در زمان فروش، شما تنها یک دقیقه فرصت دارید تا جلب توجه مشتری احتمالی خود را بکنید. اینها موارد و نکته هایی هستند تا از زمان خود بهترین و بیشترین استفاده را بکنید.
پرسش: من همیشه فروختن را برابر با گفتن در نظر گرفته ام، و اخیرا متوجه شده ام که مشتریان احتمالی من در حین صحبت کردن، حرف مرا قطع می کنند. بهترین روش برای رساندن مطلب و موفقیت در فروش چیست؟
پاسخ: تصور می کنم که پرسش مطرح شده ارزش بسیار زیادی برای همه ما که فعال در حوزه بازاریابی و فروش هستیم دارد. اجازه دهید زودتر به اصل موضوع بپردازم: خریداران از هر زمان دیگری داناتر شده اند. چیزی که ما اهالی فروش و بازاریابی نیاز به تمرکز بیشتر بر آن داریم درک و فهم دنیای مشتری احتمالی خودمان است – – و بهترین روشی که برای موفق شدن در این عرصه می شناسم پرسیدن سوالات هوشمندانه می باشد. اینها لیستی کوتاه و مختصر از بهترین سوالات برای استفاده و زمان استفاده از آنها می باشد. پیشنهاد حقیقی من اینست که هر یک از ما باید سوالات بسیار بیشتری بپرسیم و همچنین به میزان بسیار کمتری اقدام به صحبت کردن بکنیم.
در زمان تعامل با یک مشتری احتمالی، ابتدا و البته قبل از هر چیزی شما باید درک کنید که در دنیای فرد مقابل شما چه چیز هایی در جریان است. تنها در آن صورت است که ایده های شما مورد پذیرش وی قبول شده و توسط وی درک می شود
بهترین روش برای انجام این کار قرار دادن محدودیت سخت و غیر قابل عبور در رابطه با “زمان صحبت کردن” خودتان است. همیشه این زمان زیر 60 ثانیه حفظ کنید. بله، درست متوجه شدید: شما هرگز و تحت هیچ شرایطی نباید بیش از 60 ثانیه بدون پرسش و گرفتن تائید از مخاطب مبنی بر ادامه صحبت کردن خود به صحبت ادامه دهید. این تائید در زمانی خودش را نشان می دهد که شما اقدام به پرسیدن سوالات ترغیب کننده و بدون محدودیت می کنید. بطور کلی می توان گفت که ویژگیهای این سوالات عبارتند از:
- با یک “بله” یا “خیر” ساده قابل پاسخ گویی نیستند.
- هدایت و کنترل نکرده و سعی در استفاده از فرد مقابل به جهت اهداف شخصی ندارد.
- منجر به ادامه پیدا کردن گفتگو می شود.
- با کلماتی از قبیل “کِی؟ چه زمانی؟”، “چه؟”، “چگونه؟”، “چرا؟” و یا “کجا؟” آغاز می شود.
- برای پاسخ گویی نیاز به تفکر و اندیشیدن دارد.
- فرد مقابل را ترغیب به بروز احساسات می کند.
- موجب ارتباط می شود.
در برابر اینگونه سوالات، سوالات با پایان و محدودی مشخص قرار دارد. این سوالات بر خلاف مورد قبلی که به بررسی کامل آن پرداختیم، نقطه پایانی است بر گفتگو دو جانبه و موثر منجر به قرار ملاقات و دیدار دومی نمی شود. بنابراین، شما باید بطور کامل از این نوع سوال پرسیدن جهت دریافت تاییدی مبنی بر دریافت یک زمان 60 ثانیه ای دیگر دوری کنید.
