چگونه در حالیکه اجازه می دهید طرف مقابلتان احساس پیروزی داشته باشد، به خواسته خود هم دست پیدا می کنید؟
مذاکره زمانی که بدرستی انجام شود، ایجاد موقعیت های برد – برد برای هر دو طرف را در پی دارد. متاسفانه بسیاری از افراد حرفه ای جاه طلب، در میانه طیفی از نادیده انگاشتن ایده کلیشه ای هالیوود که البته خاص صاحبان سرمایه و کسب و کار های بسیار مهم و قابل نفوذ است و بازگشت به خاطرات و آموخته های گذشته در دوران کودکی مبنی بر انتظار کشیدن برای دریافت پاداش باقی مانده اند. در نتیجه، اغلب افراد حرفه ای از مذاکره ترس و واهمه داشته و با آن به عنوان یک بازی یا مسابقه حدس و گمان یا قمار برخورد می کنند.
شما اگر از پرسش دقیق در مورد خواسته خود یا ورود به یک مذاکره بدون داشتن یک طرح و برنامه قبلی ترس و واهمه داشته باشید، هرگز نمی توانید تبدیل به یک صاحب کسب و کار موفق شوید یا در حوزه کاری خود پیشرفت قابل قبولی را تجربه کنید. با توجه به این موارد در اینجا به 5 نکته مهم اشاره می کنم که با استفاده از آنها می توانید به یک مذاکره کننده قوی تبدیل شوید:
دقیقا خواسته خود را بشناسید
شناخت کافی داشتن از خواسته خودتان قبل از ورود به مراحل مذاکره به شما این توانایی را می دهد تا هم نتیجه را در حین مذاکره برای خود تجسم کنید و هم از ترک میز مذاکره با این احساس که خود را به قیمت اندکی فروخته اید نیز جلوگیری کنید. همیشه باید در ذهن خود تجسم دقیق از مبلغ مورد مذاکره و دیگر شرایط آن داشته باشید و تمامی این موارد را بصورت خلاصه بر روی یک برگ کاغذ قبل از ملاقات با گروه مذاکره کننده آماده کنید.
زمانی که اهداف مطلوب خود از این مذاکرات را بخوبی شناختید، همیشه آمادگی درخواست قدری بیشتر از مطلوب خود از فرد مقابل را داشته باشید تا فضایی را هم برای فرد مقابل قرار دهید تا با قدری مذاکره و کاهش در شرایط و قیمت، فرد مقابل شما به مطلوب شما رضایت دهد. با این وجود اگر با استفاده از 4 تکنیک بعدی با دست یافتن به چیزی بیشتر از مطلوب خود میز مذاکره را ترک کردید، هرگز خود را متعجب نشان ندهید.
جایگاه فرد یا گروه مقابل خود را هم درک کنید
نیازها و محدودیت های آنها چیست؟ زمانی را به شناخت شرکت یا فرد مقابل خود در این مذاکره اختصاص داده و نیازهای سطحی، نتایج مذاکرات گذشته و مواردی که موجب رضایت آنها می شود را بشناسید. به خاطر داشته باشید که قیمت همیشه بر خلاف چیزی که آنها عنوان می کنند، مهمترین عامل نیست.
من در اولین سالهای دهه سوم زندگی خود به عنوان مدیر فروش یک هتل فعالیت می کردم. یکی از موارد بسیار مهمی که مدیر ارشد آن هتل به من آموخت این بود که “همیشه چیزی پیشنهاد بده که رقیبت قابلیت عرضه آن را نداشته باشد”. به عنوان مثال، اولین رقابت من به عنوان قرارداد شرکتی با دو هتل در نزدیکی خودمان بود. هتلی که من نمایندگی آن را بر عهده داشتم بیش از 50 سوئیت برای عرضه در اختیار داشت، در حالیکه هر یک از آن هتل ها قابلیت عرضه کمتر از 15 سوئیت را داشتند. در نتیجه، من در ملاقات های خود به بر پا کنندگان گردهمائیها و … پوشش کامل برای کل مجموعه اعضای ویژه یا وی آی پی طرف مقابل را پیشنهاد می دادم. حتی با وجود درخواست مبلغی بالاتر از نرخ معمول برای هر سوئیت باز هم در اغلب موارد به راحتی موفق می شدم، چرا که در اکثر موارد مدیران و برپا کنندگان این برنامه- ها به این موقعیت به عنوان فرصتی استثنایی که نیاز به مذاکره و تاثیر گذاری کمتری داشت نگاه می کردند. در پایان، مسئله بر سر مذاکره برای پایین ترین قیمت ارائه شده نبود، بلکه مذاکره برای بهترین موقیعت برای شرکت مقابل می بود.
