فرار از بن بست در مذاکره با 4 حرکت هوشمندانه – مذاکره 10
خیلی وقتا تو مذاکرات ما به یه نقطه بن‌بستی می‌رسیم و یا اینکه مجبور میشیم عقب نشینی کنیم. ولی خب این عقب نشینی باید خیلی حرفه‌ای انجام بشه و آنچنان در موضع ضعف قرار نگیریم که کل قرارداد رو و کل مذاکره رو ببازیم.
یک تکنیک خیلی هوشمندانه چهار مرحله‌ای داره. که موضوع امروزمون در این باره است که بتونیم از بن بست ها در مذاکره فرار کنیم.
سلام من فرشید هستم. کانال لیدر مارکتر رو گوش میکنید هر روز ۸ صبح یک مطلب در رابطه با روابط و مذاکره و فروش، اینجا براتون قرار میدم که خیلی امیدوارم براتون کارآمد باشه.بحث امروز:
فرار از بن بست در مذاکره با 4 حرکت هوشمندانه – مذاکره 10
بحث امروز و اصلاً با دو تا مثال شروع میکنیم که برسیم به یک فرمول مشخص. و اون چهار مرحله لازم رو استخراج کنیم یه مثال خیلی کوچیک و سطحی در حد محاوره‌های روزمره براتون میزنم و یک مثال سنگین تر در مذاکرات رسمی تر که ببینید.
وقتی میگیم مذاکره از یک سلام‌علیک در تاکسی شروع میشه تا مذاکرات بزرگ بین المللی و سیاسی و غیره.
یکی وارد فروشگاه میشه به طرف میگه که من یه کابل شارژ برای گوشیم میخواستم ولی کوتاه باشه. فروشنده معمولی میگه کوتاه که نداریم اینا همش یه اندازه‌ست دیگه استاندارده.
شما میگی آخه چون میخوام دستم بگیرم یه خورده سختمه.
فروشنده میگه آها خب بگو واسه پاور بانک می خوام دیگه… یعنی تو داری اشتباه میگی درست حرف بزن تا من متوجه شم و این پالس منفی رو فرستاده. یه فروشنده خوب وقتی که میگید یه کابل کوتاه می خوام میپرسه که معمولا کابل سایزش استاندارده شما برای چه منظوری میخوای کوتاه بگیری؟
شما جواب میدی میخوام دستم بگیرم کوتاه باشه.
– خب خب متوجه شدم شما برای پاور بانک میخوای.
میگه من متوجه شدم یعنی شما درست میگفتی من تا حالا متوجه نمیشدم اون حس خوب بهت منتقل میکنه.
بعد بهت میگه دو مدل داریم یه مدل ۱۰۰ تومنه، یه مدل ۱۳۰ تومانه، هر دوتاش هم خوبه. ولی خب اون ۱۳۰ تومانی برای شرکت معتبر تری، کیفیتش احتمالا بهتره.
شما حس خوب دوم میگیری خوب حرفمو که متوجه شده منظورم که گرفته.
دوتا پیشنهاد هم داره بهم میده که هر دوش خوبه حالا من باید انتخاب کنم .ولی فروشنده حتی انتخاب رو هم برای شما راحت تر میکنه و کارو دیگه تموم میکنه میگه اون ۱۳۰ تومنی رو براتون بیارم حالا دیگه شما هر چی جواب بدی فروشنده برنده است یا میگی آره ۱۳۰ تومانی را بیار یا میگی نه همون ۱۰۰ تومانی کارم را راه میندازه در هر دو صورت اون محصولش به شما فروخته با یک حس خوب و با یک کلام حرفه ای و درست.
یه مثال جدی تر تو مذاکرات رسمی تر براتون بزنم در سطح مثلا حتی بین المللی. دوتا کشور پشت میز نشستن یکی در موزه قدرت دومی موضع ضعف هست ولی دلش میخواد با این کشور قدرتمند ارتباطاتشو برقرار کنه.
کشور اولیه خیلی قدرتمندانه مذاکره رو شروع میکنه و میگه ما برای برقراری ارتباط سه تا شرط داریم شرط اول: اینه که دیگه از فلان کشور شما پنبه وارد نکنید وارداتون از کشور ما باشه شما میگید نه آخه چه لزومی داره نه با این موافق نیستم.
میگه شرط دوممون فلان باز اینو نمیخوای بپذیری و میگی نه اینم قبول ندارم شرط سوم فلان… خب این همش سه تا شرط داره شما با سه تاش که مخالفت کنی که خوب تموم میشه جلسه و مذاکره و شما به هیچ دستاوردی نمی رسید از طرفی نمی تونی شرط سوم قبول کنی شرطیه که به منافع تو ضرر میزنه باز جواب منفی میدی ولی ادامه ش میدی میگی:
نه خوب نمی تونیم قبول کنیم آخه ما که نمی تونیم همه وارداتمون از کشور شما داشته باشیم.
در واقع مذاکره را نمیبنده و می ذاره طرف دفاع کنه طرف چی میگه؟ میگه همه وارداتون که نگفتم من فقط پنبه رو گفتم… آها فقط پنبه خوب حالا اونو میشه دربارش یک صحبتی کرد. ببینید عقب نشینی کرده… از یه جایی که نمیتونه بگه که نه شرط سومتون نه اون دوتا اولی ها را یک بار دیگه بگو اون ها را قبول کنیم… اینکه دیگه کاملا موضع ضعف و مضحکه. ولی اینجا شرط دوم و سوم رد کرده اولیه رو توش یه مغالطه کرده و یه ذره عقب نشینی کرده که هنوز جای مذاکره باز بمونه.
اها فقط پنبه رو گفتین. و حالا دوباره از اول شروع میشه آره دیگه پنبه را از ما بگیرید اینطوری، اون طوری و این مذاکره همچنان ادامه پیدا میکنه بدیهیه که اینها مثاله دیگه حالا دقیقا این کلمات رد و بدل نمیشه دیگه حالا در نظر داشته باشید
چهار مرحله داره این فرار از بن بست.
اول اینکه از طرف یه سوالی میپرسی که ذهنش درگیر شود و یک جواب خیلی مستقیم به شما بده شما این کابل را برای چی نیاز داریم یک جواب مستقیم و واضح باید بهش بدی بعد یه حالت تایید خیلی خوشایند به شما میده آهان خب خب باشه الان متوجه شدم سوم پیشنهادت میدی دوتا کابل داریم این قیمت اون قیمت و چهارم کار تموم میکنیم… کدومشو بیارم؟
این چهار مرحله اگر رعایت کنید در خیلی از مواقع حتی از روابط خانوادگی روابط دوستانه بعد از قهر و آشتی های متداول تا کسب و کار ،بیزینس و مذاکرات خیلی سنگین می تونید از بن بست های مذاکره فرار کنید ورق را برگردانید یک مقدار حرفه ای تر عقب نشینی کنید.
پیشنهاد می کنم اگر از مقدمه این پلی لیست را گوش نکردید یک بار گوش کنید احتمالا این پادکست ها کوتاه تر براتون مفید تر خواهد بود خیلی ممنونم سلامت.
لینک پادکست این موضوع در یوتیوب
.