به عنوان مثالی از این دست سوالات می توان به این نمونه اشاره کرد،
“شما علاقمند به جذب مشتریان جدید هستید، درست میگم؟” بهترین موقعیت برای استفاده از چنین پرسشها در جایی است که شما نیاز به تائید و اعتبار بخشیدن به طرز تلقی خود از افکار یا به عبارتی دنیای درون فرد مقابل خود دارید. بطور کلی می توان گفت که ویژگی های این دسته از پرسشها عبارتند از:
- برای دادن بازخورد در طی روند یک مکالمه مناسب می باشد.
- برای بدست آوردن اطلاعات مشخص یا تائید حقایق مورد استفاده قرار می گیرند.
در طی یک گفتگو، اگر می خواهید مطمئن شوید که کلام فرد مقابل خود را بدرستی شنیده اید، می توانید از چیزی استفاده کنید که از آن تحت عنوان “پرسش روشن کننده” نام برده می شود. این سوالات نیز می توانند برای شما یک 60 ثانیه دیگر را به ارمغان بیاورند. یک پرسش روشن کننده خوب ممکن است با کلماتی از قبیل، “بنابراین، اگر درست متوجه شده باشم، شما می فرمایید که ….” آغاز می شود. توجه به این نکته حائز اهمیت است که شما همیشه باید پیش از بیان پرسش روشن کننده خود مقدمه ای همانند مورد بالا قرار دهید و سپس بصورتی خلاقانه ایده و طرز تلقی فرد مورد نظر خود را بصورتی متفاوت بیان کنید. توجه کنید که تکرار طوطی وار مطلب و یا موضوع بیان شده توسط طرف مقابل شما ایده و روشی بسیار بد و ناپسند است. چنین رویکردی می تواند نشان دهنده برتری، طعنه آمیز و نشان دهنده بی احترامی تلقی شود. بطور کلی می توان گفت سوالات روشن کننده از ویژگی های زیر برخوردار می باشد:
- تائید فرد مقابل را تضمین می کند و به میزان بیشتری نشان می دهد که شما درک درستی از چیزی که وی گفته است دارید.
- بیان کننده چیزی است که شما چند لحظه پیش آن را شنیده اید.
- هرگونه تفاوت موجود در کلمات مورد استفاده بین دو نفر طرف گفتگو را از بین می برد.
- معانی کلمات جهانشمول مانند “همیشه” و “هرگز” را روشن و شفاف می کند.
عموما، زمانی که همه چیز را با فرد مقابل خود روشن کردید، می توانید از یک پرسش تکمیلی برای هدایت گفتگو در یک مسیر مطلوب به جهت درک بیشتر هدف یا نتیجه مورد انتظار فرد مقابل استفاده کنید. این سوالات نیز، می توانند 60 ثانیه دیگر برای صحبت کردن را برای شما ایجاد کنند، البته زمانی که فرد مقابل به پرسش شما پاسخ گفته باشد. بطور کلی، سوالات تکمیلی از ویژگی های زیر برخوردار می باشند:
- فرد مقابل را تشویق می کند تا در مورد مطلبی که اکنون گفته است توضیح بیشتری را ارائه کند.
- نشان دادن احساسات واقعی فرد مقابل در مورد موضوعی که باز شده است را مقدور می سازد.
- تعریف گسترده تری را از چیزی که تحت بحث و بررسی است به دست می دهد.
بصورت اختیاری، شما می توانید از یک “پرسش هدایت کننده” برای بدست آوردن 60 ثانیه دیگر استفاده کنید. این پرسشها گفتگو را به مسیری مشخص هدایت می کنند که سوال تکمیلی پیش از این آن را آشکار ساخته است. پرسش هدایت کننده همانند نقشه راهی برای گفتگو شما می باشد و اجازه می دهد تا گفتگو مسیر دیگری در پی بگیرد، مسیری که برای آشکار ساختن هدف و نیازهای طرف گفتگو شما سودمند می باشد. بطور کلی، پرسش هدایت کننده دارای ویژگی های زیر می باشد:
- گفتگو را از یک موضوع منطقی به یک موضوع منطقی دیگر هدایت کرده و می رساند.
