چگونه بر مخالفت های مرتبط با فروش فائق بیاییم

شما به سختی برای تولید محصول خود تلاش کرده اید. برای آن از زمان و عشق خود هزینه کرده اید و با اطمینان کامل می دانید که محصول ارائه شده، محصولی خوب و مناسب است. می دانید که برای دیگران مفید است. اما با این وجود مردم از خرید آن طفره می روند و شما مانده اید که چرا، واقعا چرا؟ ما در اینجا 7  نکته را به شما یادآور می شویم که برای فائق آمدن بر مخالفت های مطرح شده از طرف دیگران در رابطه با فروش خوب و موفق است.

همیشه تصمیم گیری در مورد خرید هر چیز بزرگ و مهم تعهدی بزرگ به حساب می آید، مگر آنکه در مورد جویدن آدامس صحبت کنید. البته هر تصمیمی برای خودش دارای نتایج و ابعادی است. به همین دلیل است که تحت هیچ شرایطی در ذات و طبیعت انسان عمل بدون فکر قبلی وجود ندارد. ما همیشه به زمانی برای بازتاب دادن آن تصمیم نیاز داریم تا ببینیم قبل از تصمیم به خرید آن واقعا چه احساسی نسبت به آن داریم.

هر محصول و خدمتی متفاوت از یکدیگر بوده و مخالفت با آن نیز متفاوت می باشد. با این وجود، چند نوع مخالفت عمده وجود دارد که همیشه ممکن است با آنها مواجه باشید و این موضوع هیچ ارتباطی به نوع محصول شما ندارد. در این مقاله ما 7 مورد از این مخالفت های عمده در رابطه با فروش و روش برخورد با آنها را پوشش می دهیم.

هفت  دلیلی مبنی بر اینکه چرا مردم خرید نمی کنند:

1- آیا واقعی است؟

مردم هرگز اطمینان ندارند که آیا چیزی را که می بینند واقعی است، و اینکه آیا برای یک کسب و کار آنلاین معقول است یا خیر؟ آنها نمی توانند به بازار مراجعه کنند تا ببینید آیا واقعا چنین شرکتی وجود خارجی دارد و همچنین نمی توانند محصول را قبل از خرید لمس کنند تا ببینند آیا محصول به واقع همان چیزی است که شرکت ادعای وجود داشتن آنرا می کند. آنها چگونه می توانند مطمئن شوند وبسایتی که به آن وارد شده اند نوعی کلاه برداری نیست؟ مردم از این نگران هستند که بعد از خرید آنلاین یک محصول، ممکن است دیگر آن محصول به دستشان نرسد. یا اینکه چیزی را که دریافت می کنند دقیقا همان چیزی که تصورش را می کردند نباشد.

چه باید کرد:

• تا جای ممکن محصول و کسب و کار خود را واقعی نشان دهید.
• افراد پشت این کسب و کار را به دیگران نشان دهید (از تصاویر خود استفاده کنید یا داستانی را در مورد خود بیان کنید.)
• اطلاعات تماس خود شامل (ایمیل، شماره تماس) را اضافه کنید.
• تصاویر و مواردی مبنی بر رضایت مشتریان نسبت به استفاده از محصولات و خدمات خود را در سایت قرار دهید.

2- آیا واقعا این محصول کار می کند؟

می توانیم مطمئن شویم که محصول پیشنهاد شده واقعا کار خواهد کرد؟ بسیاری از اوقات مردم گفته های مطرح شده در تبلیغات را باور می کنند، و با مزایای مطرح شده درباره محصول قانع می شوند و در نهایت اقدام به خرید می کنند، اما پس از خرید متوجه می شوند که این محصول چیزی که انتظار آن را داشتند نیست.

چه باید کرد:

• همیشه دلیل و برهانی مبنی بر کار کردن محصول پیشنهاد شده ارائه دهید.
• ضمانت نامه هایی ارائه کنید که نشان دهد محصول برای افرادی پیش از شما بخوبی کار کرده است.
• دوره ای را برای آزمون رایگان محصول پیشنهاد دهید تا بدین طریق مردم قادر به امتحان کردن محصول بدست خود باشند و مطمئن شوند که محصول حتما کار می کند.

3- قیمت:

قیمت همیشه یکی از مخالفت های معمول برای خرید محصول می باشد. برای هر تصمیمی که ما اتخاذ می کنیم چیزی را از دست می دهیم. اقتصادانان از آن تحت عنوان هزینه های فرصت یا جایگزین نام می برند. به عنوان مثال، اگر من تصمیم به خرید ساندویچی به قیمت 10 دلار بگیرم، این به آن معنا است که دیگر قادر به استفاده از آن 10 دلار برای یک فنجان قهوه نیستم. هرگاه فردی می خواهد چیزی بخرد، همیشه اقدام به این مقایسه می کند که با آن مقدار پول دیگر قادر به خرید چه چیزی هستند. آنها مجبور به انتخاب کردن هستند و انتخاب کردن همیشه سخت است.

