موثرترین فوت و فن های بازاریابی که باید بدانید

نکته های زیر علاوه بر تجارب شخصی، برگرفته ای از ده ها کتاب بازاریابی و فروش است که توسط خبره ترین فروشندگان و بازاریابان اعمال و توصیه میشود. نکات و فوت و فن هایی که با ممارست در آنها میتوانید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید.

فروش در دو حالت اتفاق میوفته، منطق و حس خوب. اگر مرتب به ذهن مشتری منطق تزریق کنید ذهنش بیشتر میطلبد و در نهایت میگوید بذارید درباره‌اش تحقیق کنم اگر حس خوب بدون منطق باشد، ذهن منطقی مشتری میگوید این چرندیات چیه؟اصل مطلبو بگو. در هنگام فروش هر دو حس را یکسان پیش ببرید.

توی بازاریابی احتمال ۵۰ -۵۰ به معنای دقیقا نصف نیست. احتمال فروش خیلی بالاست و مشتری داره ازتون میخواد که قانعش کنید. هوشمندانه ترین تکنیک‌های فروش و مزایای محصولتان را ( حتی اگر قبلا گفته‌اید) اینجا باید مجددا یادآوری کنید.

چهارثانیه حیاتی در فروش

شما در بیمارستان وقتی وارد اتاق میشید که یک نفر با روپوش سفید پشت میز نشسته اولین چیزی که خطابش میکنید آقا/خانم دکتر است. از کجا فهمیدید دکتره؟ از جایگاه و ظاهرش. پس قضاوت نکردن از روی ظاهر چی میشه؟ فراموشش کنید این یک افسانه واهی است. پس ظاهر او اولین تاثیر را بر روی شما.پس ظاهر او اولین تاثیر را بر روی شما گذاشته و اولین اعتماد را به شما بخشیده تا بهتر و بیشتر به حرفش گوش و عمل کنید. فاجعه اونجاست که شما بعنوان بازاریاب، فقط ۴ الی ۵ ثانیه فرصت دارید تا در اولین برخورد با مشتری تاثیر خودرا روی او بگذارید و سخت تر اینکه در ملاقات حضوری این تاثیر از یک چهارم ثانیه اول شروع میشود.فقط

یک چهارم ثانیه طول میکشد که قضاوت مشتری درباره شما شروع شده و در حداکثر ۵ ثانیه او نتیجه میگیرد با شما معامله کند یا خیر پس از آن متخصصین میگویند شانس شما ۸ برابر سخت تر میشود که یعنی صفر. پس مردم شمارا ناخودآگاه از روی ظاهر قضاوت میکنند.( این موضوع ثابت شده و نظر شخصی من نیست)

شما یک فروشنده و بازاریاب تازه کار هستید؟ فردا میخواهید اولین قرار حضوری خود را بروید؟ هنوز خیلی چیزها مونده که یاد بگیرید؟ خیلی خوبه که اینها رو میدونید و باید همه را برطرف کنید. ولی حتما نباید مشتری هم اینها را بداند. اطلاعات کافی از محصولتان داشته باشید و با قدرت صحبت کنید.

خب بیایم سراغ اون ۴ ثانیه لعنتی اولین برخورد. بعنوان ورود به بحث میخوام یک ساختار رو در ذهنتون( احتمالا) به هم بریزم. کلماتی که لز دهان شما خارج میشوند تنها ده درصد نقش دارند! نه اشتباه نکنید، اونها کم اهمیت نیستند، ولی ۹۰ درصد عوامل دیگه لازم هستند تا اون ۱۰ درصد اثر کنند. ذهن ناخودآگاه مشتری فرایند قضاوت رو قبل از شنیدن صدا و کلمات شما و در کسری از ثانیه شروع میکند، پس شما ابتدا باید موارد دیگر را در نظر داشته باشید: ۱- لحن ۴۵ درصد ۲- زبان بدن ۴۵ درصد نگران نباشید، همه را بلدید. ولی اینبار قرار نیست ناخوداگاه از آن استفاده کنید. یادمیگیریم هدفمند باشه ضمن اینکه در نظر داشته باشید درباره این ۴ ثانیه بازاریابان و کارشناسان فروش، همینطور محققان اعتقادات و آزمایشات خیلی زیادی دارند چرا که در زندگی شخصی و جذابیت نیز تاثیر زیادی داره. خیلی جاها کمکتون میکنه‌. همه زندگی از صبح تا شب، به نوعی مذاکره هست

