چگونگی استفاده از کلمات کلیدی برای جذب مشتری در سایت

نویسنده : اندی کوری

چه شما یک لوله کش، متخصص تاسیسات، دندانپزشک، فیزیوتراپ، یا مکانیک باشید، کلمات به کار رفته بر روی وبسایت شما از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، چرا که چیزی که شما برای روی وب سایت خود عنوان می کنید هم می تواند باعث جذب و هم باعث دفع و بیزار کردن مشتری شود. این یکی از مهمترین موارد است که شما باید بهنگام بازاریابی آنلاین کسب و کار خود به آن توجه داشته باشید ولی در عین حال بیشترین میزان بی توجهی را دریافت می کند. اجازه دهید در این مورد قدری بیشتر توضیح دهم.

چندین سال پیش یک کسب و کار آنلاین در ارتباط با ارائه اطلاعات لازم برای آموزش و تربیت اسب راه اندازی کردم، در حالیکه یک مربی یا پرورش دهنده اسب نبودم و اطلاعات خیلی کمی هم در این ارتباط داشتم.  در آغاز، یک راهنمای کاربردی در رابطه با آموزش اسب پیدا کردم که البته تاریخ نگارش آن به دهه  1890 بر می گشت و تبدیل به اولین محصول من شد. کپی های قابل فروشی از آن تهیه کرده و برای فروش بر روی سایت قرار دادم.

در ابتدا فروش ناامید کننده بود. در قسمت های مختلف آن تغییرات کوچکی انجام دادم که باز هم بی فایده بود. باید می فهمیدم که چرا فروش اینقدر کم است. بخش فروش را  به سه صفحه مجزای اینترنتی تغییر دادم، به این شکل برای خواندن صفحه دوم شما باید بر روی یک لینک کلیک می کردید و همچنین برای خواندن صفحه سوم هم باید بر روی یک لینک دیگر کلیک می کردید. بدین طریق می توانستم بفهمم که به ازای هر یک صفحه ای که افراد جلو می رفتند من چند مشتری را از دست می دادم. در نتیجه این کار متوجه شدم که تقریبا هیچ کس به صفحه سوم وارد نمی شود. نتیجه بسیار ناراحت کننده ولی در عین حال بسیار روشنگرانه بود.

اهمیت عناوین

شروع به تغییر نمونه های آگهی کردم. هیچی دلیلی بدست نیاوردم و فروش هم افزایش پیدا نکرد. بعد از آن بود که به ذهنم رسید تا عناوین استفاده شده برای آگهی را تغییر دهم. عناوین در این رابطه یکی از مهمترین مواردی است که باید در بازاریابی خودتان به آنها توجه ویژه داشته باشید.

زمانی که اقدام به خواندن یک روزنامه می کنید، متن هیچ خبری را قبل از خواندن عنوان آن شروع نمی کنید. پس از گذشت چند ثانیه، عنوان به شما می گوید که آیا شما می خواهید متن کامل را بخوانید یا اینکه می خواهید از آن بگذارید. دلیل اینکه مردم اقدام به خواندن عناوین می کنند این است که آنها مشغولیت های بسیاری دارند و زمان کافی برای خواندن همه مطالب در اختیار ندارند.

اگر آمار و تجزیه و تحلیل مربوط به وبسایت خود را بررسی کنید، می توانید متوجه شوید که بازدید کنندگان بطور متوسط چه مدت زمانی را بر روی هر یک از صفحات شما صرف می کنند. با این کار می توانید به عینه ببینید که بازدید کنندگان تمامی مطالب موجود در یک صفحه را نمی خوانند. در حقیقت، می توانم شرط ببندم که آنها مطالب بسیار اندک و جزئی از سایت را می خوانند. در رابطه با سایت آموزش و نگهداری اسب که من مسئولیت آن را بر عهده داشتم، تجزیه و تحلیل ها به من می گفت که اغلب بازدید کنندگان همه مطالب من را نمی خوانند.

من این را از آن جهت متوجه شدم که یکبار مدت زمان لازم برای مطالعه تمامی اطلاعات موجود بر روی وبسایت خودم را محاسبه کرده و آنرا با میانگین زمانی که هر بازدید کننده در سایت صرف می کرد مقایسه کردم. چیزی که در این رابطه خیلی جالب است اینکه اینها موضوعاتی  بودند که بسیاری از صاحبان اسب برای دانستن و خواندن آن ارزش قائل بودند. با این شرایط شما فکر خواهید کرد که بازدید کنندگان باید تمامی اطلاعات ارائه شده بر روی وبسایت را مطالعه کنند، ولی در عمل چنین چیزی اتفاق نمی افتاد.

