عدم توافق به شیوه های بسیار متفاوت تری از گفتن یک “نه” در نظر گرفته می شود. البته توجه هم داشته باشید که اگر در توافق به یک شخص قرار نداشته باشید، هرگز موفق به نهایی کردن فروش مورد نظر خود نمی شوید.
توافق داشتن موضوعی بسیار حیاتی می باشد که مهمترین و نادیده انگاشته شده ترین قانون فروش هم هست. منظور من این نیست که شما باید مشتری خودتان را گمراه کنید، اما اینکه بجای گفتن “من نمی توانم”، “من این کار را انجام نمی دهم”، “این کار من نیست”، به او بگوئید که “دوست دارم که این کار را برای شما انجام دهم، اما . . .” که خود یک هنر بسیار مهم در نظر گرفته می شود.
اینها 7 موضوعی است که در هر کسب و کار در زمان فروش نباید به زبان آورده شوند:
1- “این بخش من نیست”
شما باید مسئولیت همه چیز را بر عهده بگیرید، خواه در حوزه فروش باشد یا در حوزه زندگی شخصی شما. اقتصاد کشور را سرزنش نکنید، دیگران را سرزنش نکنید و حتی تقصیر را بر گردن هیچ وضعیت و عامل بیرونی دیگری نیندازید، چرا که سرزنش کردن تنها راه و روشی برای تبدیل شدن به یک برده است.
بدانید که بزرگان هر عرصه ای مدت مدیدی است که دست از سرزنش کردن دیگر عوامل برداشته اند. آنها برای این بزرگ شده اند که در پذیرش مسئولیت و جوابگو بودن انسان های بزرگی بوده اند. اگر می خواهید در زمان برنده شدن، اعتبار این موفقیت از آن شما باشد، باید برای پذیرفتن اعتبار آن در زمان بازنده شدن هم از آمادگی کامل برخوردار باشید.
2- “شما می توانید به من اعتماد کنید.”
آیا تاکنون متوجه مواقعی شده اید که یک خریدار بطور کامل به صحبت های شما گوش نمی دهد؟ این حالت در زمان هایی اتفاق می افتد که آن مشتری بالقوه تصور می کند از آنجایی که شما یک فروشنده هستید، پس نمی توانند بطور کامل به شما اعتماد کنند. رسانه ها همواره از موارد مختلف کلاه برداری و … اخبار و مطالبی منتشر می کنند که موجب شک و تردید مصرف کننده گان نسبت به شما می شود. از دست رفتن اعتبار موجب زیاد شدن زمان مورد نیاز شما برای نهایی کردن فروش شده و این عدم اعتماد در برخی از مواقع موجب از دست رفتن فروش های بسیار زیادی برای شما می شود.
گفتن عبارت “به من اعتماد داشته باشید” به یک مشتری بالقوه به تنهایی موجب ایجاد اعتماد نمی شود و در برخی از مواقع حتی ممکن است تاثیر عکس از خود بر جای بگذارد. به منظور هدایت صحیح اعتماد خریداران، باید بدانید که آنها تنها چیزی را باور می کنند که می بینند، نه چیزی را که می شنوند.
همیشه و همیشه مدرک مکتوب برای پشتیبانی از ارائه و پیشنهاد خود ارائه دهید. همواره توجه کنید که از منابع ثالث و دست سوم در زمان جمع آوری مستندات مختلف برای جمع آوری مطالب جهت ارائه به مشتری خود که نشان دهنده مطالب ارائه شده از طرف شما باشند استفاده کنید – – چرا که این موضوع می تواند به اعتبار ادعاهای شما بیفزاید. همچنین توجه کنید هر آنچه که می گویید، پیشنهاد می دهید، ارائه می دهید، قول می دهید و … را باید مکتوب کنید.
3- “من خودم از این استفاده نمی کنم.”
تا زمانی که خودتان نسبت به ارزش واقعی چیزی قانع نشده اید، هیچ کس دیگری با شما موافق نخواهد بود. اگر شما برای یک موسسه و بنگاه فروش خودرو کار می کنید و خودتان آن نوع خودرویی که می فروشید را سوار نمی شوید، مطمئنا موجب از دست رفتن اعتماد و اعتبار خودتان در نزد مشتری می شوید – و البته هیچکس هرگز از کسی که به او اعتمادی ندارد، خرید نمی کند.
اعتقاد راسخ موجب پایداری یا نابودی شما می شود – – و فروش تنها زمانی اتفاق می افتد که اعتقاد و باور شما در محصول، خدمات و ایده شما از مخالفت های مشتری بالقوه شما قوی تر باشد. زمانی که آنها بخشی از اعتقاد راسخ خود را از دست می دهند، دقیقا زمانی است که یک فروش ممکن می گردد.
شما قبل از اینکه قادر به حداکثر کردن فرصت های خود باشید، خودتان باید بطور 100 درصد به حرف خود اعتقاد راسخ داشته باشید. هرگز پیش از آنکه به خودتان چیزی بفروشید، سعی در فروش آن به دیگران نکنید.
4- “این سیاست شرکت است.”