همه چیزی که شما باید تو این ۴ ثانیه روش تمرکز کنید و به مشتری القا کنید اینه: ۱-من بسیار باهوش و زرنگ هستم ۲-من بسیار مشتاقم برای قرارداد با شما ۳- من در کارم متخصص هستم و مشکلی نخواهید داشت. مهم:شما متخصص فروش هستید نه لزوما متخصص محصولی که میفروشید.ولی خیال مشتری باید راحت باشد

حالا خودمونیم دیگه،میدونم هنوزم خیلی هاتون ته دلتون میگین بابا این چی میگه؟4 ثانیه؟ من تو 4 ثانیه به یارو بگم من فلانموو بیسارمو متخصصم و مشتاقمو بعد لحن و کلامو زبان بدن و… این 4 ساعت وقت میخواد ولی بذارید من براتون یک مثال( البته سطحی) بزنم ولی خودتون اونقدر باهوش هستیدکه تا انتهای مطلب را بروید. فرض کنید شما روبروی من پشت یک میز نشسته اید. من یک عکس را پشت و رو میگذارم و از شما میپرسم این عکس موفقترین متخصص دنیاست. وقتی عکس را برگردانم به نظر شما: آیا اخم کرده است یا لبخند زده است؟ آیا شانه هایش صاف است یا به جلو خم شده است؟ آیا سر و صورت او ژولیده است یا کاملا مرتب و اصلاح شده؟ آیا یک تیشرت و شلوارک پایش هست یا کاملا موقر؟ آیا چهره ای خواب آلود دارد یا کاملا با نشاط؟ و ده ها سئوال واضح دیگر. واقعا جواب به این سئوالها، ثانیه ای ذهن شما را مشغول کرد؟ خیلی سخت بود؟با یک عبارت “موفق ترین متخصص” اینهمه جواب این همه سئوال را گرفتید؟ حالا به این ها لحن خوب، بوی خوش و صدای رسایی که میگوید چقدر خوشحالم فرصت شد ببینمتان را اضافه کنید. چقدر زمان برد؟ چس حسی از مجموع آن دریافت میکنید؟ شما باید متخصص زبان بدن و بازاریابی باشید تا اینها را درک کنید؟ خیر
ذهن ناخوداگاه شما (و مشتری) بلافاصله همه را میگیرد. شما فقط به علم کنترل حالت نیاز دارید که درباره اش صحبت خواهیم کرد. دیدید ترس نداشت؟ دیدید حتی 4 ثانیه هم میتونه زیاد باشه.

تکنیک حلقه در فروش مستقیم

این ها پنج اصلی هستند که شما را به فروش میرسانند، آنها را مرور کنیم تا به تکنیک حلقه برسیم.
1- کیفیت محصول
2- اعتماد به بازاریاب
3- اطمینان به شرکت
4 – پایین آوردن سطح مقاومت خریدار
5 – بالا بردن حس نیاز در خریدار.( تشخیص درد)
این دزدان گاوصندوق درفیلمها را دیده اید. ابتدا کاملا بر روی کار تمرکز میکنند رمز را میچرخانند، تمام حواس خود را جمع میکنند تا اولین تق را بشنوند. سپس دومین تق … و در نهایت درب باز میشود.
این کاریست که شما در مذاکره فروش باید با 5 مرحله بالا روی ذهن مشتری انجام دهید. مرحله به مرحله و بدون حاشیه پیش میروید و به محض آنکه صدای تق را در ذهن مشتری شنیدید،به مرحله بعد میروید.
کمتر پیش میاید که شما هر پنج مرحله را با جواب بله طی کنید و یک فروش شسته رفته داشته باشید. مشتری همواره در تلاش است که از زیر فشار خرید بیرون بیاید، مثلا میگوید باید با شریکم مشورت کنم یا فکرهامو بکنمو اینجاست که شما باید از تکنیک حلقه استفاده کنید.
مجددا یک قدم به عقب برگردید( آنجایی که مشتری مقاومت میکند) و رمز ذهن اورا مجددا پیدا کنید. حتی مجبور نیستید همه مراحل فروش را در یک جلسه طی کنید( درباره شرایط رها کردن مشتری صحبت خواهیم کرد) میتوانید رمزهای بعدی را در جلسات بعدی پیدا کنید.
مهم این است که از همان ابتدا هر کلامی که گفته میشود و هر رفتاری انجام میدهید در همین راستا باشد.( احتمالا دزد گاو صندوق در اون لحظات به پیتزای دیشب فکر نمیکنه ). تنها به پشت سر گذاشتن این مراحل 5 گانه فکر کنید و تمام صحبتهایتان در همین راستا باشد.
مشتری وقت و حوصله محدودی دارد و این هوش و ذکاوت شماست که از آن چگونه استفاده کنیدو چه سئوالات و مواردی را در اولویت بگذارید. فروش پس از شنیدن پنج تق بالا که از ذهن مشتری به گوش شما میرسد اتفاق خواهد افتاد.در غیر اینصورت اگرهم اتفاقی بفروشید احتمالا در آینده یک مشتری ناراضی خواهید داشت