حال برگردیم به همان موضوع سایت آموزش و نگهداری اسب، من در این رابطه اقدام به تهیه 10 عنوان مختلف کردم تا ببینم آیا هیچ یک از این عناوین بازدید کننده را به سمت خواندن و خریدن راهنمای کاربردی من سوق می دهد یا خیر. 6 عنوان اولی که در این رابطه مورد آزمودن قرار دادم فروش من را بیشتر نکرد و حتی یکی دو مورد از آنها میزان فروش را کاهش داد. زمانیکه عنوان هفتم را مورد استفاده قرار داده و در روز بعد وضعیت سایت را بررسی کردم، از اینکه دیدم میزان فروش من در طی یک شب به میزان 27 درصد رشد کرده، بسیار متعجب شدم. در ابتدا فکر کردم که ممکن است این موضوع اتفاقی بوده باشد، بنابراین اقدام به آزمودن عناوین باقیمانده کردم و دیدم که هیچ یک به خوبی این مورد هفتم موثر نبود. بنابراین بار دیگر از آن استفاده کردم و دیدم که میزان فروش دوباره افزایش پیدا کرده و به میزان قبلی رسیده است.

این چگونگی درک قدرت کلمات است که من به آن دست یافتم. در نهایت، می توان گفت که کلمات می توانند مشتری ایجاد کنند و یا آنها را دفع کرده و بیزار کنند و البته همین موارد را هم می توانند در رابطه با سود بنگاه انجام دهند. این بسیار اهمیت دارد، که در حقیقت، شما باید انتخاب ترکیب واژگان خود قبل از قرار دادن آنها در هر رسانه فروش چه بصورت آنلاین و یا بصورت چاپی به دقت زیر نظر بگیرید.

از کدام کلمات باید استفاده کنیم

بنابراین چگونه می توانید تصمیم بگیرید که از چه ترکیب واژگانی بر روی سایت یا صفحه فیسبوک خود استفاده کنید. من به این نتیجه رسیده ام که بهترین روش یافتن آن واژگان تا حد ممکن با استفاده از روش های علمی و ارزان قیمت است.

سیستم تبلیغات کلیکی گوگل سریعترین و ارزان ترین روش برای سنجیدن پیام فروش شماست. شما می توانید در طی چند ساعت یک حساب کاربری باز کنید و کمپین خود را در این رابطه راه اندازی کنید. به علاوه، شما می توانید از این طریق متوجه شوید که آگهی شما چند بار دیده شده و در برابر آن می توانید اعلام کنید که مشتریان شما چند بار در جستجوی اطلاعات بیشتر در رابطه با شما بوده اند. شما این کار را نمی توانید با استفاده از تبلیغات رادیو، تلویزیون و یا روزنامه انجام دهید. اغلب شما می توانید با صرف مبلغی حدود 50$ تا 150$ در تبلیغات گوگل به ترکیب واژگان مناسب برای خود دست یابید. با استفاده از تلویزیون و روزنامه، ارتقاء دادن پیام فروش شما سخت تر، پرهزینه تر و بسیار زمان برتر خواهد بود.

در اینجا شما روشی ساده و سریع  برای تبلیغات در گوگل را یاد می گیرید.

زمانی که یک حساب تبلیغاتی برای خود در سایت گوگل ایجاد کردید، دو نمونه مختلف تبلیغ درست کنید. قبل از تنظیم کردن متن آگهی خود از طریق طوفان مغزی هر دلیل ممکنی را که مردم باید بر اساس آن اقدام به خرید از شما بکنند بدست آورید. سپس آنها را بر اساس میزان جذابیت شان برای مشتری مرتب کنید.

بعد از آن سپس بر اساس فرضیات خود آگهی های 1 و 2 را تهیه کنید. در مرحله بعد، آگهی شماره 1 را بگونه ای تظیم کنید که بازدید کننده از طریق آن به صفحه ای از سایت شما وارد شود که متجانس و مرتبط با آگهی شما باشد. به عنوان مثال، اگر آگهی شما در رابطه با “روش قیمت گذاری یکسان” است، بنابراین باید بازدید کننده با کلیک کردن بر روی این آگهی به صفحه ای از سایت شما وارد شود که در رابطه با قیمت گذاری یکسان صحبت می کند. آگهی شماره 2 شما نیز در ارتباط با محتوای خود باید به همین شکل تنظیم شود.