چه باید کرد:

• برای مقایسه قیمت آنها را یاری کنید.
• مزایای محصول خود را با مزایای یک محصول دیگر که قیمتی مشابه دارد مقایسه کنید (به عنوان مثال، می توانید آن را با یک وعده شام مقایسه کنید.)
• محصول خود را با محصولات مشابه دیگر مقایسه کنید که از قیمتی به مراتب بالاتر برخوردار است.
• همیشه ضمانت بازگشت پول پیشنهاد دهید.

4- چیزی که قصد فروش آن را دارید، دقیقا مشخص نیست:

تصور کنید که شخصی به سایت شما وارد شود. آیا بلافاصله برای آنها مشخص می شود که فعالیت شما در چه زمینه است؟ گاهی اوقات وبسایت ها مملوء از اطلاعات، لینک های مختلف، بخش ها، منوها و . . . هستند، اما هیچ یک از این موارد بطور مستقیم بیان کننده این موضوع نیست که شما به عنوان یک بازدید کننده چه چیزی را می توانید در آنجا پیدا کنید. مردم اغلب به دلیلی وارد سایت شما می شوند، و نیاز دارند تا پاسخی برای آنچیزی که جستجو می کنند پیدا کنند. در غیر اینصورت سایت را ترک خواهند کرد.

چه باید کرد:

• پیام خود را بصورت واضخ و روشن بیان کنید.
• از عناوین مشخص استفاده کنید و بطور مستقیم به مطلب مورد نظر اشاره کنید.
• تصاویری از چیزی که قصد فروش آن را دارید ارائه کنید.
• بطور مشخص مزایای محصول خود را عنوان کنید.
• از یک ترغیب کننده مشخص استفاده کنید(به عنوان مثال این ویدئو را بصورت رایگان ببینید، دوره رایگان استفاده از این محصول را شروع کنید.)

5- احساس نگرانی نسبت به خرید آنلاین

چندین سال است که از معرفی تجارت الکترونیک می گذرد و با گذشت زمان تعداد افراد بیشتری نسب به آزمودن آن قانع شده اند. اما هنوز بسیاری از مردم اطمینان کافی نسبت به آن ندارند. البته مواردی از خرید و عدم تحویل گرفتن آن نیز وجود داشته است و یا اینکه در حین انجام این خریدها اطلاعات کارت اعتباری فرد به سرقت رفته است. بر خلاف تغییرات مثبتی که در این زمینه روی داده است، خرید آنلاین به اندازه خرید غیر آنلاین بی خطر نیست.

چه باید کرد:

• بی خطر بودن خرید از خود را نشان دهید.
• از رضایت نامه یا گواهینامه های مرتبط استفاده کنید.
• از اعتماد اجتماعی استفاده کنید (چه تعداد از افراد پیش از این اقدام به خرید محصولات شما کرده اند).
• از گزینه ها و کنترل های امنیتی شناخته شده استفاده کنید.

6- من برای انجام این کار زمان کافی در اختیار ندارم

یک خرید جدید به معنای تعهدی جدید است و مردم اغلب از داشتن زمان کافی برای آن اطمینان ندارند. ما همگی دارای برنامه زمانی بسیار فشرده ای هستیم و همیشه سعی در انجام دادن کارهای ممکن بیشتر (و در برخی از موارد ناممکن) در زمان بسیاری کمی داریم. برخی از محصول ها، از قبیل دوره های آموزشی، محصولات اطلاعاتی، انواع رژیم ها و یا تمرینات ورزشی، نیازمند این است که مشتریان زمانی را برای آنها صرف کنند. برخی از آنها نیازمند صرف زمانی قبل از آماده شدن برای مصرف می باشند (به عنوان مثال مبلمان با برند IKEA قبل از مصرف شدن نیاز به وصل کردن قطعات مختلف به یکدیگر دارد).

• چه باید کرد:
• آسان بودن استفاده از محصول خود را نشان دهید.
• راهنمای زمان بندی شده و مرحله مرحله برای استفاده از محصول را ارائه دهید.
• همیشه از واژگان “بدون زحمت”، “ساده” و یا “آسان” برای نشان دادن استفاده از محصول استفاده کنید.

همیشه اتخاذ یک تصمیم برای خرید یک محصول می تواند تا حدودی دشوار باشد و موجب درماندگی خریدار شود. مردم همیشه در این موارد با شک و شبهه هایی مواجه هستند. بهترین روش برای برخورد کردن با این مشکلات پرداختن سریع و بی واسطه به آنهاست. دانستن چگونگی برخورد با این مشکلات همیشه اسلحه مخفی و رمز آلود شما برای داشتن یک کسب و کار موفق می باشد. حال روی سخنم با شماست، تاکنون در حین فروش محصولات خود با چه مخالفت هایی از سوی مشتریان روبرو بوده اید؟ چگونه آنها را رفع کردید؟ این موارد را با ما در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید.

فرشید رمضانی: مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی

نویسنده ماگدا کِی