فروش بیشتری می خواهید؟ همانند یک خریدار بیندیشید!

آیا شما محصول یا خدمت فوق العاده ای دارید، اما همچنان در تلاش برای فروش آن هستید؟ آیا مجدانه برای ارتقاء سایت خود و استراتژی های بازاریابی محتوایی و فعالیت های رسانه ای خود تلاش کرده اید و هنوز به نظر می رسد که مشتریان شما قانع نشده اند؟

یک دلیل این موضوع اینست که استراتژی فروش شما مطابق با دوره و زمان خودش نیست.

مانند یک خریدار بیاندیشید

در چند سال گذشته، که البته خیلی هم زمانی از آن نگذشته است، و قبل از ظهور و شکوفایی رسانه های اجتماعی و وبلاگ نویسی، قدرت در دستان بازاریابان بود. مصرف کنندگان توانایی تشکیل نظرات جمعی در رابطه با محصولات و خدمات را نداشتند، حداقل از توانایی که امروزه در این رابطه برخوردار هستند، در آن زمان برخوردار نبودند.

قدری در مورد آن بیندیشید: حتی در 10 یا 15 سال گذشته، خریداران مجبور به تکیه و تا حد زیادی اعتماد کردن به گفته کسب و کارها در مورد محصولات و خدمات آنها بودند. کسب و کارها اقدام به خرید فضاهای تبلیغاتی در مکانهایی می کردند که می توانستند از آن طریق اقدام به انتقال و رساندن پیام خود نمایند و همچنین اقدام به استخدام تیم های فروشی می کردند تا آنها بصورت حضوری به ملاقات با مردم و اقناع آنها در مورد اینکه محصولات آنها بهترین است بپردازند.

حالا، در حالیکه حدود 74% از مصرف کنندگان بر ارجاعات اتفاق افتاده در شبکه های اجتماعی برای اتخاذ تصمیمات خرید خود تکیه دارند، قدرت بطوری کاملا واضح و شفاف در دستان خریدارانن قرار گرفته است.

          ” مصرف کنندگان در حال حاضر در مورد اینکه در رابطه با یک محصول چه احساس و باوری دارند بیش از آنچه که کسب و کارها اقدام به انتقال پیام خود به آنها بکنند، با یکدیگر صحبت می کنند.”

طبق نظر آدل رِوِلا (Adele Revella) از موسسه Buyer Persona Institute، این دسترسی آسان به اطلاعات محصول منجر به انتقالی در جهت عکس به بازار خریداران شده است: “خریداران بصورت نمایی دارای حق انتخابی بیشتر و بصورت مجازی دسترسی فوری به اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات معرفی شده دارند. خیلی پیش تر از آنکه آنها اقدام به هرگونه صحبتی با یک نماینده فروش نمایند، این خریداران در حال انجام تحقیق و جستجو و مرتب کردن افکار و نظرات در مورد موارد دارای اهمیت برای خود و حذف شرکتهایی بر اساس هر آنچه که از اطلاعات مختلف امکان جمع آوری آنها را داشته اند می باشند.”

این بدان معنا است که تقریبا دوره روابط تبلیغاتی بین خریدار و فروشنده برای مدت زیادی است که از بین رفته است.

          ” اکنون دیگر موضوع اصلی اعتماد، ایجاد روابط بلند مدت و درک چگونگی اندیشیدن مشتریان شما و خواسته واقعی آنها می باشد.”

اینها سه روشی هستند که بر اساس آنها شما می توانید فروش خود را از طریق درک مشتریان خود و فروش به آنها بصورتی که موجب رضایت آنها و قدردانی آنها از شما شود، افزایش دهید!

مرحله #1: شخصیت مشتریان خود را بشناسید

فهمیدن نوع شخصی که به احتمال زیاد خواهان محصولات و خدمات شما بوده و به آنها نیاز دارد برای بهینه سازی فرایند فروش های شما امری حیاتی و حتمی است. اگر پیش از این اقدام به این کار نکرده اید، شخصیت ایده آل خریدار خود را شکل دهید. این موضوع شامل درک خصوصیات زیر از مشتری ایده آل شما می شود:

• سن
• جنسیت
• عوامل اقتصادی و اجتماعی
• علایق
• تمایلات خرید
• اشتغال
• موقعیت جغرافیائی

دانستن اینکه به چه کسی در حال خدمت رسانی هستید و چه کسی را هدف بازاریابی خود قرار داده اید مرحله اول و کاملا حیاتی در فکر کردن همانند یک خریدار می باشد. قبل از اینکه بطور کامل این مرحله را به انجام برسانید به هیچ وجه سراغ مراحل #2-3 نروید.

