یکی از مشکلترین کارها برای مالکان کسب و کارهای کوچک شناسایی بازار هدف آنها می باشد: به معنای گروهی از مشتریان که وی آنها را نشانه رفته اند. زمانی که یک کارآفرین بیشتر در مورد پایگاه و اساس مشتریان خود اطلاعات جمع می کند و متوجه می شود که چرا این گروه از افراد اقدام به خرید از شرکت وی می کنند، آن اطلاعات در پیدا کردن مراجعان و مشتریان جدید به وی کمک می کند.
به منظور رشد بازار هدف خودتان، این شش قدم مطرح شده در زیر را مد نظر قرار دهید:
1- پیگیر مشتریان باشید.
از یک پایگاه داده یا سیستم مدیریت روابط مشتریان برای پیگیری مشتریان معمول خود و خرید های آنها استفاده کنید. این کار به شما کمک می کند تا از علائق آنها با خبر شوید و بدین طریق از توانایی خود برای برآورده ساختن نیازهای آنها مطمئن شوید.
همچنان که موفق به شناخت مشتریان می شوید، پیگیر دیگر اطلاعات شخصی آنها هم باشید که از جمله این اطلاعات می توان به علائق، سرگرمی ها و فرزندان آنها اشاره کرد. توجه داشته باشید که این اطلاعات همیشه منجر به پیدا کردن راه های جدید برای ارتباط و شناخت زمینه های مشترک بین آنها و توانائی های خودتان می شود.
2- از خریداران خود بپرسید که آنها چگونه با شرکت شما آشنا شده اند.
زمانی که مشتریان در حال پرداخت در قسمت صندوق هستند از آنها در مورد چگونگی آشنائی با شرکت و کسب و کار خودتان و روشهای موثر در مورد تبلیغ و معرفی شرکت، محصول و خدمات خودتان بپرسید.
سپس مجددا به آن مسیر و شاهراه تبلیغاتی قبلی باز گردید و دست به تبلیغات مجدد بزنید. مطمئنا مصرف کننده گان دیگری از بازار هدف شما نیز موفق به پیدا کردن شما می شوند.
3- از طرفداران و وفاداران به برند خود تشکر و قدردانی کنید.
اغلب، بسیاری از صاحبان کسب و کار تصور می کنند که مشتریان فعلی آنها برای همیشه وجود داشته و از آنها خرید خواهند کرد. اگر از مشتریان خودتان برای حمایت آنها تشکر نکنید، یک شرکت جدید و جذاب دیگر ممکن است از راه برسد و آنها را از شما برباید. تشکر کردن از مشتریان می تواند تاثیر بسیار زیادی بر میزان رضایت آنها از آشنایی با شما و افتخار کردن به خرید از شما داشته باشد.
4- از مشتریان بپرسید که آیا آنها به عنوان یک مرجع در نظر گرفته می شوند.
همواره این سوال را از مشتریان خود بپرسید که “احتمال اینکه شما ما را به یکی از دوستان یا همکاران خودتان معرفی کنید، چقدر است؟”
بدانید که همیشه بهترین روش برای اندازه گیری میزان کارائی موتور رشد یک شرکت لحاظ کردن درصد مشتریانی است که همواره اقدام به تبلیغ محصولات و خدمات شما کرده و سپس آن درصد از مشتریانی را که اقدام به دور کردن و منصرف کردن مشتریان بالقوه و احتمالی از شما می کنند را از آن کم کنید.
این معادله چگونگی محاسبه امتیاز خالص ترویج کننده گی یک شرکت می باشد. این امتیاز می تواند به یک کارآفرین در پیگیری موفقیت خود در ساخت یک پایگاه قوی از مشتریان و طرفداران کسب و کار خودش کمک بسیار زیادی بکند.
توجه داشته باشید که این سوال از فرد پاسخ دهنده نمی پرسد: “احتمال معرفی ما چقدر است؟” بلکه می پرسد “احتمال معرفی ما توسط شما به یک دوست یا همکار چقدر است؟” اگر مردم راغب به معرفی یک کسب و کار به یکی از دوستان خودشان باشند، به اعتبار خودشان است که اقدام به معرفی آن کسب و کار کرده اند.
منطق اصلی در اینجا اینست که اگر شخصی تجربه بدی نسبت به محصولات یا خدمات یک کسب و کار داشته باشد، این موضوع مانع از معرفی آن کسب و کار به دیگران می شود.
5- از آنها درخواست معرفی به دوستان داشته باشید.
اگر مشتریان شما وفادار هستند، و شما هم از امتیاز خالص ترویج کننده گی شرکت خود راضی هستید، این بدان معناست که مشتریان شما از در اختیار قرار دادن اسامی افرادی که ممکن است راغب به استفاده از محصولات و خدمات شما داشته باشند، راضی و خشنود می شوند.
