معمای قیمت گذاری: کشف استراتژی صحیح برای شما

اگر شما هم مانند من یک کارآفرین تازه کار هستید، بدانید که من هم در ابتدا هنگامی که شروع به کار در دنیای پر پیچ و خم تعریف و توسعه کسب و کار خودم کردم بسیار هیجان زده بودم و البته بسیار هم می ترسیدم. اغلب ترسناک ترین سوال از طرف یک مراجعه کننده بالقوه زمانی بود که وی از من می پرسید “خوب، چقدر می خوای از من بگیری؟” این سوالی بسیار ساده است و البته پاسخ به آن هم بسیار ساده است، اما در برخی موارد به ترسناک ترین و خجالت آورترین موردی تبدیل می شود که قصد پاسخ گفتن به آن را دارید.

به عنوان یک فرد فعال در حوزه خدمات، می دانم که قیمت گذاری اغلب شخصی و وابسته به طرز فکر فرد می باشد. سالهای پیش من درخواستهایی را از یک سازمان بزرگ جهت ارائه قیمت خدمات آموزشی دریافت کردم. برای 4 سال متوالی، قیمت پیشنهادی من مورد قبول واقع نشد. یکبار در طی یک ناهار اتفاقی با یکی از همکارانم، متوجه شدم که آنها هم همین مشکل من را با همان سازمان برای چندین سال داشته اند، تا اینکه آنها نهایتا اقدام به افزایش قیمتهای خود کرده اند.

این همکار به من گفت که یکبار یکی از اعضای این شرکت مراجعه کننده، من را در جای خلوتی در شرکت پیدا کرده و به من گفته بود که قیمت پیشنهادی شما بسیار، بسیار کمتر از کمترین قیمت پیشنهاد شده بعدی است. نصیحت او به من این بود که باید قیمتهای خودت را قدری بالاتر ببری تا از طرف تصمیم گیرندگان جدی گرفته شوی. آن سال، من قیمت های خودم را دو برابر کردم و همان سال بود که برای اولین بار به عنوان یکی از ارائه کننده گان این خدمات آموزشی به آن شرکت پذیرفته شدم.

در اینجا راهکارهایی را برای شما انتخاب کرده ام که برای تعیین بهترین قیمت برای شرکت و خدمات شما مفید می باشد:

هرگز خدمات خود را کمتر از ارزش واقعی تخمین نزنید. شما باید در رابطه با قیمت گذاری از روش بنچمارک استفاده کنید (حتی اگر نقطه خاص قیمتی شما نسبت به دیگران متفاوت می باشد).

سوال بپرسید. اگر پیشنهاد شما از طرف آنها رد شده است، همیشه بپرسید چرا. اغلب آنها بازخورد مناسبی در رابطه با چرایی رد شدن شما ارائه می کنند.

انعطاف پذیر باشید. اگر مقدور است، بجای ارائه قیمت طیف قیمت ارائه کنید تا احتمال قرار گرفتن قیمت خود در محدوده بودجه آنها را افزایش دهید.

از محدودیت های خود اطلاع داشته باشید. همیشه از آنها در رابطه با حداکثر بودجه در اختیارشان سوال کنید – میزانی که قبلا برای خدمات مشابه پرداخت کرده اند را بپرسید. متعجب خواهید شد وقتی ببینید که اغلب به سوال شما در این رابطه پاسخ می دهند.