مرحله#2: در نظر بگیرید که آیا مشتریان بالقوه شما در فرایند خرید قرار گرفته اند یا خیر

خواه شما دارای یک تجارت خشت و ملات (کسب و کار سنتی که بصورت فیزیکی و حضوری با مشتری برخورد دارد) باشید یا کسب و کاری آنلاین در اختیار داشته باشید، شما نیاز دارید تا متوجه شوید که آیا مشتریان بالقوه شما یا مراجعه کنندگان شما در چرخه خرید قرار گرفته اند یا خیر. به عنوان یک یادآوری کوتاه می توان گفت که یک روش خلاصه و ساده برای نشان دادن این فرایند بصورت زیر می باشد:

آگاهی – – – – ملاحظه و بررسی کردن – – – – خرید کردن

اگر کسی در جستجو برای یافتن راه حل های ممکن برای یک مسئله (مرحله ملاحظه و بررسی) وارد سایت شما می شود و شما بلافاصله برای شکل گرفتن یک فروش تلاش می کنید، به احتمال بسیار زیاد تلاش های شما با شکست مواجه خواهد شد.

اما اگر تشخیص دهید که آنها در چه مرحله ای از فرایند خرید قرار دارند و اطلاعات کاربردی و مفیدی را برای آنها فراهم آورید، در این زمان است که در حال اندیشیدن به مانند یک خریدار عمل می کنید؛ و با وجود آنکه ممکن است بلافاصله موفق به فروشی به وی نشوید، اما بنای ایجاد رابطه بلند مدت مبتنی بر اعتماد و سود را شکل داده اید.

مرحله#3: از زبانی استفاده کنید که مشتریان شما توانایی ارتباط برقرار کردن با آن را داشته باشند

بخشی از اندیشیدن و فکر کردن همانند یک خریدار درک و استفاده از زبانی است که مشتریان شما با آن آشنا بوده و در استفاده از آن راحت هستند. ترجمه این موضوع را می توان بصورت زیر ارائه داد: هیچ گونه استفاده از زبان و گفتار صنعتی مجاز و پذیرفته نیست!

شما ممکن است بسیار بیشتر از مشتریان خود در رابطه با محصولات و صنعت خود اطلاعات داشته باشید، اما بهتر است مشتریان خود را بجای استفاده از کلمات و عبارات تخصصی (که تنها نشان دهنده دور بودن و از یک جنس نبودن شما نسب به مشتریانتان است) از طریق ارائه اطلاعات منطقی و قابل فهم که به حل مسئله و مشکل آنها کمک می کند، تحت تاثیر قرار دهید.

یکی دیگر از مزایای استفاده از زبانی با تمرکز بر مشتری، اشاره کردن بیشتر به مزایا بجای ویژگی های محصول یا خدمت مورد نظر می باشد. این موضوع از اصول اولیه کپی رایت می باشد، اما از اینکه بدانید چه تعداد از مالکان کسب و کارها هنوز بیشتر از هر چیزی بر ویژگیهای محصول خود به قیمت حذف و نادیده انگاشتن مزایای محصول تمرکز می کنند، بسیار متعجب می شوید.

          ” مردم هرگز نمی خواهند تمامی جزئیات در رابطه با یک محصول را بدانند، حداقل تا قبل از اینکه بدانند آن محصول چگونه مشکل بخصوص آنها را رفع می کند خواهان دانستن در مورد جزئیات آن نیستند.”

چه بصورت مستقیم و چهره به چهره یا از طریق مجازی و سایت اقدام به گفتگو با مشتری خود می کنید؛ باید بطور واضح و شفاف برای او بیان کنید که چگونه محصولات یا خدمات شما به آنها کمک می کنند، و اینکه آنها می توانند از طریق خریدن آن نسبت به بدست آوردن چه چیزی، فائق آمدن بر یا حل کردن چه چیزی امیدوار باشند.

علاوه بر تمام این موارد، به خاطر داشته باشید که مشتریان شما نیاز دارند تا قبل از خرید کردن از شما، به شما اعتماد کنند. در حالیکه برخی از روشهای بازاریابی و فروش قدیم و از رونق افتاده ممکن است در کوتاه مدت برای شما مفید واقع شود، درک و شناخت خریداران شما و دیدن و ملاقات داشتن با آنها در همان موقعیت و مرحله از فرایند خرید که آنها در آن حضور دارند، تنها راه دست یافتن به موفقیتی بلند مدت برای شما می باشد.

آیا شما به مانند یک خریدار می اندیشید؟ یا همچنان خود را درگیر روشهای قدیمی و از رونق افتاده فروش و بازاریابی می بینید؟ تجربیات خود را در این زمینه با ما در بخش نظرات شریک شوید.

نویسنده کیم گارست – 24 اردیبهشت 1393

فرشید رمضانی: مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی