بخش اول از این مطلب به اهمیت بازاریابی عصبی پرداختیم و از 10 نکته منتخب و کاربردی برای شرکتها و کسب و کارهای کوچک و بزرگ با 5 مورد اول آن آشنا شدیم. به ادامه نکات کاربردی و قابل اجرا از حوزه در این مطلب توجه کنید:
6- اصل کمیابی
در تبلیغات خود از عبارت “تنها برای مدتی محدود” استفاده کنید، که در نتیجه شاهد افزایش یکباره میزان تقاضا برای آن محصول خواهید بود. خطوط هوایی مختلف معمولا در تبلیغات خود از عبارت “تنها سه صندلی باقی مانده است” استفاده می کنند تا شما را نسبت به خرید آن پیشنهاد ترغیب کنند. زمانی که گزینه های موجود برای انتخاب محدود باشند، موارد موجود برای انتخاب کردن نیز از جذابیت بالایی برخوردار می شوند.
روانشناسان از این موضوع تحت عنوان “دنیای موقت و کوچک شده” نام می برند که باعث می شود تصمیمات و ادراک شما تحت شرایط تغییر کند. همیشه خوش شانسی با کسی است که پس از دیدار اول معشوق خود، شانس دوباره ای برای دیدن وی در شرایط عادی داشته باشد.
زمانی که نیاز شدیدی برای بدست آوردن چیزی احساس می کنیم، بصورت بالقوه احتمال بیشتری برای ورود به یک “دنیای کوچک شده” و در ادامه اتخاذ تصمیمات غیر عقلانی خواهیم داشت. بهره مند بودن از این آگاهی کلید اصلی برای خارج شدن از آن می باشد.
7- قدرت داستان ها
تجزیه و تحلیل نتایج حاصل از تصویر برداری FMRI نشان داده است که در زمان درگیر شدن و تعامل مغز ما با یک داستان ، مغز بیشتر از اینکه همانند یک بازرس عمل کند، بیشتر شبیه یک شرکت کننده صاحب نقش در داستان عمل می کند. یک داستان همیشه پلی ارتباطی بین بدست آوردن و حفظ توجه یک مخاطب می باشد.
8- “تو”. بله، تو!
تنظیم کنندگان متون آگهی تجاری اغلب نسبت به استفاده از کلمه “شما” خیلی حساس هستند. با وجود آنکه هدف آنها دست یافتن به میلیون ها مخاطب است، روش مورد استفاده توسط آنها بصورتی است که انگار تنها قصد دسترسی پیدا کردن به یک نفر را دارند.
حرکت از سطح کلی و عمومی به سطح شخصی موجب شکسته شدن خطای اساسی اسناد از حوزه روانشناسی می شود. به عبارتی این تعصب شناختی ماست که بر اساس آن از دو لنز مختلف برخودار می باشیم که با استفاده از یکی به قضاوت دیگران پرداخته و با دیگری به قضاوت خودمان و دوستان می پردازیم؛ زمانی که شاهد ارسال اس ام اس و همزمان رانندگی کردن دیگران هستیم بسیار عصبانی می شویم ولی به هر طریق ممکن برای جرایم خودمان نوعی توجیه پیدا می کنیم.
یک پیام کلی و عمومی همیشه از طریق لنز انتقادی ما مورد تفسیر قرار می گیرد، اما یک پیام شخصی همیشه با دید همدردی و دوستی مورد قضاوت دیگران قرار می گیرد. اینکه موجب شویم شخصی تصور کند تنها فرد حاضر در یک اتاق است، نه تنها نشانه هوش اجتماعی خوب و مناسب فرد است، بلکه به عنوان یک ابزار موثر ارتباطی در نظر گرفته می شود.
9- اثر تقابل
شرکتی قیمت مورد نظر برای دستگاه نان ساز خودش را 275$ تعیین کرد، و پس از مدتی متوجه شد که فروش این دستگاه در حد صفر بوده است. پس از گذشت مدتی میزان فروش آن را دو برابر کردند، البته نه از طریق کاهش دادن قیمت آن، بلکه از طریق معرفی یک دستگاه نان ساز دیگر به قیمت 429$ در کنار آن که موجب شد تا این دستگاه با قیمت 275$ محصولی فوق العاده مقرون به صرفه به نظر بیاید.