هیچکس تحت هیچ شرایطی خواهان شنیدن این موضوع نیست. این فرصتی فوق العاده برای شما جهت تمرین کردن یک قانون طلایی می باشد، چرا که بخوبی می دانید از شنیدن این موضوع متنفّر هستید. هیچکس اهمیتی در مورد سیاست های داخلی سازمان شما نمی دهد، آنها تنها به خدماتی اهمیت می دهند که این شرکت برای آنها فراهم آورده است، بنابراین از این عذر و بهانه برای توجیه دلیل اینکه قادر به انجام کاری برای مشتری نیستید یا نمی خواهید انجام دهید هرگز استفاده نکنید.
اگر دارای یک سیاست داخلی هستید که با آسایش مشتری شما در تضاد و تداخل می باشد، یا آن را زیر پا بگذارید یا آن را مطرح نکنید یا قبل از مواجه شدن با یک مشکل در جستجوی راه حلی برای آن باشید.
همواره برای فروش دلیل داشته باشید. اینها نمونه هایی از این دست برای آغاز می باشد: “جناب، فقط می خواستم مطلع باشید که ممکن است این بهترین مکان و موقعیت برای . . . نباشد!” یا “خانم محترم، من متوجه هستم که شما برای این موضوع رسیدی در دست ندارید و من هم دوست دارم در این رابطه به شما کمک کنم. من می تونم اون رو برای شما تعویض کنم، آیا این کمکی به حل مشکل شما می کنه؟”
5- “ما قابل رقابت هستیم!”
این ایده که رقابت کردن همواره موضوعی سالم و بدون نقص است، تنها موضوعی مورد قبول برای مصرف کننده گان است، و برای فروشندگان قابل قبول نیست. پس دست از رقابت کردن بردارید – – بلکه برای تسخیر کردن اقدام کنید.
زمانی که استیو جابز تصمیم به ورود به عرصه گوشی های تلفن گرفته بود، افراد حاضر در مجموعه شرکت اپل به او گفتند که تمرکز خودش را بر روی دستگاه های آیپاد حفظ کند و کاری به عرصه گوشی های تلفن نداشته باشد. اما چنان که می بینید، گوشی آیفون همچنان معروف ترین گوشی هوشمند حال حاضر در جهان می باشد. این دقیقا راه و روش صحیح تسخیر کردن یک فضا می باشد – – شما نیاز دارید که به یک کارشناس و متخصص در عرصه کار خود تبدیل شوید. از لینکداین، توئیتر، گوگل پلاس، فیسبوک و هر ابزار دیگری برای تبدیل شدن به اولین چیزی که مردم در زمان جستجو محصول یا خدمتی از نوع محصول و خدمات شما می بینند و در مورد آن فکر می کنند، استفاده کنید.
6- “این ممکنه قیمتش برای شما مناسب نباشه!”
همیشه با خریدار به صورت یک خریدار برخورد بکنید، چرا که در مسئله فروش هر کس که باور دارد می تواند توانایی یک خریدار را از قبل مورد سنجش قرار دهد، اغلب این کار برایش به قیمت بسیار زیادی تمام می شود. در بسیاری از مواقع گفته ام که هیچ راهی برای تبدیل کردن این کار به یک فروش نهایی وجود ندارد، اما تنها به خاطر اینکه به گونه ای با آنها برخورد داشتم که گویی آنها توانایی آن خرید را داشته اند، حدس بزنید چه اتفاقی افتاده است؛ بله، در نهایت آنها خرید کرده اند!
بدون توجه به این موضوع که آنها اذعان به نداشتن پول کافی برای خرید آن محصول یا خدمت را دارند، بودجه در اختیار ندارند، نمی خواهند به موجب این خرید مالیاتی پرداخت کنند، تصمیم گیرنده نهایی نیستند، نمی توانند یا نمی خواهند – – هر آنچه که به شما می گویند، همواره با مشتری بالقوه بگونه ای برخورد کنید که آنها قادر به خرید هستند و مطمئن باشید که خرید می کنند.
7- “من امروز مرخصی هستم!”
شما همواره برای کسب و کار باید آمادگی داشته باشید. آیا هرگز پیغام از پیش تنظیم شده ای مبنی بر “عدم حضور در دفتر کار” در حین سعی و تلاش خود برای ارتباط پیدا کردن با شخصی مواجه شده اید؟ این شکل ارتباطی به نظر بسیار غیر شخصی است و حتی موجب عصبانیت بیش از حد من می شود! هرگز اعلام نکنید که در برابر فرصت های موجود تعطیل بوده یا فرصت استفاده از این فرصتها را ندارید! شما باید برای پذیرش این فرصت کسب و کار هر آنچه که می توانید را انجام دهید و این هیچ ارتباطی به زمان یا مکان حضور شما ندارد!
توجه کنید که من بخوبی متوجه هستم که من در لحظه هم یک پدر و هم یک همسر هستم و البته زمان هایی وجود دارد که من باید 10 برابر حالت عادی توجه خودم را معطوف به خانواده ام بکنم. با این وجود، کسب و کار من هم باید همچنان اداره شود. محتوای تبلیغاتی من در حال انتشار در شبکه های فیسبوک و توئیتر است و افرادی که در سعی و تلاش برای برقراری تماس با من هستند، هیچ اطلاعی از این موضوع ندارند که در حال حاضر بر روی زمین نشسته و در حال بازی با دختران خودم هستم یا اینکه همراه با همسرم در حال مسافرت هستیم. من همیشه و در هر زمانی آنلاین و پاسخگو به تماس های دریافتی خودم هستم و باید باشم!
نویسنده: گرانت کاردون – تاریخ:25 فروردین 1394
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
besiar matlabe mofidi bood
mamnoonam