تعیین بازارهدف
هر قدر شما بهتر مشتری خود را بشناسید، کسب و کارتان هم سریعتر رشد کرده و گسترش پیدا می کند. اما سرمایه گذاری های جدید اغلب در تلاش برای تعریف بازار هدف خود چشم اندازهای وسیع و گسترده ای را برای خود در نظر می گیرند.
رابرت هیسریچ مدیر مرکز والکر که در ارتباط با کارآفرینان جدید فعالیت می کند در این رابطه می گوید ما اغلب آنقدر اندازه بازار خود را دست بالا در نظر می گیریم، که گاهی اصلا چنین چیزی در دنیای واقعیت امکان پذیر نیست.
اینها 10 پرسشی هستند که با کمک آنها می توانید متوجه شوید آیا بازار هدفی دارید و آن بازار هدف چیست:
چه کسی حاضر به پرداخت پول برای محصول یا خدمات من است؟
گِرگ هَبزتریت مدیر و موسس سایت simplewealth.com که سایتی جهت ارائه مشاوره به کسب وکارهای کوچک واقع در آلبرتا کاناداست می گوید ابتدا شما باید به دنبال شناخت مشکلی باشید که کالا یا خدمات شما اقدام به رفع آن می کند. سپس با استفاده از آن اطلاعات در پی کسی باشید که حاضر به پرداخت وجه برای آن راه حل می باشد. او می افزاید مشتریان شما نه تنها باید دارای مشکلی باشند که کالا و خدمات شما حل کننده آن است، بلکه باید از داشتن چنین مشکلی نیز آگاه باشند. او پیشنهاد می کند تا از ابزار گوگل کی وورد در این زمینه استفاده کنیم تا ببینیم چه تعداد از افراد و کاربران اینترنت در حال جستجو با استفاده از کلیدواژه هایی هستند که شما از آنها در سایت خود استفاده کرده اید.
پیش از این چه کسی اقدام به خرید از من کرده است؟
آموس آدلر، مدیر مِموتکس، سازنده و ارائه کننده یک اپلیکیشن دارویی می گوید: “جهت محدود و تصحیح کردن بازاریابی هدف و استراتژی قیمت گذاری خود، باید ببینید چه کسی پیش از این اقدام به خرید محصول یا خدمات شما کرده است. شما می توانید در این زمینه اقدام به ارائه محصول یا خدمات خود در یک مرحله تحت عنوان تست بازار نمائید و به مصرف کنندگان بالقوه خود اجازه دهید نظر خود را با استفاده از کیف پول خود بیان کنند.
آیا در ارزیابی میزان دسترسی خودم دچار اغراق شده ام؟
این که فرض کنیم اکثر مردم به محصول و خدمات ما نیاز دارند کاری بسیار شیرین و البته آسان است. اما بیشتر از فرضیات، باید سراغ گروههایی از مشتریان بالقوه خودمان برویم تا دید صحیح تری نسبت به مخاطب خود داشته و فعالیت های بازاریابی خودمان را محدود کنیم. شما برای این کار می توانید تحقیقاتی را انجام دهید، مصاحبه های شخصی و چهره به چهره در سطح خیابان و فروشگاه ها انجام دهید یا حتی اقدام به تشکیل گروه های کانونی کوچک نمائید. هیسریچ می گوید: “ما معمولا در این گونه موارد بسیار احساسی برخورد می کنیم و البته از بزرگ بودن بازار در دسترس خودمان به وجد می آییم!”
شبکه ارتباطی من چگونه فکر می کنند؟
همچنان که شما در تلاش برای درک بهتر بازار هدف خود هستید، بدست آوردن بازخورد از طرف مصرف کنندگان بالقوه از طریق تحقیقات مختلف، گروههای کانونی و روشهای دیگر ممکن است چالش برانگیز و البته پر هزینه باشد. اما می توانید برای بدست آوردن بازخورد سریع و ارزان از شبکه ارتباطی خود در شبکه های اجتماعی استفاده کنید. برایان دار، موسس یک شرکت ارائه دهنده خدمات مشاوره و تحلیل اطلاعات در تنسی، ممفیس، عقیده دارد که در بین شبکه ارتباطات شما ممکن است افراد زیادی باشند که تمایل به صرف وقت و ارائه بازخورد در این رابطه با پاسخ دادن به تعدای سوال از طرف شما را دارند.
آیا من در حال تصمیم گیری و … بر اساس تجربه و دانش شخصی خودم هستم؟
هَبستریت می گوید: “تجربه و دانش شخصی شما ممکن است باعث شود که فکر کنید شما پیش از انجام هرگونه تحقیق و بررسی لازم بازار هدف خودتان را بخوبی می شناسید. به عنوان مثال، اگر شما فردی باشید که از اطلاعات خوبی نسبت به ورزش و زیبایی اندام و … برخورد باشید و خودتان هم از این نظر در سلامت باشید و در نظر داشته باشید که یک کسب و کار مرتبط با این رشته را راه اندازی کنید، ممکن است فرض کنید که مشتری خودتان را بخوبی می شناسید. وی ادامه می دهد: “هرگز تصور نکنید که می توانید همانند بازار هدف خود فکر کنید، شما باید از آنها پرسش کنید و رو در رو به صحبت با آنها بپردازید تا قادر باشید آنها را بخوبی درک کنید.”