از ارزش خود آگاه باشید
شما چه چیزی به این مذاکره آورده اید؟ آیا شما در حال ارائه یک خدمت درآمدزا برای کسب و کار مقابل هستید؟ اگر چنین است، در ازای استفاده از خدمات شما آنها چه میزان درآمدی بدست خواهند آورد؟ اگر خواهان افزایش نرخ خدمات خود هستید، ابتدا بررسی کنید که آیا خدمات عرضه شده شما در دوره های قبلی از کیفیت مناسب برخوردار بوده است یا خیر و اینکه آیا موجب حفظ و پس انداز یا تولید حجم قابل توجهی از درآمد برای آنها شده است؟ در ازای از دست دادن شما، آن شرکت متحمل چه هزینه یا هزینه هایی می شود؟
هرگز بدون دریافت امتیاز یا امتیازهایی به کمتر از خواسته خود رضایت ندهید
پذیرش هر آنچه کمتر از خواسته خودتان، بدون دریافت یک امتیاز در برابر آن به معنای آنست که شما نسب به درخواست اولیه خود از ارزش کمتری برخوردار هستید.
در حالیکه ممکن است همیشه با مبلغ دقیق دلاری که در ذهن داشتید جلسه مذاکره را ترک نکنید، شما می توانید این جلسه را با دریافت “ارزش” مورد نظر خود ترک کنید. اگر بدنبال 7% افزایش مبلغ قرارداد قبلی خود هستید، اما رئیس شما اعلام می کند که شرکت حداکثر قادر به پرداخت 5% افزایش در مبلغ قرارداد است، می توانید در خواست یک روز دور کاری از منزل در طی هفته یا 5 روز تعطیلی بیشتر در طی سال را از رئیس خود داشته باشید. همیشه گزینه ای را در نظر داشته باشید که برای شما ارزش آن 2% پرداخت کمتر را داشته باشد. پذیرش هر آنچه کمتر از خواسته خودتان، بدون دریافت یک امتیاز در برابر آن به معنای آنست که شما نسب به درخواست اولیه خود از ارزش کمتری برخوردار هستید.
همیشه آمادگی ترک جلسه را داشته باشید
همیشه حداقل های خود را در نظر داشته و آمادگی ترک جلسه را داشته باشید. در حالیکه این موضوع در مذاکره با کسب و کارهای بزرگ یا مشاغل رویایی بسیار سخت و در عمل نشدنی است، این موضوع که به جلسات بدون در نظر داشتن گزینه ترک جلسه وارد شوید، فکری بیهوده و در عین حال غیر منطقی است. این گزینه امکان طرف مقابل برای گیر انداختن شما در یک گوشه بی دفاع و سپس بمباران کردن شما با خواسته های خود را به حداقل می رساند. همچنین باید انتظار موقعیت هایی را هم داشته باشید که به طرق مقابل اعلام کنید پیشنهاد آنها کافی نبوده و با این شرایط به احتمال قوی شما با آنها نمی توانید به توافق برسید. گاهی اوقات از اینکه می بینید در نتیجه درک طرف مقابل از عدم استیصال و موجود بودن گزینه های مختلف برای شما، نتیجه یک مذاکره کاملا شکست خورده به یک مذاکره برنده برنده و یا حتی کاملا برنده برای شما تبدیل می شود، متعجب خواهید شد.
آخرین باری که برای خواسته واقعی خود مذاکره کردید و از آن جلسه به عنوان یک برنده خارج شدید چه زمانی بود؟ از چه تاکتیک هایی استفاده کردید؟ می توانید ایده ها و تجربیات خود را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید .
فرشید رمضانی | مشاور سئو و مارکتینگ
نویسنده کریستال واشینگتن در 21 اسفند 1392
