکت‌ها برای افزایش ترافیک وب سایت خود از طریق تبلیغات پرداختی آنلاین استفاده می کنند. یکی از مرسوم ترین این روشها استفاده از روش پرداخت به ازای هر کلیک یا PPC است. این روش بر اساس مزایده کلمات کلیدی قرار دارد که در آن تبلیغ کنندگان فهرستی از کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار خود را برای هدف گیری مخاطبان خود انتخاب می کنند. این کلمات کلماتی است که کاربران بیشتر از همه برای جستجوی محصولات و خدمات مورد نیاز خود در گوگل سرچ می کنند. تبلیغ کنندگان به ازای هر کلیک روی تبلیغات خود در برنامه ای به نام گوگل ادوردز پیشنهاد مزایده (bid) می دهند. بعد از آن گوگل ادوردز بر اساس امتیاز کیفیتی که به تبلیغ پیشنهادی تبلیغ کننده اختصاص می دهد، تعیین می کند که کدام تبلیغ در صفحه نتایج جستجوی گوگل ظاهر شود.
ویدیوی آموزشی تولید کنید
یکی از روش های موثر در تبلیغ محصولات و خدمات بهره گیری از ویدیو های آموزشی است. همواره سعی کنید چیزی به مردم آموزش دهید و ارزش بیشتری برای او تولید کنید. آمارها نشان داده است که ویدیو بیشتر از محتوای متنی مخاطب را به سوی خود جذب میکند. به عنوان مثال، یوتیوب یک پلتفرم رسانه های اجتماعی است که به صورت کاملاً بصری به مخاطبان خود آموزش می دهد. هر کسی که به دنبال آموزش در مورد یک موضوع خاص باشد، اول از همه به آنجا سر می زند. بنابراین قدرت ویدیو را دست کم نگیرید.
ضمن آنکه میتوانید مطلب ۱۰ قانون طلایی ویدئو مارکتینگ را نیز مطالعه بفرمایید
نتیجه گیری
استراتژی بازاریابی نوعی از استراتژی است که در آن تمام واحد های شرکت برای رسیدن به اهداف بازاریابی از طریق زیر اقدام می کنند:
- انتخاب بازار هدف
- موقعیت یابی برای قرار گرفتن در اذهان مشتریان مخاطب
- انتخاب آمیزه بازاریابی (محصول، توزیع، قیمت و ترویج ) جهت ترفیع نیازها و خواسته های بازار هدف
- تعیین سطح مخارج بازاریابی
به منظور توسعه برنامه بازاریابی مهم است که در ابتدا استراتژی بازاریابی جهت رسیدن به اهداف بلند مدت شرکت انتخاب شود. بدین منظور میتوانید از روش هایی مانند تحلیل) SWOT نقاط ضعف و قوت فرصت ها و تهدیدها ) و تحلیل FAB استفاده کنید تا بدین صورت نحوه و شیوه انجام کارها و نتایج مورد نظر را مشخص کنید.
در حال حاضر هنوز هم برخی از استراتژی های سنتی به طور گسترده توسط سازمان ها مورد استفاده قرار می گیرد. با این حال، جهان امروزی مدام در حال تغییرات فناوری است و شرکت باید خود را با این فناوری ها تطبیق دهد. به همین خاطر است که اهمیت استراتژی بازاریابی دیجیتال بیش از پیش شده است.
از طرفی تمام شرکت ها نمی توانند استراتژی های بازاریابی را به یک شکل انجام دهند. به همان اندازه که مشتریان مختلف وجود دارد، برندهای مختلفی نیز وجود دارد و هر یک از افراد دارای نیازها و ترجیحات خاص خود است. بنابراین استراتژی را انتخاب کنید که برای شما بهترین باشد و شما را به مخاطبان درست هدایت کند.