مدل کسب درآمد من چگونه است؟
هیسریچ اعتقاد دارد که دانستن این که شما چگونه می خواهید کسب درآمد کنید، به میزان بسیار زیادی به شناختن بازار هدف شما کمک می کند. سرمایه گذاری های اجتماعی غالبا ظاهری گول زننده دارند، چرا که بدون داشتن یک طرح یا مدل درآمدی مشخص بسیار ساده شما می توانید دچار اشتباه در تعیین اندازه بازار هدف شوید و اندازه آن را از آنچه که هست بزرگتر در نظر بگیرید. اما اگر این مدل درآمدی شما بگونه ای باشد که بر آن اساس اقدام به فروش محصولی بصورت آنلاین می کنید، مشخص کردن مشتری هدف شما بسیار آسان تر می شود.
من چگونه محصول یا خدمات خودم را می فروشم؟
هیسریچ می گوید استراتژی خرده فروشی شما می تواند در تعیین بازار هدف شما کمک بسیاری بکند. آیا شما یک فروشگاه برای فروش خواهید داشت، یا یک وبسایت، و یا هر دو آنها را در اختیار دارید؟ آیا تنها اقدام به بازاریابی در کشور خودتان خواهید کرد یا بصورت جهانی اقدام می کنید؟ به عنوان مثال یک کسب و کاری که فقط بصورت آنلاین اقدام به ارائه فروش محصول و خدمات می کند ممکن است در مجموع مشتریان جوان تری به نسبت کسب و کاری داشته باشد که فروشگاه به اصطلاح فیزیکی در سطح شهر دارد. داشتن چنین فروشگاهی می تواند باعث شود تا بازار هدف شما تا حد زیادی تنها به مردم ساکن در همان منطقه خلاصه شود.
رقبای من چگونه آغاز کردند؟
برایان دار در این رابطه می گوید ارزیابی استراتژی بازاریابی رقبا می تواند به شما کمک کند تا مشتری هدف خود را بهتر تعریف کنید. اما توجه داشته باشید که در زمان نهایی شدن مشتری هدف، شما نباید خیلی ساده اقدام به کپی برداری از استراتژی بازاریابی بزرگترین رقبای خود بکنید. او می گوید شما در تعریف استراتژی و کسب و کار خود باید همیشه راهی برای داشتن تمایز در انجام کارها و فعالیت های خود نسبت به دیگرانی که ارائه دهنده همین خدمات هستند داشته باشید.”
چگونه مشتریان خودم را پیدا خواهم کرد؟
همچنان که شروع به تعریف مشتریان هدف خود می کنید، این موضوع را هم تعیین کنید که آیا شما قادر به انجام دادن بازاریابی صحیح و مناسب نسبت به آنها هستید یا خیر؟ شما برای این منظور نیاز به انجام برخی فعالیت های تحقیقات بازار دارید و باید مخاطب هدف خود را از لحاظ مشخصات جمعیت شناختی، جغرافیایی و الگوهای خرید مورد بررسی و مطالعه قرار دهید. اگر شما قصد فروش فیزیکی کالا از محل فروشگاه را دارید باید بدانید که چه تعداد افراد از بازار هدف تعیین شده در نزدیکی شما زندگی می کنند. اگر قصد فروش از یک وبسایت را دارید، باید در رابطه با رفتار آنلاین مشتریان بالقوه خود نیاز بیاموزید. هیسریچ می گوید درک چگونگی مکانیابی مشتریان شما در مراحل اولیه می تواند به شما در ایجاد یک طرح بازی مناسب در زمان ایجاد استراتژی بازاریابی کمک کند.
آیا فضا و امکان گسترش بازار هدف من و جود دارد؟
برایان دار اضافه می کند که همیشه برای تعریف مجدد بازار هدف و یا توسعه آن در طی زمان آمادگی لازم را داشته باشید. به عنوان مثال سنجیدن و درک اینکه آیا شما در حال هدف گیری یک مصرف کننده محلی هستید یا مشتریانی را در سراسر جهان در نظر دارید می تواند آغازی خوب و مناسب باشد. همچنان که قدرت نقشه گوگل و فرایندهای توسعه آن در دهه گذشته افزایش پیدا کرده است، دار نیز شاهد افزایش تعداد بازارهای هدف شرکت خودش شده است. در آغاز آنها تنها با اپراتور های بی سیم سر و کار داشتند، اما حالا وی ارائه دهندگان خدمات کابلی و پخش کننده های تلویزیونی را هم به عنوان مشتری احتمالی در نظر می گیرد.
نویسنده آلینا دیزیک – 26 فروردین 1392
فرشید رمضانی : مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی
