چهل و پنج نکته کلیدی برای آنکه آسان تر بفروشید

تولید بدون فروش یعنی آشغال !

کمی بی رحمانه است اما تمام تولید کنندگانی که با انبار کالای تولید شده ی خود متحیر و خسته زمان را طی میکنند کم کم این جمله را باور میکنند . برای فروش باید وارد حیطه ی جدیدی از کار شد که کاملا با تولید متفاوت است . در زیر نکته های جالب و کلیدی از فروش خواهید خواند

1- فرآيند بازاريابي و فروش همچون رشد يك نهال آرام و هميشگي است. روشي تحت عنوان فروش برق آسا نداريم . موارد استثنا و فروشهاي شانسي را جزئي از فرآيند فروش به حساب نياوريم.

2 – مشخصات محصول براي مشتري مهم نيست بلكه آنچه از خريد محصول عايدش مي شود اهميت دارد آنها را توضيح دهيد. مشتري هنگام خريد تلويزيون مارك آن را خريداري نمي كند بلكه تفريح، راحتي، پرستيژ و … را مي خرد.

3- مطمئن باشيد از مشتري عاقل‌تر نيستيد پس بهتر است نقش آنها را نيز بازي نكنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در هنگام فروش يعني شكست فروش و يا آخرين فروش.

4-  دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتري نكشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دهيد.

5- در مورد فروشهاي مهم سعي نكنيد در ملاقات اول قرارداد ببنديد. قرارداد در ملاقاتهاي بعدي محكم‌تر و منطقي‌تر خواهد بود چراكه فرصت بيشتري به خود و مشتري جهت بررسي نيازها و رفع آن داده‌ايد. ملاقات اول را به شنيدن خواسته ها و نيازهاي مشتري اختصاص دهيد.

6-  براي محصولات خود كاربردهاي تازه تعريف كنيد، اين يعني جلوگيري از هزينه سنگين تغيير خط توليد يا كاهش آن. 

7-  روشهاي فروش براي محصولات متفاوت يكي نيستند، تفاوتها را هوشمندانه ببينيد و متفاوت با آن به تدوين و انتخاب روش بپردازيد. مزيت استحكام يا ايمني در يك اسباب بازي با يك ظرف آشپزخانه متفاوت است.

8 –  فرآيند فروش ميدان مبارزه نيست كه فقط شما از آن پيروز خارج شويد . دو طرف پيروز يعني فروش پايدار. پس به توافقي دست يابيد كه منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غير اينصورت منتظر نقص قرارداد و مشكلات بعدي باشيد.

9-  هنر خوب شنيدن را بياموزيد. هوشمندانه شنيدن شرط اول فروش صحيح و موفق است. بي صبرانه منتظر رسيدن نوبتتان جهت ايراد سخنراني غرا و دلنشين در مورد محصول يا قابليتهاي خودتان نباشيد.

10 –  سعي نكنيد پيشاپيش جواب سئوالات احتمالي مشتري را بدهيد حتي بهتر است جواب سئوالات را به بررسي بيشتر موكول نمائيد. البته به كندذهني و ناداني نيز تظاهر نكنيد.

11- هر شغلي آفتي دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله براي عقد قرارداد و غرور براي اولين موفقيتها.

12 – بر خلاف ديگران توصيه مي كنم تا مي توانيد به مشتري اعتماد كنيد و البته جايي كه ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زيركي را با ترس دريابيد.

13 –  فروش لذت بخش است و شما هنگامي طعم اين شادي راخواهيد چشيد كه خريد از شما نيز شادي بخش باشد. آنگاه اين فرآيند ادامه مي يابد.

14 –  مسن تر ها روشهاي مدرن فروش را زير سئوال مي‌برند و جوانترها و تحصيل كرده‌ها عملكرد بازاريان سنتي را به باد انتقاد مي‌گيرند امّا الفباي فروش يكي است و اولين حرف آن رضايت مشتري است.

15-  در انتخاب روش فروش از رهبر و پيشرو بازاري كه در آن فعاليت مي‌كنيد تقليد نكنيد ، هرگز تقليد نكنيد. چرا كه در هر حال و در عين موفقيت كامل يك دنباله رو هستيد آيا شما از يك دنباله رو خريد مي كنيد؟

16 –  براي فروش موفق بدقولي ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلي و مديريت زمان جهت تحويل سفارش ها يا اتمام پروژه هايي كه متعهد شده ايد اولين سابقه مثبت و تبليغ مستقيم را براي شما رقم خواهد زد. اين فرصت را از دست ندهيد.

17- محصولات خود را بي عيب و نقص معرفي نكنيد چراكه واقعاً اينطور نيست. عنوان كردن اين مسئله نسبي است پي به بيان تفاوتها و تغييرات احتمالي در كارآيي محصول بپردازيد.

18-  اولين ملاقات با مشتري را فقط به شنيدن نيازها و نقطه نظرات او اختصاص دهيد و دومين جلسه را جهت ارائه راه حل و امكانات خود تعيين نمائيد. و بدين ترتيب ارزشي را كه براي گفته هاي جلسه اوّل قائل شده ايد نشان دهید.

19 –  در فروشهاي انبوه كه امكان ملاقات حضوري وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالي را به تنهايي ملاك شناخت نيازهاي بازار قرار ندهيد. نظرسنجي ها، كسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسي روند گذشته فروش و … را به عنوان ابزاري براي همگام شدن با نيازهاي بازار مورد استفاده قرار دهيد.

20 –  تفاوت بين نياز و خواسته بسيار ظريف است . هوشمندانه آنرا تشخيص دهيد و فراموش نكنيد براي رفع نياز حاضر به قرض كردن هم هستيد ولي خواسته هزينه اي تجملي است كه اگر نيازها رفع شده باشد قابل اجرا مي‌باشد.

