پس که اینطور! به نظر خودتان به بهترین ایده ممکن دست یافته اید، اما دقیقا نمی دانید که چگونه باید آن را به دیگران معرفی کنید. اینجا دقیقا همان نقطه ای است که بازاریابی وارد میدان می شود.
در حالیکه که صنعت بازاریابی، صنعتی مملوء از ایده ها و استراتژی های مختلف است، سردرگم شدن در بین تمامی کارها و مواردی که به منظور کمک کردن به رشد شرکت خود باید انجام دهید بسیار ساده و مسئله ای عادی است. در نهایت، همه چیز به طرح ریزی و بودجه بندی می رسد. بنابراین اجازه دهید این پرده مخملی را از روی مقوله قیمت گذاری برداریم و ببینیم قیمت گذاری در حقیقت چیست و در واقع ما برای هزینه کرد بودجه خود چه انتظاراتی باید داشته باشیم.
اینها 5 راهکار برای هدایت این بودجه بازاریابی گریزان و افسار گسیخته هستند:
ریاضیات بازاریابی
اولین سوالی که من همیشه از یک مشتری جدید می پرسم، اینست که: “از بودجه مورد نیاز خودت مطلع هستی؟” معمولا در این لحظه است که می بینم چشمان مشتری به اندازه یک نعلبکی بزرگ شده و در پاسخ به من می گوید: “اصلا تا حالا بهش فکر نکردم! فکر می کردم شما برای همین کار اینجا هستید.”
در طی 5 سال گذشته ما مجموعه اطلاعات و راهکار هایی را جمع آوری کرده ایم که نام “ریاضیات بازاریابی” را بر آن نهاده ایم و از آن برای کمک به مشتریان جهت ارائه یک تعریف مناسب و نسبتا دقیق از بودجه مورد نیاز بازاریابی آنها استفاده می کنیم:
شرکت های جدید و نوپا:
برای شرکت هایی که در حدود 1 تا 5 سال سابقه فعالیت و حضور در صنعت مربوط به خودشان را دارند ما معمولا هزینه کردن چیزی در حدود 12 تا 20 درصد از درآمد خالص فعلی یا درآمد پیش بینی شده خودشان را برای بازاریابی پیشنهاد می کنیم. (برای شرکتهایی هم که از سابقه فعالیتی کمتر از یکسال برخوردار می باشند، بیشتر پیشنهاد می کنیم قبل از صرف هزینه های بالا در عرصه بازاریابی ابتدا شروع به فعالیت در ابعاد کوچک بکنند.)
شرکتهایی شناخته شده و جا افتاده:
برای آن دسته از شرکتهایی که بیشتر از 5 سال در صنعت خود سابقه فعالیت دارند و دارای سهمی از بازار بوده و برند آنها تا حدودی شناخته شده می باشد، ما اختصاص چیزی در حدود 6 الی 12 درصد از درآمد خالص یا درآمد پیش بینی شده برای بازاریابی را پیشنهاد می دهیم.
در حالیکه صرف این مقدار هزینه به نظر زیاد می آید، به خاطر داشته باشید که برندهای جدید و در حال ظهور همواره در تلاش برای بدست آوردن سهم بازار جدید و توسعه شناخت از برند خودشان در بین آن دسته از مخاطبینی هستند که بطور کلی هیچ شناختی از آنها ندارند. دلیل این هزینه بالا در حقیقت همین موضوع است. زمانی که برند شناخته شده و بخشی از بازار از حضور و وجود برند آگاه می باشند، این رقم به شدت کاهش پیدا می کند.