فرض کنید شما تو یک مهمونی خودمونی هستید و شش نفر پشت یک میز نشسته اید که فقط یک نفر از آنها را برای بار اول میبینید. اون مرتب میگه: من بهترینم فقط من خوبم فقط من میفهمم فقط من محصول خوب دارم فقط من میدونم تو چی میخوای فقط پولتو بده به من الانم ندی فردا همه اینارو زنگ میزنم بهت میگم پس فردا هم همینطور خداییش میزو ترک نمیکنید؟ اصلا شماره تونو بهش میدید خب بابا مشتری هم همینه دیگه.اونم عقل داره،حساب کتاب میکنه،دو جا هم اون راست میگه،دوجا هم شما ضعف دارید. بپذیرید دیگه… بپذیرید تا منفور نباشید

فرض کنید تو یه جمعی نشسته اید یه دفعه دونفر در گوشی صحبت میکنند، یا یکیشون یواشکی یه چیزی به اون میگه، امکان نداره دلتون نخواد بدونید چی بهم گفتند. ( من که میمیرم از فضولی ).
خیلی دلایل میتونه داشته باشه ولی مهمترین چیزی که برداشت میکنید اینه که حتما چیز مهمی بوده! بله مهم و یک چیز مهم و راز آلود حتما نظرتون رو جلب میکنه.
حالا فرض کنید یک متن فروش رو بدید یکی مثل اخبار واسه مشتری بخونه با یک ریتم و یک لحن از اول تا آخر. شرط میبندم مشتری آخرش خوابش برده. به این توی بازاریابی میگن ( زمزمه قدرت).
یه جاهایی یک جملات مهم را زمزمه وار بگویید. انگار دارید با خودتون حرف میزنید. یا مثلا اول آروم خبری بگید، بعد با یه لحن محکمتر از مشتری بپرسید و… (البته دیگه نیاز به گفتن نیست که خنده دارش نکنید و باید تمرین و تبحر داشته باشید).
این تغییر و کنترل حالت و تغییر لحن به شدت نظر مشتری را به سمت شما جلب میکنه و باعث میشه کنترل فروش را بدست بگیرید و اورا همراه خود بکشید.همه از چیزهای مهم و رازآلود خوششان میاد و آنرا ناخوداگاه دنبال میکنند.
باید توجه داشته باشید که هر تغییر لحنی سنجیده و بسیار محدود باشه تا ارزش خودش رو از دست نده و به یک نمایش تئاتر تبدیل نشه زمان تغییر لحن و عبارات را هوشمندانه انتخاب کنید

بعضی از جمله های خبری را به شکل سئوالی از مشتری بپرسید هم با شما همسو بشه و هم ازش جواب مثبت بگیرید تا ذهنش آماده بشه.مثلا مکالمه بچه و پدرشو در نظر بگیرید:
حالت خبری:
– گفته بودی منو پنج شنبه میبری پارک، الان حاضر میشم.
+ حالا الان خسته ام
حالت سئوالی
– امروز پنجشنبه است؟
+بله
-یادته قول دادی منو ببری پارک؟
+بله
– پس الان حاضر میشم
+ بپوش میام دنبالت