حالا در این مرحله ما باید ببینیم که کدام یک از این آگهی ها باعث می شود تا مردم بیشتر با شما تماس تلفنی گرفته یا ایمیلی برای شما ارسال کنند، البته اگر چنین اتفاقی بیفتد. زمانی که بازدید کنندگان بر روی آگهی شما کلیک می کنند و وارد سایت شما می شوند، آنها باید یک شماره تماس از شما یا یک فرم برای وارد کردن اطلاعات تماس خود، یا هر دو آنها را ببینند تا با وارد کردن اطلاعات خود در آن فرم شما با آنها تماس بگیرید. این فرم و شماره تماس هم باید بصورت ویژه برای هر آگهی تنظیم شود. یعنی فرم و شماره تماس قرار داده شده در صفحه های مرتبط با هر یک از آگهی ها در سایت باید با یکدیگر متفاوت و با آگهی مربوط به خودش در هریک از آگهی های 1 و2 یکسان باشد.

زمانی که آگهی ها به این صورت آماده شدند، اجازه دهید تا آنها منتشر شده و نتایج حاصل از آنها را بصورت روزانه بررسی کنید. اگر یکی از آگهی ها نسبت به دیگری مخاطب بیشتری را جذب کند، تفاوت را در اطلاعات آماری خود مشاهده خواهید کرد. قبل از مشخص کردن یک آگهی بعنوان برنده سعی کنید حداقل 50 تا 100 کلیک بر روی آن آگهی بخصوص دریافت کنید، بدین طریق این اطلاعات برای تصمیم گیری از قابلیت اتکاپذیری بیشتری برخوردار خواهد بود.

پس از آن فقط به این دلیل که به یک آگهی برنده در بین دو آگهی دست پیدا کرده اید، به این معنا نیست که بهترین توجیه برای فروش دست یافته اید. توجیه بدست آمده را در برابر توجیه های دیگر به آزمون مجدد بگذارید تا ببینید که آیا واقعا نتیجه بدست آمده می تواند به عنوان بهترین توجیه در نظر گرفته شود.

زمانی که به این پیام فروش بعنوان بهترین توجیه دست یافتید، از آن در تمامی ابزار فروش خود شامل کارت ویزیت، ایمیل ها، صفحه فیسبوک، سایت و … مورد استفاده قرار دهید.

بدانید که در اولین آزمون های خود ممکن است نتوانید به این پیام فروش دست پیدا کنید. حتی ممکن است به این نتیجه برسید که دو پیام فروش در عمل به یک بازخورد رسیده اند. اگر به این نتیجه رسیدید، با دقت تمام هر دو مورد را در برابر یکدیگر به آزمون گذارید تا نهایتا بتوانید بهترین توجیه و پیام فروش را مشخص کنید.

نتایج می تواند اعجاب بر انگیز باشد

فکر می کنید کدام پیشنهاد بهتر از بقیه است؟

1- نصف قیمت

2- یکی بخرید 2 تا ببرید

3- 50% تخفیف

زمانی که من سه پیام فروش بالا را در ارتباط با کسب و کار خودم آزمودم، مورد دوم 34.7 درصد فروش بیشتری را نسبت به موارد دیگر باعث شد. از آن به بعد پیوسته آن مورد را نسبت به موارد دیگر همچنان مورد آزمایش قرار داده و می دهم، اما در تمام موارد، مورد دوم بهترین نتیجه را داشته است.

حالا فرض کنید که اگر من از روی تنبلی از بین 3 مورد بالا یکی از موارد 1 یا 3 را انتخاب کرده و دیگر موارد را به آزمون نمی گرفتم. به حجم فروش از دست رفته ای فکر کنید که در صورت عدم استفاده از مورد 2 دچار آن می شدم. تنها با تغییر ترکیب واژگان، فروش را افزایش دادم.

در نهایت، از بکار بردن بازی هوشمندانه با واژگان، طنز، و عبارات مبتذل و پیش پا افتاده  خودداری کنید. و بجای آن ببینید مشتریان شما نسبت به چه ترکیبی از واژگان پاسخ بهتری می دهند و از همان برای مشتریان استفاده کنید.

فرشید رمضانی | مشاور سئو