من باید برای کسب درآمد به برند خودم رشد داده و کاری کنم که بازار آن را بشناسند، اما برای این کار هیچ پول و سرمایه ای در اختیار ندارم. این ایده به نظر شما هم آشناست، درست است؟ در اصطلاح به این نوع از کسب و کار بازاریابی مرغ و تخم مرغ می گوئیم. من باید به شما بگویم که به منظور شناساندن و جا انداختن یک برند شما نیاز به شکستن دهها و صدها تخم مرغ دارید به همین دلیل است که همواره تمام کارشناسان این حوزه اعتقاد دارند که تامین اعتبار برای کسب و کارهای جا افتاده و استارت آپ ها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار بوده و در عمل کاری بسیار حیاتی است. این کار به نوعی شبیه ساختمان سازی است: چرا که همیشه بیشتر از آنچه که در ابتدا تصور می شد نیاز به بودجه و زمان برای تکمیل شدن دارد. اگر از اعتبار مالی برخوردار نیستید، حتما توجه کنید که سرمایه موجود شما به صورت دقیق و با فکر و بررسی و برای اهدافی هزینه شوند که حتما نتیجه مناسب و قابل قبولی برای شما به همراه داشته باشند. هیچ چیزی بدتر از این نیست که ذره ذره از سرمایه خود را برای تهیه و ساخت چیزی هزینه کنید که در نهایت مجبور به سرمایه گذاری و ساخت مجدد آن از نقطه صفر باشید. بنابراین همیشه از ابتدا آن را به شکل صحیح انجام دهید.
ترس از دست دادن:
این موضوع همان قدر به بازاریابی مرتبط می شود که به برنامه ریزی برای یک بعد از ظهر شما مربوط بوده و دارای اهمیت می باشد. همواره در عرصه بازاریابی مواردی مسلم و غیر قابل چشم پوشی وجود دارد که برای از دست نرفتن تلاش های خودتان باید سرمایه و زمان قابل قبولی را برای آن هزینه کنید:
- برندینگ
- وبسایت
- شبکه های اجتماعی
- تبلیغات
- تامین محتوا
- ترتیب دادن رویداد های مختلف
توجه داشته باشید تعیین ترکیب و هزینه بودجه شما در رابطه با هر یک از موارد مطرح شده در بالا بطور قابل توجهی متفاوت از یکدیگر بوده و به شدت وابسته به نوع محصول و خدمات ارائه شده از طرف شما دارد اما به این نکته باید واقف باشید که هر یک از این موارد حجم قابل توجهی از بودجه موجود و در اختیار شما را به خودش اختصاص می دهد.
به نظر شما هر یک از این کانال های بازاریابی چه هزینه ای را باید به خود اختصاص دهد؟ هزینه های مرتبط با هر یک از این موارد به اندازه و سایز شرکت، بین المللی بودن و یا محلی بودن آن و اهداف و وسعت بازاریابی شما دارد. اما اینها برخی از اصول پایه و اساسی در این رابطه می باشند:
برندینگ:
خدمات ارزان قیمت: به عنوان مثال مجموعه 99designs هزینه معادل 400 دلار برای ارائه این خدمات از شما مطالبه می کند که البته شامل ابزار تبلیغاتی (کارت ویزیت، سربرگ، طراحی ایمیل و . . .) نمی شود.
خوب: شرکت های کوچک ممکن است چیزی در حدود 4000 تا 5000 دلار از شما مطالبه کنند که البته باید شامل تمام موارد ضروری شوند.
خیلی خوب: به بودجه ای بیش از 10000 دلار نیاز دارد این در صورتی است که به یک شرکت بسیار بزرگ و مجهز مراجعه کنید که تمامی موارد جانبی و تبلیغاتی مورد نیاز برای شما را فراهم آورد.
وبسایت:
خدمات ارزان قیمت: Wix یا WordPress می تواند توسط خودتان انجام بگیرد که البته هزینه ای در بر نداشته و برای شما در عمل (در صورت آشنایی با این زیر ساخت ها) رایگان تمام می شود.
خوب: برای یک سایت مناسب با برند شما که از طریق زیر ساخت ورد پرس تهیه شده باشد، باید چیزی در حدود 3500 دلار هزینه و اگر نیاز به زیرساخت خرید آنلاین هم داشته باشید به این مبلغ باید چیزی در حدود 2000 دلار دیگر هم اضافه کنید.