در بعضی از مشاغل باید به شیوه “شکار” بازاریابی کنید. یک مشتری را در نظر بگیرید و وارد مذاکره شده و نظرش را جلب کنید. دربرخی دیگر باید به شیوه “کشاورزی” بازاریابی کنید. محصول و خدمات خودرا معرفی کنید و صبرکنید تا مشتری شما را پیدا کند. کشاورزی دیربازده تر هست ولی معمولا پربازده تر

در تبلیغات و بازاریابی، اگر گندم و ارزن پخش کنید گنجشک ها و کبوترها دورتون جمع میشوند. اگر تکه های گوشت پرت کنید، شاهین ها و قرقی ها به طرفتون میایند. دقت کنید چگونه تبلیغات میکنید و جایگاه خودرا حفظ کنید.

برخی از تکنیکهای زبان بدن

زبان بدن، به تنهایی برای فروش و بستن قرارداد کافی نیست و ۴۵ درصد نقش داره، ولی زبان بدن اشتباه، به تنهایی و صددرصد میتونه یک فروش را نابود کنه. بنابراین ارزش دانستنش بیش از ۴۵ درصد هست.

در زمانهایی که مجبورید ایستاده صحبت را شروع کنید، اگر طرف مقابل جنس مخالف بود(مرد-زن)، دقیقا روبرو بایستید و سعی کنید هر دو دستتان پیدا باشد. فاصله مناسب که خیلی مهم هست بین 60 سانتیمتر تا 110 سانتیمتر میباشد. در جنس مخالف حدود یک متر.
در جنس موافق سعی کنید پس از دست دادن یک زاویه 20-30 درجه ای داشته باشید. جنسهای موافق(زن – زن) یا ( مرد-مرد) در هنگامی که روبروی هم می ایستند، حس ناسازگاری و هجومی را القا میکنند. وقتی زاویه میگیرید به شدت از فشار کم شده و حالت دوستانه تری برقرار میگردد.
همیشه حق دست دادن با خانمهاست، اگر خانم دستش را دراز کرد مرد هم دست میدهد در غیر این صورت به هیچوجه آقایون نباید پیشقدم شوند. (موارد استثنایی وجود دارد در شرایط اجتماعی نه بیزنس. مثلا مقام و جایگاه یک مرد آنقدر بالاتر باشد و بخواهد به یک خانم بفهماند این جایگاه اکنون اهمیتی ندارد)
آقایون باید دقت کنند که به صورت طبیعی دست آنها بزرگتر و قوی تر هست و کاملا کنترل شده به لحاظ قدرت و زمان کوتاه دست دهند و برخلاف دست دادن دو آقا که میتونه به نشانه صمیمیت کمی محکمتر و با حرکت به بالا و پایین باشد، بین جنس مخالف حالت بی پروایی و حتی بی ادبی را القا میکند.
شاید براتون عجیب باشه ولی ادکلن خیلی تند و زیاد ناخوداگاه به طرف مقابل حس کلاهبردار بودن و احتیاط را القا میکند و در ذهنش گارد میگیرد.
شل دست دادن یعنی تو اصلا در سطح من نیستی و قرارداد را شکست خورده بدونید.
در تمام زمانی که ایستاده اید دقت کنید که روی یک زانو خمیده لم ندهیدو در 75 درصد مواقع ارتباط چشم در چشم را حفظ کنید

زبان بدن – پیشروی، پیشروی، هدایت(کنترل)
مکالمه بین دو دوست را درنظر بگیرید:
– (عصبانی) فلانی خیلی آدم مزخرفیه
+ (آروم) نه بابا آدم خوبیه که
– ( عصبانی تر) آدم خوبه؟؟؟ آبروی منو برد با این دروغش
+(آروم) خب حالا عصبانی نشو
_ ( انفجار) عصبانی نشم؟؟؟ چطور عصبانی نشم؟ ولم کن بابا!!!
ولم کن بابا یعنی قرارداد و مذاکره رفت رو هوا و فروش اتفاق نمیوفته.
حالا شیوه پیشروی، پیشروی، کنترل را در نظر بگیرید:
-(عصبانی)فلانی خیلی آدم مزخرفیه
+(عصبانی) اوه اوه نگو که دل منم ازش خونه
-(عصبانی) آبروی منو برد با این دروغش
+(حتی عصبانی تر از نفر اول) وای این گندترین اخلاقشه
– (یکم آرومتر)خیلی از دستش ناراحتم
+(آروم) آره منو هم رنجونده، ولی خب اخلاقای خوبم داره دیگه وگرنه اصلا قطع رابطه میکردیم باهاش
-(آروم) خب دیگه هرکی یه اخلاقایی داره خوب و بد و …
+ آره ولش کن خودت چطوری کارا خوب پیش میره
دوبار همراهی کردیم و بعد هدایتش کردیم به سمت دلخواه…گاهی مشتری( و حتی همسر، فرزند، رفیق ، خانواده و …) از روی اشتباه و یا احساسات، حرفی میزنه شما دقیقا در روبرویش نباشید، کمی همراهیش کنید که حس متقابل را بگیرد و سپس به سمت دلخواه خود هدایتش کنید.

مونولوگ ذهنی

مونولوگ ذهنی فرض کنید اول صبح تو اتاقتون هستید و پدرتون با صدای بلند و کمی عصبانی صداتون میکنه.هیچی نمیگه فقط مثلا میگه فرشیددد؟؟؟
من فوری تو ذهنم جمله اش رو اینطوری کامل میکنم:
باز که دوباره گند زدی؟
چرا یادت رفت اینکارو کنی؟
زود بیا اینجا ببینم؟ و….
حالا فکر کنید مادر با یک لحن صمیمانه و محبت آمیز میگه: فرشید!!
منم در ذهنم این جملات را میشنوم:
بیا صبحونه آماده است
بیا تا نون سرد نشده بخور و …
هر دو فقط یک کلمه گفته اند. ولی با توجه به لحنشون من جملات بیشتری شنیدم.
به این جملات بیشتری که شما میشنوید میگن مونولوگ ذهنی.
حالا فرض کنید من دارم به مشتری یه چیزی رو توضیح میدم:
ما محصولمون از همه بهتره خیالتون راحت باشه و … احتمالا مونولوگ ذهنی مشتری اینه:
وای چقدر چرت و پرت میگه
آره همتون همینو میگید
این چرا پا نمیشه بره و …
خب طبیعیه که اصلا مهم نیست شما کی هستید و محصولتون چیه. این مونولوگ ذهنی یعنی فروش انجام نمیشه

خب حالا که مونولوگ ذهنی رو گفتم یکم رو این بیشتر توضیح بدم.
یکی از ارکان فروش، ترس هست. مثلا همین بیمه عمر، سوسک کش، دوربین مداربسته، آنتی ویروس و … ولی شما نباید مونولوگ ذهنی مشتری را به سمت ترس ببرید. بلکه باید به سمت امنیت ببرید.
درد مشتری ترس نیست که هی بهش یادآوری میکنید، امنیت هست.
مونولوگ ذهنی منفی: اگه بمیری آه در بساط نداری(خودم میدونم-ترس)
سوسک ناقل بیماریه ها ( نگو لعنتی احمق که نیستم-ترس)
مونولوگ ذهنی مثبت:
این همه خرج میکنیم یه حاشیه امنیت درست کنیم (امنیت)
از شر این سوسکها راحت شیم (امنیت)

شما مجبورید برای اینکه نیازهای مشتری را بدانید و دردش را متوجه شوید از او سئوالهای زیادی بپرسید و این سخت ترین بخش کار هست. خیلی از سئوالها تهاجمی هستند و معمولا مشتری تمایل به پاسخ نداره بنابراین چند نکته خیلی مهم هست:
1 – مشتری باید حس کنه شما واقعا در کارتون متخصص هستید
2-سئوالها باید طبق یک روال منطقی از ساده به تهاجمی پرسیده شود و هر سئوال زمینه ای برای سئوال بعدی باشه. شرق و غرب و بی ربط نپرسید.
3- فقط سئوالهایی را بپرسید که جوابش به مشتری کمک میکنه نه از روی کنجکاوی
4- خیلی دقت کنید که یک سئوال را دوبار نپرسید
5- سئوالهایی که در موارد مالی و درامد و سود و … هستند را فقط اگر واقعا لازم هست با احتیاط، سنجیده، و در زمان مناسب بپرسید. ( دیدید میرید تو یه بوتیک میگید یه شلوار خوب میخواستم، یه دفعه طرف میگه تا چقدر میتونید هزینه کنید؟؟؟ یعنی چقدر پول داری؟ این سئوال لازم هست ولی به جا و با لحن مناسبش. و اما مهمترین و حیاتی ترین چیز:
قبل از سئوال پرسیدن حتما اجازه بگیرید.اونهم خیلی حرفه ای و نه مثل تازه کارها. برای سئوالتون یک دلیل منطقی داشته باشید.
مثلا: ببخشید آقای فلانی میتونم چندتا سئوال ازتون بپرسم (تا) ببینم بهترین محصول براتون کدومه؟
خانم فلانی اجازه میدید ازتون یک اطلاعاتی بگیرم(برای اینکه) مورد اشتباهی رو خدمتتون معرفی نکنم؟ و بعد سئوالهای واضح و هوشمندانه اون(تا) و(برای اینکه) به مشتری کمک میکنه که نیت شما رو از سئوالها متوجه بشه و مونولوگ ذهنیش مثبت باشه و معمولا ناخوداگاه میگه:
بله،بفرمایید خواهش میکنم

این بعدها ثابت شد که در فشردگی رقابت انتخاباتی، بیل‌کلینتون در نهایت به دلیل زبان بدن، لحن مناسب و جذابیت برنده شد. وقتی با اینها بشه رییس جمهور آمریکا شد، نمیشه یک محصول را فروخت؟ میگید جذابیت رو چیکار کنیم؟ میگم خبر خوب اینکه اون هم یاد گرفتنی هست

اگه برای شرکت تبلیغات و بازاریابی میکنید، ویا بازاریابی هستید که از روی لیستی تماس میگیرید، چهارنوع مخاطب یا مشتری باهاتون در تماس هستند و وارد قیف بازاریابی شما میشوند که باید آنها را کاملا تفکیک کنید و برای هرکدام برنامه مشخصی داشته باشید. یک دسته که در همان تماسهای اولیه مشخص میشود که مشتری نیستند و خب پرونده بسته میشه. دو دسته دیگر را هم درباره‌اش کامل‌تر خواهم نوشت. ولی یک گروه باقی میمانند که من در شرکت به آنها میگم مشتریانی که مرض دارند (مشتریان مخرب)
اینها هر وقت زنگ بزنید با روی باز جواب میدن، سئوالهارو جواب، وانمود میکنند محصولتون خوبه وانمود میکنن قیمتش خیلی مناسبه، واسشون اصلا پولی نیست. ازتون سئوالهای بیربط میپرسندو …
اینها وقت و انرژی شمارو بیهوده میگیرند، شمارا همیشه در انتظار میگذارند و در نهایت دلسرد میکنند، باعث میشوند مرتب با خودتون فکر کنید چه اشتباهی کرده‌اید و … فرق متخصص با تازه کار در شناختن این مشتریان است.هرچقدر با مشتریان پیش میروید، سطح اعتماد بالاتر میرود و مذاکرات حساستر میشود. اگر به اشتباه، اینها هم بخشی از مشتریان باشند به شدت به مشتریان واقعی لطمه میزنند چون ذهنتان را درگیر میکنند. همیشه در ابتدا تلاش کنید آنهارا شناسایی کنید و سرنخ‌های درست را دنبال کنید.

مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنیدو همینطور بهش اطلاعات زائد ندید و فکر کنید که دارید خدمت میکنید و صادقانه حرف میزنید. مثل اینکه شما برید تعلیم رانندگی،طرف به شما تعویض دیسک و صفحه رو یاد بده. هر چیزی جای خودشو داره و ذهن مشتری آشفته میشه واضح و روشن محصول و خدمات رو معرفی کنید.