بر اساس شاخص اعتماد اِدِلمان در سال 2014 شما به “یک فرد همانند خودتان” تنها قدری کمتر از یک کارشناس آکادمیک یا کارشناس فنی اعتماد می کنید، خصوصا زمانی که در پی یافتن اطلاعاتی در مورد یک شرکت یا کسب و کار جدید باشید. بنابراین به منظور پیدا کردن مراجعان یا مشتریان جدید به اعتماد شخصی موجود بین مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه خود مراجعه کنید.
6- از خریداران فعلی برای معرفی دیگران تشکر کنید.
من اغلب دوستان خودم را به کسب و کارهایی که دوست دارم و به آنها علاقمند هستم، معرفی می کنم. برخی از کارکنان این کسب و کار ها نسبت به تشکر کردن از من برای معرفی افراد جدید دقت و توجه ویژه ای داشته و برخی دیگر از آنها نسبت به این موضوع کاملا بی توجه هستند. یک توجه به این موضوع می تواند در قالب یک یادداشت ساده یا یک کوپن تخفیف برای من ظاهر شود. در طی زمان هم من همیشه رغبت بیشتری نسبت به معرفی دوستان خودم به آن دسته از افرادی دارم که به این کار من توجه کرده و بگونه ای برای این معرفی از من تشکر می کنند.
نویسنده: کِرِنا میشرا – 14 آذر 1393
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
به نظرم پیگیری مشتری از اصول اولیه بازاریابی است. راهکاریهایی که نوشته اید همه عالیه, اما یک نکته وجود دارد :
تربیت و آموزش کارمندان که بسیار مهم است.
گاهی وارد یک فروشگاه می شویم هنوز قدم اول را برنداشته سریع یکی از کارمندان مثل چسب می چسبه بهت و اجازه دیدن و انتخاب آزادانه را ازت سلب می کنه., برای فرار از تبلیغاتش مشغول نگاه کردن اجناس می شوی تا نگاهت از جنسی به جنس دگیه معطوف می شه صحبت قبلی اش را بی سرانجام رها می کنه و یک تبلیغ جدید در مورد جنس بعدی اجرا می کنه…
آنقدر خشک و ماشین وار و یا آنقدر لوس و همراه با لودگی که دلت می خواد هر چه سریعتر از اون فروشگاه بزنی بیرون..
یا در مورد پیگیری و اینکه کسی را معرفی کردیم یا نه .. اگر در یک ساعت دوباره بنا به هر دلیلی وارد اون فروشگاه بشی هر دوبار این سوالات رو ازت می پرسند .. در حالی که می توانند قبلش سوالی نامحسوس بکنن و با دانایی و اشراف کامل و کاملا طبیعی نه واشین وار تبلیغات خودشون رو انجام بدهند.
بارها اتفاق افتاده که قصد خرید داشتم اما فروشنده حتی فرصت انتخاب را هم با تبلیغات پشت سرهمش از من گرفته بود. کار به جایی رسید که یه تشکر کردم و زدم بیرون .
در کنار این نوع تبلیغات روانشناسی هم باید گنجانده شود.. باید به فروشگاه هایی که از این استراتیزی پیروی می کنند آموزش داد که فقط جملات را حفظ نکنند .. گاهی مثل یک دوست با مشتری برخورد کنند جوری که مشتری فکر کنه سالهاست که این آدم ها را می شناسه و حتی اگر گرانتر هم خریداری کنه باز با لبخند رضایت از فروشگاه بیرون می آید و تبدیل به یک مشتری باالقوه خواهد شد.
کاملا درسته ، این مورد یکی از بزرگترین معضلات و دلخوری های من هم هست . من هم بارها شده به همین دلایل از خرید منصرف شده ام . اینکه یک روش را انجام دهیم یک بحث است و اینکه آن روش را چگونه انجام دهیم بحث خیلی مهم تری است . یک فروشگاه کفش هست که من تا آنجا که ممکن هست از اون خرید میکنم . راهش دوره ، جای پارک ماشین خیلی سخت گیر میاد ، مرکز شهر هست و شلوغ … ولی من خودش را خیلی دوست دارم . فقط بهش میگم فلان مدل میخواهم ، اونهم قفسه ها را نشونم میده و من یکی یکی تست میکنم . سه ساعت تو فروشگاه باشم یک کلمه باهام کاری نداره مگر خودم سئوالی کنم یا مورد خیلی خاصی باشه . چند وقت پیش با پسرم رفتم ، چنان باهام گرم گرفته بود و به اسم صدام میکرد ، پسرم گفت دوست قدیمیته ؟ بعد هم که پسرم کفش مناسب پیدا نکرد دستش را گرفت و برد مغازه های دور و بر بالاخره یه کفش مناسب براش پیدا کرد . حالا نحوه پول گرفتن و تخفیفات و … بماند .
به سادگی من را مشتری دائم خودش کرده و مطمئنم از این مشتریها خیلی داره .
اگر بخواهم بیش از این وارد حاشیه نشوم باید عرض کنم : روشهای درست را باید درست هم اجرا کرد .
روشهای درست را باید درست هم اجرا کرد
چه جمله زیبایی …. ممنونم