“بدست آوردن یک مشتری جدید 5 برابر بیشتر از حفظ و نگهداری یک مشتری قدیمی هزینه در بر دارد.” این جمله یکی از معروفترین و شناخته شده ترین نقل قولها در بین بازاریابان می باشد، و البته دلیلی هم برای آن وجود دارد. برای افزایش دادن درآمد خالص خود بجای پیگیری مشتریان جدید، همیشه به دنبال افزایش میزان فروش به مشتریان فعلی خود باشید.
یا به عبارت دیگر می توان گفت به ازای هزینه صرف شده برای بدست آوردن یک مشتری جدید شما می توانید به مشتری فعلی خود 5 فروش جدید داشته باشید. البته برخی منابع دیگر در این مورد بجای 5 به عدد 6 و 7 اشاره کرده اند.
اما حالا اینجا سوال اینست که چگونه می توانم به مشتریان فعلی حجم بیشتری از محصولات و خدمات خودم را بفروشم؟
برای دست یافتن به یک تکنیک پرقدرت و البته آسان به منظور دوبرابر یا حتی در بعضی از موارد سه برابر کردن طول عمر مشتری خود به ادامه این مقاله توجه کنید.
اجازه دهید تا این مورد را با ارائه یک مثال از بازاریابی مستقیم که بر اساس قیف فروش از طریق ایمیل تهیه شده بهتر توضیح دهم. این رویه در رابطه با هر کسب و کار دیگر و نه تنها کسب و کارهای آنلاین صدق می کند، بنابراین جیزی که امروز فرا می گیرید، چیزی است که شما می توانید فارغ از هر کسب و کار و صنعتی از آن برای افزایش فروش خود استفاده کنید. چرا که این موضوعی نیست که از یک بازاریاب آن را بشنوید یا در هر کتابی به آن اشاره شده باشد. این مطلب، مطلب نو و جدیدی است که خوشبختانه شما از جمله اولین نفراتی هستید که از آن اطلاع پیدا می کنید. آماده اید؟
اجازه دهید با هم نگاهی داشته باشیم به یک قیف فروش در حالت استاندارد که چیزی شبیه تصویر زیر است:
چیزی که در تصویر بالا مشاهده می کنید یک جریان طبیعی از بازاریابی مستقیم است که البته خیلی خوب هم جوابگوی بازاریابان می باشد، اما منجر به حداکثر ساختن فروش شما نمی شود. به نظر شما مشکل این مدل چیست؟ از هیچ انگیزاننده اجتماعی استفاده نکرده است. در آن هیچ مزیتی در نظر گرفته نشده است که به شما کمک کند تا به نتایجی که در پی آن هستید دست پیدا کنید.
حالا در این قسمت می بینیم که چگونه باید قیف فروش خود را سازماندهی کنیم که بر ضمیر ناخودآگاه مشتری تاثیر بگذاریم، و رد کردن پیشنهاد شما از طرف آنها را غیر ممکن بکنیم:
و اما دلیل اینکه این روش برای فروش بیشتر موثر است:
در این روش یک نفر در رابطه با محصول A وارد قیف فروش می شود. زمانی که اقدام به خرید محصول A می کند، به عنوان جایزه یا اِشانتیون بخشی از یکی دیگر از محصولات شما (محصول B) را بصورت رایگان دریافت می کند. در این وضعیت مشتری شما تمام محصول A و بخشی از محصول B را مورد مصرف قرار می دهد. در این قسمت شما یک حلقه باز ایجاد کرده اید.
(نکته: توجه به این نکته مهم که این دو محصول باید به هم مرتبط باشند و بودن آنها در کنار هم معنا داشته باشد نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.)
اهمیت این نکته در چیست؟
برای اینکه در ذات ما انسانها همیشه میل به تمام کردن هر چیزی وجود دارد. در هر چیزی همیشه بدنبال بسته شدن و خاتمه دادن هستیم. در مورد آخرین کتاب یا فیلمی که خوانده و یا دیده اید بی اندیشید که از قضا از آن خوشتان نیامده است. آیا خواندن یا دیدن آن را به هر نحوی به اتمام رساندید؟ آیا هرگز شده سریالی را دیده باشید که در وسط مجموعه احساس کرده اید علاقه ای به آن ندارید، اما باز هم تا پایان قسمت اول آن را دیده اید؟
متوجه منظور من می شوید؟ نیاز به ادامه دادن و به اتمام رساندن هر آنچیزی که شروع کرده ایم بسیار قوی است و اغلب مردم توانایی مخالفت با آن را ندارند.
این همان دلیلی است که چرا قرار دادن یک حلقه باز در قیف شما می تواند چنین تفاوتی را موجب شود. این شغل شماست یک حلقه در این قیف باز کنید و البته شغل مشتری شما هم اینست که این حلقه های باز را ببندد.
آنها چگونه می توانند این کار را بکنند؟ با خرید محصول B که از طرف شما معرفی شده است. اینجا همان نقطه ای است که شما با قیف فروش دوم خود وارد می شوید، و محصول B خود را به قسمت از قبل و بصورت رایگان عرضه شده آن که در فروش محصول A ارائه شده بود وصل می کنید.
زیبایی این رویکرد اینست که نه تنها این روش از قدرت خاصی برخوردار است، بلکه کاربرد مجدد آن محدودیتی ندارد. شما می توانید از این مدل در فروش هر تعداد محصولی که بخواهید استفاده کنید. بنابراین زمانی که مشتری اقدام به خرید محصول B شما می کند، شما می توانید نمونه ای از محصول C خود را به وی ارائه دهید و این روش همچنان ادامه دارد.
حالا که این ابزار زیبا و پرقدرت را در دست دارید، با آن قصد دارید چکار کنید؟ امیدوارم که آن را بکار ببندید. بی صبرانه منتظر شنیدن نتایج بدست آمده از آن برای شما هستم. نظرات و سوالات خود را در بخش زیر با ما به اشتراک بگذارید.
نویسنده : ماگدا کای