- از فرد دیگر درگیر در گفتگو دعوت می کند تا در جریان تبادل اطلاعات مشارکت بیشتری داشته باشد.
- می تواند برای جایگزین کردن یک پرسشی که همراه با محدودیت و نقطه پایان است و شما برای پرسیدن آن وسوسه شده بودید مورد استفاده قرار بگیرد.
مهم: هرگز در تله استفاده از پرسش های هدایت کننده به جهت کنترل یا استفاده از فرد مقابل به هر طریق نباشید. این کار هرگونه ارتباط کاری و تجاری ایجاد شده بین شما را از بین برده و به عبارتی هرگونه شانس شما برای بدست آوردن یک جلسه ملاقات دوم را نابود می کند.
نوع دیگری از پرسش که شما می توانید از آن برای بدست آوردن 60 ثانیه بیشتر برای صحبت کردن استفاده کنید “پرسش های اعتقادی” برای سنجش نظر و طرز فکر طرف مقابل می باشد. این نوع از پرسش ها در آشکار ساختن جایگاه یک فرد در رابطه با یک مسئله بسیار مفید می باشد، و می توانند برای بدست آوردن درکی بیشتر از نیازهای ویژه یک فرد توسط شما مورد استفاده قرار بگیرند. پرسش های اعتقادی همچنین روشی غیر تهدید آمیز برای کسب اطمینان از این موضوع است که فرد مقابل نیز در این گفتگو بطور فعال شرکت دارد. به عنوان یک قاعده کلی، پرسش های اعتقادی ویژگی هایی به شرح زیر دارند:
- یک پرسش مستقیم را بصورت غیر تهاجمی مطرح می کند.
- کاری کنید تا فرد مقابل مجاب به صحبت کردن بطور صریح و علنی شود.
- فرصتی برای نشان دادن احساسات را فراهم کنید.
- نسبت به فرد مقابل احترام و اعتماد به نفس داشته باشید.
- برای طولانی شدن و ادامه پیدا کردن گفتگو قدمی مثبت بردارید.
در نهایت می توانید جهت توجیه کردن یک 60 ثانیه دیگر برای گفتگو از موردی استفاده کنید که من آن را “پرسش تائید اجتماعی” می نامم. این یک روش غیر مستقیم برای جلب توجه فرد مقابل به درک این موضوع است که موقعیت وی نیز مشابه دیگر افرادی است که شما با آنها کار کرده اید. همانند هر ارجاع دیگر به یک گروه یا شخص سوم، همیشه شانسی مبنی بر پاسخ گویی مثبت فرد مقابل شما نسبت به سوال مطرح شده از سوی شما وجود دارد. از طرف دیگر، این امکان هم وجود دارد که تائید اجتماعی که شما معرفی کرده اید به عنوان یک موضوع رقابتی با حتی نامرتبط به موضوع مورد بحث در نظر گرفته شود. بنابراین این سوالات نیاز به مهارت خاصی دارند. بطور کلی پرسش با عنوان تائید اجتماعی دارای ویژگی های زیر است:
- یک گروه یا شخص سوم مرتبط با بحث را به شما معرفی می کنند.
- ممکن است موجب افزایش اعتماد شود که در نتیجه آن شما قادر به خطاب قرار دادن هدف و نیازهای شخص دیگر می شوید.
- منطق فرد مقابل را تائید می کند.
- جهت خطاب قرار دادن مشکلات و نگرانی ها قبل از ظهور آنها می توانند مورد استفاده قرار بگیرند.
استفاده صحیح از هر یک از انواع این سوالات موجب تشویق فرد مقابل شما جهت نشان دادن احساسات واقعی در رابطه با موضوع مورد بحث می باشد. با این افراد ارتباط کاری ایجاد کنید و در نتیجه احتمال عدم توجه آنها به سخنان شما کاهش می یابد.
نویسنده: تونی پارینلو
فرشید رمضانی: مشاور سئو | مارکتینگ در شبکه های اجتماعی
