شما چگونه توجه یک مشتری بالقوه را جلب می کنید؟
در حالیکه برخی افراد همواره راجع به این مسئله بغرنج می اندیشند، تقریبا می توان گفت که راهکار آن بسیار ساده است. یکی از روشهای آن تحریک کردن حس کنجکاوی آنهاست – علاقه آنها به بیشتر دانستن. (اما این موضوع باید دقیقا به صورت واقعی جلوه کند، نه اینکه از حالت طبیعی خارج شده و مشخص شود که عاملی از بیرون در حال ایجاد تغییر روند است.)
جذب مشتری
زمانی که شما کنجکاوی فرد را تحریک می کنید، نوعی جاذبه ایجاد کرده اید که مقاومت در برابر آن غیر ممکن است. در این مرحله مشتریان مشتاق مرحله بعد می شوند.
شما می توانید کنجکاوی و حجم بالای درخواست را از طریق نشان دادن تنها گوشه ای از درخششِ طلایی که می خواهید پیشنهاد دهید افزایش دهید. آن را باید در دید مشتری بصورت غیر قابل انتظار جلوه دهید. به عنوان مثال اخیرا با رستورانی آشنا شدم که در عین جدید بودن و تا مدتی در تقلای مشتری بودن، اما یکباره با معرفی یک نوع استیک پنیری به قیمت هر پُرس 100 دلار به صدر خبرهای محلی رسیدند و در نتیجه مردم برای امتحان کردن این غذای گران قیمت در تلاش و تقلا قرار گرفتند.
این تنها یک مثال از قوانین نادیده اما پرقدرتی است که موفقیت یا شکست روابط شما با مشتریانتان را مشخص می کند. علاوه بر تحریک حس کنجکاوی در اینجا قصد دارم چند قانون دیگر را هم برایتان معرفی کنم که می تواند به کارآفرینان جهت گسترش شبکه ارتباطات خود کمک کند تا از آن طریق مشتریان جدیدی را بدست آورند و با حفظ نگاهداری از آنها به جریان درآمدی خود هم بیافزایند.
روابط گسترده و عمیق بستگی به روابط دو طرفه دارد، نه فقط موعظه کردن مشتری بصورت یکطرفه!
یکبار بصورت پیاده از خرده فروشی های محدوده خود بازدید کنید، مطمئنا با یکی از این موارد افراطی مواجه خواهید شد: شما یا با یک مسئول فروش برخورد خواهید داشت که دست از صحبت کردن بر نمی دارد و پیوسته از ویژگیهای محصول می گوید یا با یک بی توجهی و سکوت از طرف آنها مواجه می شوید.
زمانی که می خواهید به مشتریان نزدیک شوید، روندی متعادل بین این دو حالت دیده شده را برای رفتار خود در نظر بگیرید. بدانید که مشتریان همیشه خواهان یک رابطه و بحث پر هیجان هستند که به آنها در شناسایی نیازهایشان کمک کند و بتوانند از راه حلهایی که شما برای آنها پیشنهاد می کنید با خبر شوند.
همین حالا کیفیت مکالمه با مراجعه کننده خود را چگونه ارزیابی می کنید؟ آیا این صحبت و مکالمه با مراجعه کننده شما کمک می کند تا از مشکلات و چالش های خود و چگونگی فائق آمدن بر نیازها و اهداف خود مطلع شوند؟ یا اینکه با صحبت کردن با آنها تنها به مانند آدمهایی خسته کننده جلوه کردید؟
شبکه ارتباطات خود را قبل از نیاز داشتن به آن بسازید!
سوالی که اغلب از من پرسیده می شود این هست که “چگونه می توانم از طریق مدیران اجرایی ارشد و تاثیرگذاران اقدام به گسترش شبکه ارتباطات خود بکنم؟ بهترین پاسخ به این سوال دنبال کردن و پیروی از آن فرد است، نه جایگاه آن فرد ! سعی کنید روابطی را با افراد باهوش، با انگیزه، جذاب و جاه طلب برقرار کنید – حتی اگر فرد در حال حاضر از جایگاه اجتماعی خاصی برخوردار نباشد. در تمام دوران کار و رشد با وی همراه باشید و در روابط خود او را دنبال کنید. اعتماد سازی کنید و قبل از آنکه از آنها چیزی بخواهید به آنها پیشنهاد کمک کردن بدهید . آنها به ترویج کنندگانی برای شما و کسب و کارتان تبدیل می شوند و شما را به افراد دیگری معرفی می کنند.
از برنامه و هدف دیگران مطلع باشید و به آنها در رسیدن به آن کمک کنید !
آیا تاکنون برایتان اتفاق افتاده که با یک مشتری جلسه ای داشته باشید و در میانه جلسه متوجه شوید که وی اصلا علاقه ای به موضوع مطرح شده در جلسه ندارد؟ شاید دیده باشید که پیوسته چشمشان را به چیزهای دیگری می دوزند یا اینکه سراغ گوشی تلفن خود می روند ! یا آیا تاکنون اتفاق افتاده که سعی در تنظیم قرار جلسه ای با یکی از مدیران عامل داشته باشید و او به هیچ شکلی زمانی را برای ملاقات با شما در برنامه زمانی خود باز نکند؟
در هر دو حالت مشکل یک چیز است: شما دقیقا به وی نشان نداده اید که چگونه به کار و اولویت های وی مرتبط هستید. این روند و البته نقطه اشتراک دقیقا نقطه ای است که شما باید برای ایجاد یک رابطه دو طرفه قوی از آن استفاده کنید. این نقطه می تواند شامل اهداف یک فرد شود و یا حتی در بعضی از موارد از آن هم وسیعتر باشد.
هر فردی در محیط کار خود دارای 3 تا 5 موضوع است که جزء اولویت های وی قرار می گیرد و عموما بر روی آنها متمرکز هستند. علاوه بر این آنها دارای یک الویت شخصی و مهم هم هستند. شما باید به هر دو این موارد دست پیدا کنید.
خواه شما در حال صحبت کردن با یک مشتری، یک همکار، رئیس خودتان یا یک دوست باشید، وظیفه اصلی شما پیدا کردن اولویت های وی است. آیا می دانید دقیقا در این لحظه چه چیزی برای آنها دارای اهمیت است؟ تنها زمانی که به این موضوع پی بردید، تازه متوجه می شوید که چگونه می توانید به وی کمک کنید تا از این طریق یک رابطه قوی دو طرفه را شکل دهید. تنها در آن زمان است که می توانید محصول یا خدمات خود را در متن اولویت ها به وی پیشنهاد دهید.
علاقه و اشتیاق مسئله ای واگیردار است!
اشتیاق و علاقه برای کاری که انجام می دهید و برای کسب و کار یک ویژگی پر قدرت اما دست کم گرفته شده است. اشتیاق باعث می شود تا همه افراد درگیر، انرژی مثبت کسب کنند و به تحرک بیافتند. در این رابطه به رغبت و علاقه شدید ریچارد برانسون برای کسب و کار و زندگیش بیاندیشید: بطور مجازی می توان گفت به بخشی از برند وی تبدیل شده است.
اشتیاق و علاقه شما هر کسی که در اطرافتان باشد را تحت تاثیر قرار می دهد. دیگران را به سمت شما جذب می کند. باعث می شود تا دیگران بخواهند با شما در یک رابطه منطقی قرار بگیرند و در نهایت به شما ایده می دهد و شما را تبدیل به یک فرد تاثیر گذار و پر قدرت می کند.
نویسنده اندرو سوبِل – 6 اسفند 1392
فرشید رمضانی: مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی
