شما ممکن است با یک کمپین تامین مالی جمعی روبرو شوید و سپس یک کمپین مالی دیگر و این روند همچنان ادامه دارد.
در حالیکه اکثر استارت آپ ها و تعدادی از کسب و کارها بدنبال استفاده از یک زیرساخت جدید و کاملا متفاوت به عنوان یک مدل جدید کسب و کار هستند: و آن فروش محصول خود پیش از وجود خارجی آن است.
نمی توان گفت که این مدل کاملا مدلی جدید و نو است – شرکتهای نرم افزاری برای مدت زیادی از کمپین هایی تحت عنوان “پوچ افزار” برای دریافت حمایت اقدام به تزریق پول به سازمان از طریق فروش نرم افزارهای خود قبل از تولید و در دسترس عموم قرار گرفتن آنها می کردند. با این وجود، این کسب و کارها همان رویکردی را که پیش از این در رابطه با نرم افزارها انجام شده بود، در رابطه با محصولات قابل لمس و واقعی می کنند. آخرین نمونه از زمره این محصولات به اصطلاح پوچ کوین (Coin)، می باشد که جایگاهی در میانه طیف محصولات سخت افزاری و نرم افزاری را برای خود به دست آورده است.
اگر هنوز موفق به دیدن تبلیغات این محصول نشده اید، می توان گفت که کوین وسیله ای است که تمامی اطلاعات شما را از کارت اعتباری، کارت نقدی و یا حتی کارتهای وفاداری در یک کارت جمع می کند و این کارت هم مانند دیگر کارتهای اعتباری معمولی در دستگاه های پرداخت مستقر در فروشگاه ها می تواند مورد استفاده قرار بگیرد. ارائه کنندگان کوین در ابتدا اقدام به راه اندازی یک کمپین 50 هزار دلاری برای تامین مالی جمعی این پروژه تعریف کردند و پس از رسیدن به هدف تعریف شده قبلی خود در طی 40 دقیقه به دریافت سفارش پیش از تولید محصول و با قیمت نیم بها نسبت به قیمت خرده فروشی آینده کردند.
هنوز مشخص نیست که چه تعداد از این محصول پیش از عرضه رسمی آن به بازار به فروش رسیده است. با این وجود میزان وجه نقد جمع آوری شده در این روش نشان دهنده موفقیت این مجموعه نیست، بلکه موفقیت اصلی این موضوع است که برنامه ریزان این مجموعه در ثابت کردن وجود بازار تقاضایی برای محصول خود از طریق تنها ابزار مهم در اختیار موفق بوده اند و این ابزار چیزی غیر از خود بازار نیست.
فروش کوین قبل از وجود داشتن آن کمک زیادی به پیشبرد مفهوم حداقل محصول موجود (MVP) کرده است. زمانی که اریک ریس در حال جا انداختن مفهوم حداقل محصول موجود بود، تنها اصل راهنما برای او تولید و عرضه یک محصول با حداقل ویژگیهای ممکن برای آن محصول و سپس استفاده از عکس العمل بازار برای بررسی چگونگی تغییر دادن محصول بود. کوین موفق به آزمون بازار بدون عرضه محصول حقیقی شد. البته باید توجه داشت که بدون شک آنها نمونه های اولیه ای را تولید و توسعه داده اند، اما تعدادی از مشتریان حتی بدون دیدن و دست گرفتن نمونه اولیه این محصول اقدام به سفارش آن کرده اند.
علاوه بر مزایای استراتژی حداقل محصول موجود، استراتژی کُوین به آنها اجازه داد تا در مقابل تعصب ناشی از ایده های نوآورانه دوام آورده و آنها را خرد کنند. اغلب زمانی که یک محصول جدید، کار خلاقانه، یا یک ایدئولوژی به بازار عرضه یا معرفی می شود، عکس العمل اولیه از طرف مخاطبین به آن اندازه که ارائه دهندگان در ابتدا توقع آن را داشته اند دارای قدرت و شدت نیست. مطالعات مختلف نشان می دهد که حدود 50% درصد یا در مواقعی بیشتر از محصولات ارائه شده با شکست مواجه می شوند.
تحقیقی که توسط جنیفر مولر انجام شد، نشان می دهد که حداقل بصورت ناخودآگاه انسانها در پذیرش کاربرد چیزی که پیش از این با آن آشنا نشده اند مشکل دارند. کم و ناچیز به نظر رسیدن در ذهن مشتری یکی از دلایل تعداد زیاد عدم موفقیت در عرضه محصولات می باشد. نیازی به گفتن نیست که آن شکست ها در ارائه محصولات جدید دلایل مختلف از جمله کم بودن بودجه اختصاص یافته در تمامی بخشها از توسعه محصول گرفته تا توزیع، بازاریابی و حتی هزینه تحمیل شده از جانب محصولات بازگشت داده شده به مبدا تولید منتج می شود.
خصوصا زمانی که اقدام به فروش کالایی می کنید که ذخیره اطلاعات حساس و حیاتی از جمله ویژگیهای آن است، تعصب نسبت به این موضوع از طرف مشتریان مانعی بزرگ در راه پذیرش محصول از طرف مصرف کننده می باشد و کُوین در این رابطه تلاش های زیادی را کرد تا بتواند آرامش خاطر مصرف کنندگان را فراهم کند (که یکی از این موارد قرار دادن لیستی از پرسشهای متداول بود که شامل 75 پرسش می شد). اما حتی زمانی که مشتریان بالقوه محصول را می بینند و ترجیح می دهند تا بدون توجه از آن بگذرند یا منتظر این فرصت هستند تا در یک موقعیت دیگر با آن روبرو شوند، باز هم کوین آنقدر مشتری از دست نمی دهد که در روش عرضه سنتی محصول به بازار احتمال از دست آنها وجود داشت.
البته اینکه چه عاملی دقیقا موجب موفقیت یا شکست یک محصول در بازار می شود هنوز تحت بررسی و تحقیق قرار دارد. معرفی و ارائه یک محصول جدید به بازار همیشه و تحت هر شرایطی به مانند یک قمار می ماند و استراتژی چیزی نیست که همیشه موجب کمال برای یک محصول شود. به نظر می رسد که بکار بردن استراتژی برای عرضه یک محصول تنها شانس برنده شدن و موفقیت محصول در بازار را افزایش می دهد. تا زمانی که ما بتوانیم پذیرش یک محصول در بازار مصرف را جلوتر از زمان عرضه آن تضمین کنیم، استراتژی بکار برده شده توسط کُوین برای فروش محصول قبل از آنکه بصورت حقیقی وجود داشته باشد، روشی موثر برای حداقل کردن ضرر و حداکثر کردن سود ممکن به نظر می رسد.
ممکن است این استراتژی برای هر صنعتی مناسب نباشد. اما اگر امکان دارد، فروش محصول خود را قبل از آنکه بصورت حقیقی وجود داشته باشد نیز در نظر بگیرید.
نویسنده دیوید بورکوس – 4 دی ماه 1392
فرشید رمضانی – کارشناس سئو و مارکتینگ در شبکه های اجتماعی