مزخرف در لغت یعنی چیز یا حرف بیهوده و بی فایده‌ای که در پوشش و بسته بندی زیبا ارائه میشه ولی هیچ ثمری نداره.
شرط اول فروش و جذابیت : مزخرف نگویید

خب اصلا ببینیم محصول رو چطوری باید معرفی کنیم. چون خیلی طولانی نشه این رو به چند بخش کلیدی تقسیم میکنم.
بخش اول) ویژگیها – مزیتها
آقا برخوردید به این بازاریابهای ( عمدتا تلفنی) که اصلا یه چیزایی میگه شما هی تو دلت و مونولوگ ذهنیت میگی: خب به من چه؟ خب الان چیکار کنم؟ چی هست؟
برای اینه که اون بنده خدا متن دادن دستش حفظ کرده، تولید کننده اون محصول هم کلی تلاش کرده که محصولش یه ویژگیهایی داشته باشه و به این تاکید کرده اینها خیلی مهمه در صورتی که این ویژگیها برای خود صاحب محصول مهمه.
برای خریدار ویژگی مهم نیست مزایا مهمه. این مثال فرضی رو در نظر بگیرید(همه چیز فرضی هست)
-سلام
+علیک سلام
– این کمد ما آلیاژ چند فلز هست(جان؟؟؟)
از فلزات سبک استفاده شده( خب به من چه؟)
عرضش 90 سانت هست(چیکار کنم الان) و..
حالا این یکی بعد از علیک سلام
-آقا این کمدما اصلا زنگ نمیزنه(آره جون عمه ات)
-خیلی راحت حمل و نقل میشه(همتون همینو میگید)/
اصلا مخصوص اتاق خواب شماست( چی؟ اتاق خواب منو کی دیدی؟تق قطع میکنه)
اولی فقط ویژگیهارو میگفت و دومی فقط مزایارو. اولی از نظر مشتری چرندیات بودو دومی یه مشت دروغ که همه میگن.
حالا نفر سوم زنگ میزنه،هردورو میگه ولی میدونه مزایا برای مشتری مهم هست و لحن و تمرکزش رو میذاره رو مزایا
– کمدهای ما آلیاژ چند فلز هست که باعث میشه رطوبت اثر نکنه و زنگ نزنه( ایول خوراک رشت هست)
– سعی کردیم از فلزات سبک استفاده کنیم چون اگه مستاجر هم بودید حمل و نقلش اذیت نکنه(چه باحال)
در ضمن اندازه استاندارد 90 سانتی مترو درنظر گرفتیم که کنار تخت هم جا بشه( آقا وردار بیا)
و فروش

خب حالا چطوری مزیت هارو به طرف بگیم؟
بخش دوم) ساختار متن
متنی که به خریدار میگید باید خیلی هوشمندانه باشه و مزیت ها اولویت بندی بشه یادتونه گفتم مثل گاوصندوق باید یکی یکی تق بشنوید و بروید مرحله بعد پس همه مزایا را در ابتدای متن و به سرعت نگید. بذارید مشتری در ذهن خود تایید کنه.
اگر همه مزیتها رو بلافاصله بگین با اولین مخالفت مشتری خلع سلاح میشید. پس همه قدرت متن خودرا در ابتدا نیاورید و آنرا در کل متن توزیع کنید. اگر مشتری مخالفتی کرد نزدیکترین مزیت نزدیک به خواسته اش را بگید بعلاوه یک مزیت دیگر. هر جا به بن بست خوردید از تکنیک حلقه استفاده کنید

فکر میکنید فروش ساده است؟ نه اشتباه میکنید،هر تخصصی نیاز به مهارت و تمرین داره
فکر میکنیدکار شما نیست؟ نه اشتباه میکنید، در هر شرایطی میتونید شروع به یادگرفتنش کنید.
دیدید؟ من دوبار گفتم شما اشتباه میکنید. ولی یکیش خوشایند و به نفع شما بود
اینطوری میتونید مذاکره را در دست بگیرید

پالس‌های خرید.

یه وقتایی دارید با مشتری صحبت میکنید و مثلا مزیتهای محصول رو میگید یدفعه میپرسه: گفتی قیمتش چند بود؟ ارسالش رایگانه؟ گفتی این مدل کیفیتش بهتره؟ و …
اینها پالسهای خرید هستند. یعنی مونولوگهای ذهنی مشتری اونو قانع کردند که بخره. اینجا به هیچ عنوان نباید فقط یک کلمه جواب بدید، بلکه باید پس از جواب، یکی دوتا از مزیتهایی که نزدیکترین به سئوالش هست را باز تکرار کنید هرچند که قبلا هم گفته باشید.
مثلا میپرسه:
– گفتی چنده؟
+ سه میلیون تومن هست که خب هزینه ارسال هم رایگانه و دوسال هم گارانتی داره. رنگش هم خودتون میتونید انتخاب کنید.