و اما مورد دیگری که البته برای کارآفرینانی که در عرصه خدمات فعالیت دارند، قدری آزار دهنده نیز هست، درخواست مراجعه کننده جهت دریافت خدمات رایگان برای مدتی معین می باشد. برای کارآفرینان تازه کار هدایت این مسئله قدری نیازمند مهارت است. اگر بیشتر بخواهم در این رابطه توضیح بدهم، باید بگویم در ابتدای کار خودم تقریبا با خوشرویی از هر فرصتی برای صحبت، تدریس یا ارائه مطلب و … (چه رایگان یا همراه با پرداخت) استقبال می کردم، چرا که آنرا به عنوان یک فرصت مناسب برای بازاریابی خودم می دیدم. من متقاعد شده بودم که آن ارائه من به عنوان یک نمونه بسیار موثر تر از انجام هر فعالیت بازاریابی دیگری بود که می توانستم از طریق ایمیل، پست سنتی، یا از طریق ارسال در شبکه های اجتماعی انجام دهم. با این وجود، بعد از چند سال (و خوشبختانه با موفقیت قابل قبول)، من اقدام به ارزیابی مجدد “نرخ بازگشت سرمایه خدمات رایگان” کردم و از آنجایی که انجام خدمات عام المنفعه دیگر به عنوان بخشی از مدل درآمدزایی من به حساب نمی آمد، تصمیم گرفتم میزان آنها را به شدت پایین بیاورم!

اما از آن دسته از افراد که هنوز تصور ارائه خدمات خود یا بخشی از آن را به صورت رایگان دارند، می خواهم که این گفته های بر آمده از خرد و تجربه را همیشه در ذهن خود داشته باشند:

همیشه موضوع پول مطرح نیست. اذعان داشته باشید که درآمد همیشه کسب سود مالی یا … از طریق ارائه خدمات نیست. در معرض دید قرار گرفتن، بازاریابی و ایجاد روابط همگی مزایای موثر و معتبری هستند که از طریق ارائه خدمات جانبی نصیب شما می شوند. به این معنا که ممکن است شما بخواهید یک فرصت فروش را در غالب ارائه مجموعه ای از خدمات رایگان نیز در مذاکرات خود بگنجانید (یعنی اینکه بخواهید در طی سخنرانی خود خدمات غیر رایگان خود را هم معرفی کنید، محصولات فیزیکی خود را معرفی کرده و در سالن به مراجعین عرضه کنید، یا اطلاعات تماس شرکت کنندگان را برای اضافه شدن به بانک اطلاعاتی خود دریافت کنید، یا دیگر تاکتیک هایی که خود بهتر از آنها اطلاع دارید.)

این خدمات را بر اساس شرایط پیشنهاد شده خود انجام دهید. خدمات رایگان را تنها در هنگامی ارائه دهید که آنها شرایط از قبل تعیین شده شما را به اجرا بگذارند. مثلا در مورد من، من حاضر به کم کردن یا حتی حذف کردن هزینه در نظر گرفته شده برای سخنرانی ها یا ارائه مطالب در زمانهای کوتاه – – یک ساعت یا کمتر – – خودم هستم در صورتی که تعداد مخاطبین حاضر در جلسه سخنرانی زیاد بوده و البته از جامعه بازار هدف من انتخاب شده باشند.

اعتماد به نفس داشته باشید. هرگز اقدام به ارائه خدمات به دلیل ترس از پافشاری و تاکید بر پرداخت شدن مبلغ در نظر گرفته شده نکنید. من بسیار متعجب هستم از تعداد افراد مراجعه کننده ای که در ابتدا از من درخواست ارائه مطلب به صورت رایگان داشتند، اما باز هم زمانی که لیستی از هزینه ها را برای ارائه خدمات به آنها دادم، مرا برای آن جلسات رزرو می کردند.

بصورت دوره ای اقدام به ارزیابی مجدد بکنید. تنها به دلیل اینکه یک ساختار قیمت گذاری بخصوص یا مدل کسب و کار پیش از این بخوبی کار کرده است، به این معنا نیست که از این به بعد هم به خوبی برای شما مفید خواهد بود. از افزایش دادن قیمت های خود با رشد کردن و بالغ شدن کسب و کار ترس و واهمه نداشته باشید. اگر قیمت های شما در طی 4 سال گذشته تغییر نداشته اند، به احتمال زیاد حجم زیادی از پول خود را بر روی میز و در طی جلسات مذاکره جا گذاشته اید.

 نویسنده: دانا برانلی – 20 فروردین 1393

فرشید رمضانی: مشاور سئو | بازاریابی در شبکه های اجتماعی