یک فروشنده باهوش و با ذکاوت همیشه بلافاصله اقدام به معرفی گرانترین محصول و پیشنهاد خود در اولین فرصت و برخورد با مشتری بالقوه می کند. یک کراوات 129$ پس از اینکه بیش از یک هزار دلار را برای خرید یک دست کت و شلوار هزینه کردید، دیگر مبلغ آنچنانی به نظر نمی آید. همیشه یک قیمت فوق العاده زیاد و گران در ابتدای کار تبدیل به یک لنگر برای وابسته ساختن دیگر قیمت ها به آن و مقایسه آنها با آن و در نهایت منطقی و عاقلانه جلوه کردن بقیه قیمت ها در برابر آن می شود.
این موضوع حتی فراتر از موضوع کسب و کار و فروش هم کاربرد دارد. شما می توانید پس از اینکه در یک تصادف خسارت قابل توجهی را به خودرو همسر یا خودروی مشترک خودتان وارد کردید، به او اعلام کنید که باردار هستید. مغز ما اصولا بر اساس روابط بین اطلاعات اقدام به پردازش اطلاعات می کند، اما این مقایسه ها می توانند از لحاظ مالی غیر سودمند باشند و حتی موجب انحراف از مسیر اصلی پردازش اطلاعات شوند.
10- بازتاب و تقلید
کسب موفقیت در مذاکرات ممکن است به راحتی قرار دادن یک پای شما بر روی پای دیگر همزمان با انجام این کار توسط مخاطب شما باشد. تقلید حرکت و رفتار یک شخص دیگر، طرز برخورد یا حتی تن صدا موجب ایجاد توافق و همبستگی بین دو فرد مذاکره کننده می شود. این موضع اغلب بصورت غیر عمد اتفاق می افتد، اما از روی عمد می توان از آن به نفع خود سود برد. هرگاه که ما با شخص دیگری احساس راحتی می کنیم، بطور خودکار با او هماهنگ شده و رفتاری متناسب با او اتخاذ می کنیم. زمانی که آنها از یک نوشیدنی استفاده می کنند، ما هم بصورت ناخودآگاه چیزی می نوشیم.
دانشمند ایتالیایی به نام جیاکومو ریزولاتی (Giacomo Rizzolati) با کشف نورون های آینه ای این موضوع را به طور کامل تائید کرده است. زمانی که ما شاهد هستیم که مخاطب ما نوک بینی خودش را می خاراند، همان نورون های فیزیکی که موجب انجام این عمل توسط آنها شده، موجب شعله ور شدن انگیزه انجام آن در مغز ما هم می شود، چنان که خودمان هم خواهان انجام دادن این کار می شویم. معتقدین به فرضیه تکامل اینگونه توضیح می دهند که این عمل موجب همدردی و ارتباط ما دیگران شده و به عبارتی همانند یک مکانیسم برای ایجاد ارتباط قوی تر عمل کرده و آماده پذیرش پیشنهادهای بیشتر از طرف دیگران می شود.
البته همواره مرز بسیار باریکی بین تقلید عمدی و بازتاب شدن رفتار طرف مقابل وجود دارد. در ابتدا این موضوع باید با علاقه ای واقعی و اصیل در فرد مقابل آغاز شود. لباس پوشیدن به گونه ای مشابه با دیگر همکاران شما و سپس یافتن سبک رسمی و معمول پوشش در کنفرانس پیش رو زمان و مکان مناسبی برای آغاز این فرایند در نظر گرفته می شود.
نویسنده: ثای اِن گویِن – ۳۰ مهر ۱۳۹۳
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
بسیار عالی بود آقا فرشید از تک تک مطالبي که مينويسيد خیلی بهره میبرم هم تو مذاکراتی که شرکت میکنم هم تو جلسات آموزشیم بازهم ممنون
خیلی ممنونم مهدی عزیز و خوشحالم که مفید بوده .