در تماسهای بازاریابی، بی جهت مشتری را از چرخه فروش خارج نکنید. فرض کنید شنبه باهاش تماس گرفتید و گفته جزییات بیشتر رو برام ایمیل کن و سه‌شنبه زنگ بزن.
سه‌شنبه که زنگ میزنید،به هیچ‌عنوان ازش نپرسید که ایمیل را مطالعه کردی یا نه؟
این یک سئوال خیلی بیهوده است که جوابش هم اکثر مواقع نه هست و شما هیچ راهی ندارید جز قطع مکالمه و برگشتن به یک مرحله قبل.
بگین همونطور که دیدید فلان و بیسار… و فروش را پیش ببرید، یا حداقل عقب برنگردید. اون بعد از قطع تماس شما، بلافاصله ایمیل رو چک میکنه


حالا فرض کنید که همون موقع به قرارداد ختم نمیشه، یه بهونه ای میاره. مثلا میگه بایدبیشتر مطالعه کنم، باید با شریکم مشورت کنم، دارم روش فکر میکنم … اصلا هرچی. واقعا هرچی که گقت، فوری نگید باشه خدافظ
با یک لحن منطقی و بدون فشار برای خرید و دوستانه بگید: متوجه هستم ولی به نظر خودتون ایده منطقی اومد؟(یا) متوجه شدم ولی به نظرتون پیشنهاد مقرون به صرفه بود؟
توجه کنید که این اولین تماس شما با مشتری نبوده و شما مراحل زیادی را پیش برده اید در این حالت تقریبا جواب مشتری همیشه بله هست ولی این شکل و لحن بله گفتن به شما کمک میکند ببینید تا چه حد مشتاق هست و خودتون را برای مرحله و تماس بعد آماده کنید.
مثلا میگه آآآره خیلی جالب بود، حتما با هم در تماسیم.
یا میگه : ای … خوب بود حالا بذار مشورتهامو بکنم. در هر دو صورت مشتری در مسیر خرید یک قدم جلو رفته و فهمیده نظرش براتون مهمه فقط درجه اشتیاقش فرق میکنه

در جلسات فروش و مذاکره، همیشه حواستون به جزییات باشه.
همون جزییات میتونه تصور و مونولوگ ذهنی طرف مقابل رو به نفع شما تغییر بده.مثلا در برابر سئوال بی اهمیت چای میخورید یا قهوه؟ آب میل دارید یا چای؟ هیچوقت نگید فرق نمیکنه( حتی اگه واقعا فرق نمیکنه).
فوری و با قطعیت یکی رو انتخاب کنید. در کنار لحن مودبانه‌ای که خودتون بلدید قطعیت رو هم میتونید این طوری اضافه کنید: خب اگه هر دو ممکن هست من همیشه قهوه را ترجیح میدم و …
این موجب میشه در همین اتفاق بی اهمیت:
– شخصیت جسور و با ثبات شما سیگنال بفرسته.
-ذهن مشتری و کل جلسه از دایره مغناطیس فروش خارج نمیشه و میزبان لازم نیست به این هم فکر کنه
– دیگران هم به تبعیت شما تعارف نمیکنند و این ناخوداگاه برتری و رهبری به شما میده
– بقیه رفتار شما هم نفوذ بیشتری پیدا میکنه این اتفاق، در جذابیت هم کاربرد داره
در جلسات کاری، هیچ چیز در مونولوگ ذهنی مخاطب بی تاثیر و بی اهمیت نیست

تا وقتی که از مشتری چک نگرفته اید، نقد نکرده اید و وارد حسابتان نشده است همچنان فرایند فروش ادامه دارد و هر اشتباهی میتواند خرابش کند. کار سخت دقیقا از اینجا به بعد است. همزمان که دارید به تعهدات و پشتیبانی خود عمل میکنید،در واقع دارید از طریق این مشتری، مشتری بعدی را جذب میکنید.