خیلی خوب: حداقل هزینه مورد نیاز برای چنین خدماتی چیزی در حدود 15000 دلار است که البته بستگی به عملکرد سایت، اتوماسیون های بکار رفته در آن در کنار دیگر اجزاء و امکانات مورد نیاز شما دارد.
شبکه های اجتماعی:
خدمات ارزان قیمت: یک کار آموز یا دانشجو را برای خود استخدام کرده و کار را به وی آموزش دهید.
خوب: چیزی بین 1500 دلار تا 2500 در صورتی که یک شرکت کوچک را به استخدام خود در بیاورید.
خیلی خوب: چیزی بیش از 4000 دلار از شما مطالبه می کنند که البته این قیمت بستگی به تعداد زیرساخت های مورد استفاده، نرم افزارهای فهرست بندی، مدت زمان اختصاص یافته و تعامل بخش روابط عمومی مورد نیاز شما دارد.
تبلیغات:
خدمات ارزان قیمت: به دوستان خودتان بگوئید و با ارائه محصول مناسب از تبلیغات دهان به دهان بهره ببرید.
خوب: برخی از انواع تبلیغات در شبکه های اجتماعی (بین 300 تا 500 دلار در ماه) هزینه در بر دارد که البته این مقدار در کنار دیگر تبلیغات هدفمند بر روی دیگر سایت های مرتبط هم می باشد که چیزی در حدود 500 دلار دیگر برای شما هزینه در بر دارد.
خیلی خوب: تبلیغات کامل در شبکه های اجتماعی، تبلیغات محیطی، چاپی، دیجیتالی، کلیکی که در مجموع حداقل در حدود 3000 دلار برای شما هزینه در بر دارد.
محتوا:
خدمات ارزان قیمت: یک کار آموز برای خود استخدام کنید.
خوب: یک زیر ساخت جستجو برای متخصصین آزاد مانند Odesk.com استفاده کنید که در آن امکان درج قیمت پیشنهادی هم برای شما ممکن می باشد.
خیلی خوب: شرکت ها یا آژانس های تامین محتوا اغلب چیزی در حدود 250 تا 1000 دلار به ازاء هر مطلب از شما طلب می کنند که این مبلغ بستگی به تعداد کلمات و تعداد و کیفیت تصویر استفاده شده در آن دارد.
ترتیب دادن رویداد های مختلف:
خدمات ارزان قیمت: در رویداد های ترتیب داده شده توسط دیگران حاضر شوید و به معرفی رویداد خودتان اقدام کنید.
خوب: به یک برند دیگر با بازار هدف مشترک ملحق شده و همزمان با هم اقدام به بازاریابی کنید.
خیلی خوب: این حالت شامل برنامه ریزی و تعیین استراتژی کامل می باشد. برای داشتن تیم های برنامه ریزی و تولید رویداد های کوچک چیزی در حدود 5000 دلار هزینه در بر دارد که این مبلغ با توجه به توسعه پیدا کردن کار شما، حتی ممکن است تا چندین میلیون دلار نیز افزایش پیدا کند.
در هیچ حالتی شیوه یا روشی جادویی برای رسیدن به اهداف بازاریابی شما وجود ندارد، اما همواره راه هایی هست که از طریق آنها می توان اطمینان حاصل کرد که برند شما در حالت برنامه ریزی شده و هدایت شده قرار گرفته و موجب صرف بودجه موجود شما به شکلی صحیح و خردمندانه می شود.
نویسنده: لورِل مینتز – 20 اسفند 1393
فرشید رمضانی: مشاور سئو | اینتراکتیو مارکتینگ
به جای هزینه های کم در مقابل شیوه های غلط بازاریابی … یکبار هزینه ای حساب شده را, در مقابل یک کار تخصصی صرف کنیم.