21-  با ارائه تعريفي متناسب با خواسته هاي مشتريان و تبليغات مناسب آنرا به محصولي جهت رفع نياز آنها تبديل نمائيد.

22 –  نقص كوچكي را پيشاپيش بپذيريد تا از عيبجوئي‌هاي بزرگتر در امان باشيد و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بكوشيد. ضمن آنكه با اين روش همدردي مخاطب را نيز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته ايد.

23 –  در تبليغ و اعلان براي محصول از كيفيت برتر ، عالي و . . . صحبت نكنيد. خيلي تكراري شده به جاي آن يك ويژگي متفاوت را كه در ذهنها مي‌ماند عنوان نمائيد.

24 –  تفاوتها در ذهن‌ها مي‌ماند نه برتري‌ها. ضمن آنكه برتري ها نقض شدني است ولي تفاوتها اينطور نيست.

25 –  قسمتي از بازار را كه براي عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهيد نه همه بازار را، مطمئن باشيد در صورت موفقيت در آن قسمت پيروزي در ديگر قسمتها نيز از آنِ شما خواهد بود.

26 –  اگر مي خواهيد داراي كسب و كار موفق و روبه‌رشدي باشيد و نام تجاري اتان يكه تاز بازار شود بايد يا رهبر بازار باشيد يا نفر دوم آن . بقيه نامها در ذهن نمي‌ماند.

27 –  اگر مي‌خواهيد رهبر بازار باشيد بايد در رشته‌اي (تخصصي يا ارائه خدمتي) اولين باشيد.

28 –  اگر همه رتبه‌هاي اول را ديگران قبضه كرده‌اند موضوع جديدي را پيشنهاد كنيد كه رتبه اول آن مال شما باشد.

29 –  اول بودن در ارائه هر محصول يا خدمتي را بدون پشتوانه مالي آغاز نكنيد چراكه پول تنها امكان رواج يك ايده جديد در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد براي ترويج و گسترش به پول نياز دارد.

30 –  اول بودني را انتخاب كنيد كه مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودني به موفقيت منتهي نمي شود.

31 –  شعار «هميشه حق با مشتري است» را شنيده‌ايد لطفاً آنرا باور كنيد. چون جرأت كرده و در اين بازار ما را براي خريد انتخاب نموده است.

32 –  بحث و جدل و اثبات حقانيت در هر شرايطي نادرست و اشتباهي جبران ناپذير است و در مذاكرات فروش يعني پايان همه چيز.

33 –  در تبليغات خود ذهنها را هدف قرار دهيد شما هنگامي به نتيجه مي رسيد كه نام يا علامت مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار كنيد و نه ويترينها و تابلوهاي درخشان خيابان.

34 –  دستكاري ذهنها ممنوع: اگر كلمه‌اي يا علامت تجاري را براي يك محصول خاص جا انداخته‌ايد از آن كلمه براي محصولاتي متفاوت استفاده نكنيد. رشته‌هاي متفاوت نام‌ها و علائم متفاوت مي‌خواهد.

35 –  تخصصي توليد كنيد و تخصصي بفروشيد. آچار فرانسه نباشيد كه فقط به درد پيچ‌هاي دم دست و پيش‌پا افتاده بخوريد . هنگامي كه سعي مي‌كنيد براي همه مفيد باشيد نهايتاً به درد هيچ كس نمي‌خوريد.

36 –  مردم بايد شما را با مهارت و تجربه‌اي خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب كنيد و به مردم معرفي نمائيد.

37 –  به موجها و مدها تكيه نكنيد فروش فصلي وحراجي … انتخاب شايسته كسي كه مي‌خواهد بماند نمي‌باشد. اعتبار خود را با روشهايي از اين دست خدشه دار نكنید.

38 –  فروش را با برنامه ريزي آغاز كنيد ولي در همان مرحله برنامه‌ريزي درجا نزنيد، با اجراي چند برنامه فروش و كسب آشنايي لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امكانات مالي و دانش به كار رفته در آن تدوين نمائيد.

39 –  به دنبال ايجاد روند براي فروش باشيد . اگر عمر موجها يك ماه باشد ، عمر برنامه ريزي 6 ماه تا يكسال عمر روند فروش 5 تا 10 سال است.

40 –  خيلي به خودتان سخت نگيريد . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزايش نمي‌يابد. كارها با آرامش پيش مي‌رود و آرامش با عدم تلاش اضافي به‌دست مي‌آيد.

41 –  با عدم فعاليت اضافي انرژي خود را براي مقاطع حساس و شكار لحظه ها حفظ نمائيد.

42 –  براي كاركنانتان مدير و براي مشتريانتان رهبر باشيد.

43 –  به سادگي امتياز ندهيد حتي امتيازهاي از پيش تعيين شده را هنگامي رو كنيد كه در قبال آن چيزي گرفته باشید.

44 –  براي فروش و بازاريابي موفق به خلاقيت نياز جدي داريد.و براي خلاقيت فقط كافي است در عين آرامش هوشمندانه ببينيد و بشنويد.

45 –  به هر دليل اگر بدقولي كرديد به دروغگويي متوسل نشوید.

این مطلب برایم ایمیل شده بود و متاسفانه هرچه تلاش کردم منبع و نویسنده آن را پیدا نکردم . از همین جا از ایشان عذرخواهی میکنم . ولی بقدری زیبا و کاربردی بود حیفم آمد انتشارش ندهم . اگر نویسنده مطلب را میشناسید یا لینک اصلی آنرا میدانید بفرمایید تا درج شود .

با احترام

فرشید رمضانی – مدیر و مشاور تبلیغات و کارشناس سئو